鲁达
刘佳告诉记者，他每天要花大量时间与女性沟通卫生棉条使用情况。
文| 铅笔道 记者 石 伟
作为一名直男，刘佳的再次创业却选择切入女性个人护理市场，研发并销售导管式卫生棉条（主要由导管、棉条组成）这一女性私处护理产品。
为此，他还不遗余力地花费240万元做研发，并采购德国棉花，在欧洲制作棉条。
自去年11月15日投放市场以来，“棉册”卫生棉条共计销售40余万元。
注: 刘佳承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
直男做卫生棉条
2016年春节，刚从之前创业项目“洋货街”抽身出来的刘佳发现了卫生棉条这个新的创业方向。
刘佳最早接触到卫生棉条是在一次新疆环线的徒步中。他与妻子都是多年的户外运动爱好者，当时妻子突然来大姨妈，为不妨碍行程，她听从一位德国队友的建议，开始使用棉条。
妻子的良好体验让刘佳了解到卫生棉条的优点。与卫生巾相比，棉条有其明显优越性：它能够有效避免阴道残留经血，吸附并带走细菌，调查显示，欧美国家使用棉条的女性患妇科病机率比卫生巾使用者下降约66%，而且因经血残留减少，会有效缓解痛经，令经期存在感降低；其次，侧漏问题能够得到有效控制，穿衣搭配更自由，甚至在游泳、泡温泉等活动场景下依然可以应对，可以满足运动、演出、宴会、派对等特定人群需求。
而当看到相关数据时，刘佳发现卫生棉条发展潜力颇大。与欧美国家相比，卫生棉条存在巨大空间，80%的欧美女性使用棉条，而这一数字在大陆女性中占比仅为3%；其次，卫生棉条的市场增长速度快，2014年年底，棉条的市场占有率不足千分之四，到2016年年底，这一数字在两年时间增长了10倍达到3.2%。
“与其在卫生巾的存量市场与大品牌对打，不如去挖掘卫生棉条的增量市场。”发现机会后，刘佳于去年年初创立女性个人护理品牌“棉册”，并准备以卫生棉条作为入口级产品打入市场。
不赚小便宜反掏240万做研发
确定方向后，刘佳与团队着手调研国内外竞品、搭建产品线，进行产品研发。
团队首先要解决生产环节的核心，即原料及工艺问题。此外，包装也要比普通卫生巾更加严格。为此团队跑遍欧美、日本各大竞品的上下游供应链厂商，并调研了丹碧丝、强生OB、高洁丝、日本尤妮佳等各大竞品，比较其中的优劣，摸清生产工艺，寻找优质原料产地。
“棉册”卫生棉条包装采用粉色与白色，低调素雅。
市场上的卫生棉条主要分为导管式（主要由导管与棉条组成）和指推式2种，由于前者比指推式多了导管部分，使用起来减少了干涩感，感受相对更舒服，因此刘佳选择导管式卫生棉条。
但问题随之而来：纸导管容易弯曲、残留纸屑，现成的塑料导管为欧美人设计，体感过于粗糙不适合亚洲女性，相对的，直接采购欧洲成品导管的利润空间会更大。
为了保证用户体验，刘佳选择自主研发一套导管生产模具。团队采用医用级LDPE材质，按照中国人身体结构设计并申请了4个专利：管身保持塑料的硬度和光滑，导管前端则减掉2/3的塑料成分，令其足够柔软，呈花苞形，并设计了有助推作用的螺纹，让进入过程更能一气呵成。而棉花原料来自德国，棉条的生产线放在欧洲，主要是压榨工艺等，导管的生产则在国内完成。
“棉册”的卫生棉条更适合亚洲女性身体特质。
这也意味着高昂的研发与生产费用。一套模具成本达80万元，小、中、大3个SKU分别需要一套单独的模具。
与此同时，刘佳根据棉芯大小即吸收量的差异将产品划分为4个SKU，分别是少量装、中量装、大量装、全周期混合装，定价均为59元一包（16支）。
搭品牌调性销产品
产品研发后，刘佳找来专业的咨询机构做了样本量为200的测试。当测试好评率超过95%且产品获得瑞士SGS、英国BRC、美国FDA等机构认证后，团队开始进行销售以及品牌建设。
最初团队选择线上官方微店和京东为主要销售渠道，现在正在拓展天猫、小红书等其它渠道。
但刘佳并没有放过线下渠道。曾在大昌行有过多年消费品渠道经验的他，对线下渠道格外重视。他认为对于品牌维护来说，线下仍是非常关键的阵地。今年团队将重点落地线下，开拓包括万宁、华润、全家、屈臣氏、沃尔玛、City Shop、City Super等渠道。
作为一个新兴个护品牌，品牌建设也是刘佳格外重视的一环。“棉册”的目标用户是25~35岁的一二线城市白领女性，为此刘佳计划联合小红书、氧气App、野兽派、乐纯等与用户高度相关的品牌进行合作。同时，团队还发起了“外部合伙人”计划，选择各个领域的KOL，拍摄系列与女性故事有关的短视频，将用户形象勾勒得更加具体和有代表性。
自去年11月15日上线以来，“棉册”卫生棉条共计销售40余万元。现在，刘佳正在筹备天使轮融资。
/The End/
编辑 孙 娇 校对 吴泽骞
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