鲁达 之前分享“做销售如何面对客户拒绝”的“方法论”，今天重点总结分享一下具体的操作“方法”吧！因为貌似爱听原理的人少，大多数还是比较喜欢“实战”吧。恨不得“一刀”解决问题！
言归正传，做销售被拒绝是正常的，没什么大不了，但是不知道被拒绝的原因就放弃是很可惜的，那就相当于做了无用功了！
所以面对拒绝第一步就是想办法了解到被拒绝的原因。先思考“是什么原因导致被拒绝？”他是决策者吗？他的需求点在哪？他能付得起款吗？要想知道这些问题，最好的办法就是“倾听”。
正如全美“最伟大的推销员”乔·吉拉德说过“客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和对你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会。”
“倾听”能让你有机会锁定客户拒绝原因，进而才有机会引导客户成交。
做销售面对客户拒绝时不要马上反驳，好比两个人手掌相对，别人推你，如果你立马用力推回去，别人会推的更大力。那怎么办？不能“推销”，那就“拉销”吧！所以面对拒绝时的第二步就是先表示理解认同。
举个例子吧！大学同学到别的宿舍卖手机卡，对方直接就说“你这卡一张50跟营业厅一个样，太贵了不买”。同学没有反驳，营业厅确实也是50。而且表示理解“这位同学说的对，那除了这个原因你是不是还是需要买一张来用的呢？”对方说，“是啊，我无限网流量不够用，是想买一张开通来用的”。结果同学介绍了，他的卡不需要身份证绑定就可以享受6个月的无线网，最终成功销售。
这就是理解的好处，不仅回避了反驳时可能带来的争执尴尬，也从中了解到客户的真实想法。
在与客户交流过程中，销售人员最容易被客户的思路影响，被客户牵着走。所以在面对拒绝或者面对客户话题转移时我们需要用好的方式去“拉回话题”或者“处理拒绝”。这就第三步，用设计好的思路同理心的去“反问”。
面对客户拒绝时，要用具体的问题把话题拉回来。这具体的问题是要提前设计好的，既能够准确反映客户需求同时又能引导客户思考，而且答案最好就是只需要回答“是”或者“不是”。这样客户就会被销售人员带着思路走。
接着上面的例子！别人拒绝了同学，后面同学问“同学你要买卡是不是还得去营业厅跑一趟？”“是的”“营业厅去办卡还得绑定身份证吧？”“是需要的”“那你只是为了流量才买卡，以后新的套餐出来了，新卡不用了还要注销啊”“...”“万一欠费了不补上注销不了还影响信用”“...”“那在我这里花一样的钱还不那么麻烦没有后顾之忧，随时可扔会不会更划算啊”。。。这一系列的反问，其实客户基本也就接受认可了！
所以，遇到客户拒绝，不妨顺着客户一点，理解认同加反问，或许能峰回路转，最终完成客户成交！