鲁达 对于阿里巴巴副总裁、飞猪副总裁胡臣杰来说，一年前从央企航空公司转到互联网企业任职，感觉到的最大变化是比以前更忙了，一般一周里只有二三天待在总部杭州，其他时间都在国内外的各个城市出差。
“主要是拜访航空公司，向他们介绍阿里巴巴生态以及飞猪的商业模式。”近日接受第一财经记者独家采访时，胡臣杰说。
如何吸引航司来建店
作为曾经供职于航空公司多年的高管，胡臣杰更了解航空公司的痛点。在国资委对航空公司提出直销比例提高和销售费用节省的具体目标后，航空公司们就一直在为“提直降代”做着各种努力。
定位平台的飞猪，显然是航空公司可以迅速提高直销占比的一个重要渠道，因为其背靠阿里系这一巨大的流量入口。
作为整个阿里生态中的一个板块，飞猪有阿里7亿用户的支持（其中5亿移动端活跃用户），在淘宝、支付宝都有飞猪的入口，阿里用户可以直接在淘宝天猫或支付宝的飞猪入口下单买机票。
不过在胡臣杰看来，大流量只是敲开航司入驻飞猪的第一块砖，通过开旗舰店做直销的成本更低，是另一个推动力。“航空公司如果自己做官网、app等直销，要养技术团队、营销团队，还要维护服务器、防病毒等等，我知道的某大航前两年的百元机票销售成本占比是1.4%，而目前航司在飞猪上设立旗舰店是按照1%左右的交易额收费。”
据记者了解，在飞猪设立旗舰店，是由航空公司自己决定要卖多少钱（舱位），以及卖给谁，飞猪作为交易平台，收取的是交易费，一般按照交易金额的1%左右收取，不过每家公司的收费不太一样。
而随着航空公司提直降代工作的不断深入，携程等传统OTA也开始引入平台模式，吸引航空公司作为旗舰店入驻。
与成立只有三年的飞猪相比，后者无论在客服、技术，还是运营人数上都明显占优，飞猪如何应对这场航司争夺战？只做机票交易平台显然不够。
不久前，香港航空与飞猪签署了一份新的战略合作协议，计划围绕互联网销售、联合营销、产品创新、精准营销等领域展开全方位多层次的合作，比如，香港航空会派驻营销经理到飞猪公司，对接相关合作项目。这也是飞猪首次接受外部企业派驻。
早在2014年，香港航空就进驻飞猪做了旗舰店，而此次派驻营销经理到飞猪，意味着飞猪和航空公司之间更深层次合作的开始。
胡臣杰对记者透露，这样的模式也会成为与越来越多航司合作的重点，包括派驻营销经理到飞猪，基于阿里系大数据预测+匹配，达到精准营销，更多地为消费者提供想要的服务和商品，而不仅仅是卖一张机票。
到底如何赚钱
据记者了解，目前飞猪上航司旗舰店的数量已经达到70余家，就连此前一直强调自身直销能力建设的春秋航空，也与飞猪签署了战略合作协议，在机票业务、目的地业务、会员与积分服务、云计算与大数据、支付与信用等领域进行全面深度合作。
不过，多家航司也对记者透露，目前在平台上开设旗舰店支付的费用，比给传统代理的定额费还要低，这也意味着，如果单纯依靠航司旗舰店来运营机票板块，OTA和平台们获得的更多是产品丰富度和用户黏性，而并不一定能真正赚到钱，这也是最近OTA们被频繁吐槽在机票产品上绑定酒店、租车等优惠券一起销售还很难取消的直接原因。
然而，记者查阅飞猪的订票页面发现，目前飞猪没有默认搭售的附加服务，当然也有相关保险等产品可供勾选。为什么飞猪对通过搭售进行的收益补偿显得没有其他OTA那么迫切？
“我刚来的时候，CEO给我的任务就是更好地满足7亿人的出行需求，维护整个生态的用户黏性。”胡臣杰对记者指出，作为整个阿里生态的一部分，盈利并不是飞猪最直接的目标。“整个阿里就像一盘丰盛的餐桌，上面有40多个不同的菜（业务板块），通过其中各种各样的交易，有海量数据，也就有各种变现的可能。”
据记者了解，作为整个阿里生态中的一个板块，飞猪可以利用阿里多维度的用户画像，帮航空公司更好地进行精准营销甚至大数据开发。淘系后台有上千个标签，这些数据不仅包括旅行行为方面的，还包括很多日常生活和消费的支付行为。而这些数据何时变现，如何变现，与不同航空公司的合作方式也不相同。
值得注意的是，目前在航空公司的直销占比中，通过各平台旗舰店销售的机票已经占据更多的比例，不过航空公司们也没有放弃完善自身直销渠道的努力。比如南航就从今年开始加大对“南航E行”项目的投入，建设面向旅客的全流程一站式平台，包括移动端官网、移动客户端、微信公众号等。
为此，南航成立了13个项目组，全面对接旅客出行规划及订购机票、出发前往机场、在机场、飞行中、到达目的地、行程结束后等等共计329个环节，希望通过退改签、选座值机、航班动态推送等服务和产品的提升来提升直销量，增加用户黏性。