鲁达 虽然我们说的是门的技巧。
这是终端店员必备的销售技巧
但是通过不断的驻店调查和销售指导经验，
仍然发现了很多问题。
以下是一些情况
我们一起看吧。
[方案1]
在冷清的瓷砖专卖店
店员站在商店前面
这时，一位妇女进来了。
店员： (非常热情)“欢迎来到XXXX瓷砖专卖店！你好，今天来看瓷砖吗？来，这边来。我们所有的款式都在这里。今天想买什么款式的瓷砖？”
顾客： (脸上茫然，嘴里窃窃私语)“瓷砖是什么风格！”
评论：
突然冒出来，自己设定界限。
一下子愣住了顾客
反省一下
我们也犯过这样的错误吗？
[方案2]
店员：“(非常热情)欢迎来到XXXX瓷砖专卖店！你好，今天来这里转一圈好吗？来，这边来。这些瓷砖都是我们最新的款式。如果你想进一步了解，可以介绍一下吗？”
顾客默不作声。
（点评：典型的现象，我们店面人员非常热情，但是热脸贴上冷屁股上，往往很多店员立刻信心大减，不知所措！）顾客往里走，突然在一款瓷砖前停了下来，用手抚摸那光滑的表面。
店员：（看到顾客动作，好像发现什么一样）“大姐，您是想买点抛光砖吧？您看的这一款，是我们最新研发出来的，抛光通体砖，它比一般的砖亮度要亮20度呢，您看我们砖的表面，通体透亮，光照逼人，玉质感强，很显档次的......”
顾客：（一脸的苦笑）“我再看看吧。”（转身离开了店）
店员：（傻站在店里，看着顾客的离开，一脸茫然）
点评：
店员具有一双好的眼睛
能发现顾客隐藏的内心细微的变化
于是立刻判断出顾客的心中所想
但是具有好的眼睛
是否就意味着具有好的聪慧的大脑呢？
【情景三】
店员：（非常热情地）“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店！您好，今天过来看看瓷砖？来，这边请，看看我们瓷砖铺出来的效果。”
顾客非常沉闷的，默不做声，但是顺着店员的引导，往里走，突然在一款瓷砖下面停了下来，用手抚摸那光滑的表面。
店员：（看到顾客动作，微微一下）“大姐，这是抛光砖，一般铺在客厅比较好，（顾客又往前走了几步，来到仿古砖前，用手摸仿古转）这块是哑光仿古砖，哑光仿古砖追求自然‘真’色，艺术性强，强调感觉（顾客听完，又用手去摸仿古砖，更感兴趣，凑近看，微微点头，店员也看到了）大姐，您看我们这款哑光仿古砖，图案风格来自......”
顾客：（静静听，若有所思）“我再看看吧。”（转身离开了店）
店员：（看着顾客的离开，一脸茫然）“别走啊，您不是喜欢仿古砖么？”
点评：
相似的情形，类似的语言
几乎同样的错误
【情景四】
店员：（非常热情地）“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店！您好，大姐，今天过来看看？来，这边请，这些都是我们各款瓷砖，您可以看看有没有中意的。”
顾客默不做声，但是顺着店员的引导，往里走，突然在一款瓷砖下面停了下来。
店员：“大姐，瓷砖打算铺在哪个地方？”
点评：
开放式提问，干脆利落
直接了解顾客的真实需求
若遇到心胸大气的顾客
都会立刻说出自己的想法来
顾客：“我随便看看，了解一下。”（顾客走上前，用手抚摸一块抛光砖光滑的表面。）
店员：（看到顾客动作，微笑一下）“大姐，您可以用手感觉一下，您看您是喜欢光滑一点的抛光砖还是喜欢有质感一点哑光仿古瓷砖？”
点评：
既然开放式问题，没有结果
那就再来一个选择问题
一般人都喜欢做选择题
因为容易做出选择
顾客：“质感一点的好。”
店员：“来，大姐，这边请，这些是表面质感的哑光仿古砖。很多人喜欢买光滑一点的抛光砖，觉得容易打扫，您怎么会喜欢质感一点的仿古砖呢。”
点评：
问顾客为什么要永远比问顾客要什么更有价值
因为一个是结果
而另一个是原因
店面销售了解顾客的动机才是最可靠的
顾客：（笑笑）“其实我觉得光面的也挺好的，不过现在装修的房子，是准备给爸妈退休后去住的，老人嘛，上了年纪，太光滑容易滑倒，不安全阿。”
店员：（非常热情）“能为父母这么着想，大姐您真孝顺啊。您看看这款哑光仿古砖，本身非常防滑，而且非常有艺术感，装在家里也非常漂亮。大姐，这款瓷砖价格也是市场中比较合适的。”
顾客：“呵呵，你还真能说，这款是不错，价钱还可以。”
店员：“那今天就定下来吧，来，这边坐，我帮你算一下家里需要多少平米......”
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