鲁达 银兰：只聊销售，欢迎关注我的头条号。
<职场、教育>
有一段时间，我在深圳某家小公司做项目经理，老板是我朋友，一方面是帮忙让公司业务快点上正轨，一方面想看看后期能不能入个股之类。当时其公司主营电子产品，不成品出货，售卖产品方案。
卖方案，典型的项目销售，今天，本文不聊营销中的4P、STP之类的理论，聊点我自己是如何做项目销售的几点经验，希望对大家一点启发。
1、项目销售找客户（基于我们自己的产品）
我常用的三个方法：
A：我会看看我们竞争对手的客户（阿里巴巴等平台输产品、品牌，有谁在卖，做数据统计，分析，对方是代理商或者是工厂（自研产品方案、还是买的方案），他能买别家的，也有机会买我们的，然后通过数据分析、基本判断，再去建立联系。
B：看公司已成交的合同。这些客户分布的情况，然后将要开发的客户集中在1-2个行业，再按地区去找。
C: 加入行业圈子，让有经验的人带。我肯定会加入行业的圈子，这些圈子里面混杂有客户询盘，也有本行业的销售高手，一方面快速掌握行业的资讯（或了解自己的竞争对手、或建立联盟），另外一方面，每个月也能收获很多B类、C类客户（大量客户中筛选精准客户，做重点跟进）。
筛选精准客户我常用的一个公式：
满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。
2、要想办法埋线人
为什么要有内线？因为通过内线你可以容易地了解以下情况：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清，但找到了内线，你在几分钟内就全清楚了。
至于谁是能与你发展良好关系的内线，就要靠你眼观六路去观察了，谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶；或者是半个老乡等都是发展内线的好人选。
在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：
A: 基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加（最好是项目负责人）
B: 和你具备良好的关系
你不要觉得难，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。
3、做人还是要大气
上面聊到，你要搞定线人，你就要去做客情关系，怎么做呢？我用我经历过的例子来说明：
A经理是做技术的，每天非常忙，是老板跟前的红人，也是本项目的半个负责人，老婆在老家带孩子，一个人在深圳，他们办公室是开放的，他坐在办公室的最里端。
有些时候去，我会随身带瓶益达，然后当着他的面打开，自己先吃一粒，接着就把瓶子放在他的桌上了，很随意的那种。待谈完事情后，我就直接走了，下次再去看到他办公桌的益达瓶子没有了，我又拿出一瓶新的，也是一样的做法。
做技术的很忙，很容易饿，深圳离香港很近，于是周末我会跑去那边带些坚果之类的东西，有事没事的，给送过去，很随意的那种，也是当着面打开，自己先吃上一些,再放到其桌子上。（开放式的办公室，人人都盯着的，越随意越好...)
...
花这些都是小钱，后面，他能给你提供的信息，那是弥足珍贵啊！
由于篇幅有限，下面3点，我就不展开来聊了，有兴趣的朋友，我们可以一起再交流交流。
4、多次拜访很重要
5、带个工程师谈业务
6、熟悉客户行业太重要
提醒：销售在于灵活运用，不可生搬硬套！
好，我是银兰，深圳工作的销售人，往期部分文章展示如下，与银兰交流，点按了解更多：
项目销售执行力很差，怎么改？
性格内向，如何做项目销售？
项目销售：客户已有固定供应商，怎么办？
项目销售：跟客户关系差？看高手如何改善！