【装修销售技巧和话术】六甲中常清洛：家装设计师谈单话术的分类及解析（附8条话术）

六甲中上清路老师大秀江生问：围墙上有什么话术？

分类：

1、顾客质量判断。

第一个目标是准确判断客户的质量。

例：来我家之前没有去过其他公司吗？

你有装修经验吗？

房子的用途？

2、探索客户需求。

成交是以需求为基础的，探讨需求，产生痒感，最终发现疼痛。

例：房子要和现在的房子一起安装吗？

现在住房子有什么不方便的地方吗？

新房装修在哪些方面最想改善？

现在家里的家具还用吗？

来我们这里主要想知道什么？

你认为哪个设计师是好设计师？

3、解决信任。

共同主题

4、树立权威(专业)

指导理念

演出创造价值

5、区分

区分通常伴随着反对意见

区分后才有水平

顾客们的很多话都是假的，可以提高区分效率

例：顾客认为我们很贵

你去过谁家吗？和哪家相比？哪个项目贵？

消费有利更重要吗？还是价值更重要？

要点：

话术的核心是问题设计，所有问题都是事先设计的。

每一个问题都有明确的目标，为什么问，想引导客户到哪里，客户有可能会怎么回答，如何应对

很多家装业务员都苦于没有好的方式和客户沟通，以至于成交率低，业绩差，信心不足，陷入负循环。所以今天六甲中就为大家带来8套成交话术，灵活运用它们将成为你成交路上的好帮手！

01. "我要考虑一下"的成交话术

当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

业务员话术：

××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑的，除非你对我们的产品和服务真的感兴趣，对吗？

我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为价格的问题呢？

02. "鲍威尔"成交法

当客户喜欢设计师的设计，但习惯性拖延不决定时，我们怎么办？

业务员话术：

美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？

假如客户说"是"，

业务员话术：那么我们是不是，应该果断的做出决定呢？明天定和今天定其实是一样。不对，今天定的话，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……

显然你现在决定的好处比明后天定要更多，你说是吗？

03. "淡季"成交法

当客户谈到最近是装修淡季，不太想装修，你怎么办？

业务员话术：

××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都觉得现在是淡季，而在对我们公司来说，淡季才有更多的经历为客户全方位的周到服务。而且淡季的装修材料也会大省一笔。

××先生（小姐），你现在定就能得到比平时更便宜的价格，和更高的服务品质，你愿意吗？

04. "不在预算内"成交法

当客户（决策人）以没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

业务员：

××先生（小姐），我完全理解你所说的，你对自家的预算肯定是精心计算过的，假如今天我们讨论的你家的装修，你是要住10年的，那么你是否愿意增加一点点预算让这10年中，你的家人住得更舒适些呢？毕竟是长期居住的房子，因为预算的原因，降低居住质量也太可惜了，您说呢？

05. "杀价顾客"成交

当顾客户惯于对你进行杀价时，你怎么办？

业务员：

××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般客户在选择装修时，都会注意三件事：

1、品质；2、服务；3、价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？

所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？

06. 不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？

业务员：你觉得在未来的10年里，为了你和家人的舒适生活，你愿意花多少钱？

顾客：100万！

业务员：假如不用100万，我们提供的服务就能让你的家人在舒适的环境中生活，你愿意吗？只要50万呢？你愿意吗？假如不用50万，只需10万呢？您觉得怎么样？可以用10年，一年只要1万元，一年有50周，一周只要200元，平均每天只要投资30元不到。30元/天，你觉得为了你和家人未来10年的幸福，每天花30元值得吗？