鲁达 回归 · 逆袭
扫地机器人四位数的标价扎痛了他的眼。他默默地关了手机，一股泪意酸了眼睛。
“有时甚至可以看到我们的产品被送到极其偏远的地方，那些需要靠马匹来运输的地方。”
“同样的生产线，一边是给国际大牌代工，一边是‘家卫士’的自主品牌，最后的贴牌环节，就是产品的唯一区别。”
高粱扫帚vs扫地机
2013年，21岁的杨小鹏在补课学生的家里，第一次见到了扫地机器人。
他是武汉一所师范大学的贫困生，每周六去校外当家教，陪孩子写作业，从下午三点到六点，赚的钱够一个星期的生活费。在这套位于市中心的高层住宅里，一台呜呜叫的圆形机器不知从哪里冲出来，砰的撞上了他的脚。
杨小鹏惊叫一声，抬起双脚，圆形机器溜走了，他的腿仍僵在半空中。补课学生笑得前仰后合：“你怕啥，扫地机又不吃人。”杨小鹏涨红了脸，讷讷地坐好，问了一遍：“什么机？”
在杨小鹏老家的农村，人们把高粱秆扎成扫帚。杨小鹏的爷爷腿脚不好，但手很灵巧，一大把散乱的高粱秆，几十秒就能捋得整整齐齐，十多分钟就能扎出一把精美实用的扫帚。高粱扫帚又便宜又好用，爷爷用它扫屋，扫晒谷坪，还打过不听话的杨小鹏。
自从去县里读寄宿高中，杨小鹏就很少回过村。上大学后，一年只回家两次。不知为何，这天补完课后，在回学校的公交车上，杨小鹏忽然想起了爷爷和他的高粱扫帚。亲戚们都搬到了县城，爷爷却不肯走，一个人守着老屋和田地。
杨小鹏一边想着爷爷，一边掏出手机，不自觉地搜索了“扫地机”。大多数是国际品牌，四位数的标价扎痛了他的眼。他默默地关了手机，一股泪意酸了眼睛。
“我们本身运营能力就是婴儿”
2015年之前，曾经很长一段时间，吴鹏云都试图说服自己，即便时常“阴晴不定”，但这种“靠天吃饭”的日子也是种不错的活法。
他是台资企业松腾实业的深圳工厂负责人，管理的生产线每年出产超过一百万台扫地机器人，按下按钮，它们就可以欢腾地扫起地来。
在距离深圳宝安机场18公里的一处产业园区内，这些Made in China的产品在出厂前，大多会被贴上霍尼韦尔、惠而浦、必胜、Severin等国际知名品牌的标识，走进国内外的千家万户。
在珠三角这片土壤上，拥有超过70项国际专利的松腾是在争夺外销、代工订单的血雨腥风中杀出的幸存者。20年来，这些代工厂是“世界工厂”中小微制造企业的典型代表，在国内吸纳就业，在国际产业链上是关键的一环。
“一些世界五百强品牌的专利往往布局在高端机，而我们有很多围绕中低端机的专利。如果他要生产中低端产品，就需要找我们代工贴牌。”吴鹏云说。
这些扫地机卖到国外市场，一台可以赚到十几美金，收益还算不错，但品牌问题始终如鲠在喉——没有品牌，在国际乃至国内消费者眼中，松腾依然籍籍无名。同一条产线的产品，贴上名牌的标签，往往可以卖到1000甚至2000元以上，如果贴上自有品牌的标签，300到400元的定价，也常会无人问津。
吴鹏云自嘲的“靠天吃饭”也直指所有代工企业的死穴，“什么时候别人不给订单，你就死掉了，甚至自己怎么死的，都不知道。”
近些年，中小企业渐渐陷入了尴尬的“三明治”格局：既要承受追赶制造业先进国家在创新能力上的压力，又要遭受低成本制造业经济体的追赶，外资品牌随时可能搬走，留下大量的库存和富余的产能。
如何掌握自己的命运是吴鹏云思考最多的问题，在2015年，他所在的企业终于迈出了第一步，推出了自主品牌“家卫士”。
“家卫士”的自救转型不无艰难，品牌溢价有多高，品牌的自主建设就有多难。“都是同样的标准、工艺、用料，同样的生产线。消费者宁愿花四倍的价格购买贴牌产品，因为他们对于‘家卫士’一无所知，我们本身运营能力就是婴儿。”吴鹏云很无奈。
推出“亲民价”的秘诀
转折发生在一年后。2016年，一个机会摆在了吴鹏云面前。他把这视为“家卫士”品牌上升曲线的拐点。
在一个朋友的推荐下，吴鹏云刚满一岁的品牌“家卫士”结识了当时同样刚满一岁的电商平台“拼多多”。
在拼多多上，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，以更低的价格拼购商品。吸引吴鹏云的，不仅是拼多多相较其他电商平台更低的运营成本，更在于拼多多似乎提供了一条打开内销市场的绝佳渠道。
拼多多主张“少SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）、短爆发、高订单”的运营策略给了他启发。
在产品定位上，拼多多后台的大数据提供了许多线索，比如三四线城市的用户对扫地机器人的心理价位是三百元而非三千元。2016年底，“家卫士”做出了第一款定价在288元的扫地机器人产品，拼团量10W+。“这成了我们的第一个爆款，最终销量超过了11万台。” 吴鹏云喜上眉梢。
“我们以前根本没有考虑过三四五线的市场。”之前在设计产品时，吴鹏云和团队面向消费群体的分析往往会落到“某个省或者市”，但如今在拼多多上，他们的分析落点会更加下沉，往往会具体到“某个县或者镇”。“有时甚至可以看到我们的产品被送到极其偏远的地方，那些需要靠马匹来运输的地方。”
这款扫地机虽然低价，但清扫、吸尘、拖地等基本功能都齐备。之所以敢推出“亲民价”，吴鹏云说，秘诀在于供应链的完善大大压缩了成本。例如在物流方面，过去一台机器需要13到14元，现在只需要4元。“物流车直接过来工厂，扫描然后收走。”
遇到拼多多之前，工厂曾经有90%的产品用于出口，而现在，这个数字降到了65%。国内三四五线城市的消费潜力可见一斑。
2017年，“家卫士”成了拼多多平台销量第一的品牌。比销售额更可喜的，是“家卫士”的品牌逐渐有了可见度。
2019年，“家卫士”将与拼多多合作推出新款产品。“我们正申请专利，准备在拼多多首发。新款的扫地机，你让它停在哪里都可以。”吴鹏云说。
让附加值回流中国制造
杨小鹏终于能给爷爷买得起扫地机了，这个圆乎乎家伙不停忙碌，还会给爷爷的房子带来些许热闹。
“家卫士”的故事背后，并不只是一家代工厂的逆袭。还有多个外向型中小微制造企业, 它们的名字或许陌生，但它们的产品在某个国际品牌的标签下，服务千家万户。
拼多多的平台上有200多万商家，其中大量是中小微型工厂型商家。为它们的转型升级，拼多多推出了“新品牌计划”，2018年12月启动，拼多多将依次在20、100直至1000家工厂试点。
“家卫士”正是首期试点工厂，同时入选的企业还有潮州松发陶瓷、浙江三禾厨具、重庆百亚纸尿裤等。
从籍籍无名到爆款，背后催生化学反应的不仅仅是平台的流量，还在于拼多多“货找人”的商业模式。
在工厂这端，拼多多通过工厂直供，简化中间环节，降低了工厂成本和产品价格；在消费者这端，通过后台的大数据分析，拼多多将需求端的特性反馈给供给端，从而“半计划”地生产。
拼多多联合创始人达达将这种模式的特点概括为，“不管你知道不知道这个品牌，拼多多可以根据你的需求，把你可能需要的品牌和商品推给你，通过社交拼单创造消费场景，将不同人在不同时间的需求，归集在一起，激发巨大的潜在需求。”
就这样，拼多多可以帮助广大中小微工厂形成自主品牌，并逐步走向个性化、精准化的C2M（Customer to Manufactory，顾客对工厂）模式。
C2M是拼多多平台上的大多数商品能实现全网最低价的根本原因，目前，拼多多已经在诸多商品类目实现了生产—物流—消费者，或生产—商家—物流—消费者的极致精简供应链。
中山大学港澳珠三角研究中心教授毛艳华认为，“新品牌计划”实际就是C2M模式，只是这种平台级别的C2M所覆盖产业链之广、涉及工厂之多，在全世界范围内都极其难得。
C2M模式不只是针对中小企业，对于美的这样的知名国民品牌，拼多多同样结合需求信息，建议企业开发更适合新电商人群的专供产品，实现以需定产。
不过，始终让杨小鹏担心的是，差价相差十倍，质量会不会也打了折？
吴鹏云表示不用担心，价格便宜甚至是消费理性的回归，“288元和千元扫地机器人的差别是什么？我们直接通过直播来消除这个疑问。”在拼多多APP内搜索“拼工厂”，即可找到“新品牌计划”试点工厂，实时观看生产流程。
“同样的生产线，一边是给国际大牌代工，一边家卫士的自主品牌，最后的贴牌环节，就是产品的唯一区别。” 吴鹏云觉得，获取消费者的信任，是支撑中小企业品牌建立的关键前提。
达达也表示，通过可视化平台技术，消费者可以实现一键监督，所见即所得。“美的、美菱、志高等成名已久的品牌，也加入了可视化平台，实现透明化生产。”
此外，所有加入“新品牌计划”的工厂，都将上传包括原材料采购记录、监测报告、生产日志等在内的所有信息，并同步至拼多多数据系统进行备案，以实现商品的全链路追溯。
“通过全面推动‘新品牌计划’，我们希望让过去存在于流通和营销环节的价值，回归制造业本身；让更多曾属于国际品牌附加值，回流中国制造。”达达说。
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