鲁达 首先让我自我介绍一下。我于2002年毕业于无电的湖北理工大学。现在叫湖北工业大学，国际贸易专业。我做了10年的家具对外贸易。属于骡的那种，已经潜伏在论坛里好几年了，但是一直在学习。(大卫亚设)。
在发表这封文章之前，我问几个问题，各位可以先默默回答：
1. 我们做外贸是为了什么？
2. 一个人做外贸，值得吗？
3. 怎么去看待你和老板的关系?
4. 外贸的订单，对于新人怎么去开发?
如果你回答不了的，我想用我的切身经历来讲故事，希望对大家有帮助。
我02年国贸专业毕业，找工作也是千辛万苦，月工资800元，在广州的一家外贸公司，不包吃住，但是自己的信念是，一定要做外贸，再低也要做，哪怕是外贸民工。同年转到手袋厂，次年初是灯具厂，次年底起一直做家具。 期间被炒过鱿鱼，流过泪，出过血，郁闷----这些情绪我过去都有。但做外贸的信念，却越来越坚强。因为，不做外贸，做其他的我对自己没有信心。因为我们没有专业的知识背景，不懂技术。
做外贸，是为了什么，为了得到客户的认可，为了不断的订单给自己带来的感觉。一句话，为了赚钱，做到了这个心态，你就不难想象，老板将是我的打工仔。他的投入比我大，我的利润率比他高，等我有足够的订单和信心支持的时候，他将会和我谈判。否则，此处不留爷，自有留爷处。
我现在还是一个人做外贸，真的，我觉得我的效率比较高，这是第一点，我已经一个人做外贸做了5年了，顶多就是让人帮我打打杂。我也希望有一个团队，也一直在向这方面发展，自己也很渺小，总是被这样或那样的耽误，我做外贸，可以做超级外贸业务员，但做老板，也是一个自己的的老板，几次创业的失败都弄的我有点灰心，所以现在还是一个人在做外贸，但能利用阿里巴巴这个平台，接单养家糊口是绝对没有问题的。以下，我开始分享我多年的接单经历。
我在灯具厂的时候，老板是个土八路，是一个人做外贸，但是有机会参加灯博会，第一次的那个兴奋啊，像吃了蜜糖，那是2002年10月18日，第二届古镇灯博会，因为我的口语不好，大学考四级都考了4次，最后一次是班主任把答案送到考场才过得，前几次都是53~59分，说起来郁闷。 所以老板从广外请了一个临时的翻译和我一起接待，懵懵懂懂的，我的一个人外贸生涯就这样开始了。
古镇的灯博会当初是3年一次，所以人来人往特别旺，我就用我蹩脚的英语，慢慢解释，客人听不懂，我就用计算器，第一点是要把客人邀到，跟着广外的那个MM学了好几招。展会过后，客人来了工厂，就好说了。
我说我们老板是个土八路，但是，当有客人来了，他的肢体语言配合的特别丰富，弯脖子扭屁股的，全部来的一套，所以客人的心理距离一下子就近了，包括我现在的一些动作，都是和他以前学的。呵呵，所以不用你翻译，客人也懂。在灯具厂，我，主要是配合老板接单，客人说的意思，我只听的懂一个单词，那个紧张啊。。。现在都无法形容，好在老板等到客人一比划一说，什么都懂了，再让我和客户确定，那就快了。
其实，那时候还谈不上有什么开发能力，网络才刚刚兴起，又慢，采用的办法多数是传真。。那时候的写的现在找不到了，如果现在让我看那时候的开发信，肯定会被笑掉大牙。接单，也是在配合老板，属于学习阶段，年代久了，记忆慢慢模糊了。但是，在这最初的阶段，我慢慢会做很多外贸文件，慢慢的接触CAD, PS等以后对我非常有用的文件，不会这些软件，你就像鸟儿没有翅膀，关键的时候得请人家帮忙，这些，也就是我后来一步步长久自己生意的工具。
2003年的上半年，我跟了200多W的灯具订单，其实都是和老板一起接的，谈不上独挡一面，充其量，也就是一个小小的跟单员和书面翻译，但是，当时的我可不这么认为，觉得自己一个半年接了200多W，了不起啊，老板才给我1500元一个月，太少了，于是，跟老板谈工资，老板对我说：你这样跟我说话，想挨骂啊？我心理想着不舒服，于是提出了辞工走人，老板也批了，一个月。
现在回想起来，老板对我真的不错，是我自己当初不知道珍惜，如果历史倒退，我也不会出来，因为那时只有我一个外贸。虽然厂子新开的，小，但是锻炼的机会大。
懵懵懂懂的，自己把自己给炒了鱿鱼。出来找工作，找了一个月，在2003年，再找回1500的底薪很难了，在古镇这边碰了一鼻子的灰，只有转其他的行业看看。天天找啊天天走，找到了，终于在03年的8月份，找到了一个酒店家具厂，我跟老板说，我在酒店灯具厂里做过，也是做工程。老板40多岁，个子瘦瘦的，但是他属于意志和主见特别坚强的那种人。工厂也没有外贸，我将来是填补空白的。我走到哪里都是一个人的外贸，不过这种说法不对，确切的说，是一个人在一个生产团队里面摸索着，怎么去做外贸。
进去的时候，我的工资才1100元，比以前少了400，还不包吃，晕死。好在老板是放羊式的管理，我的销售总监对我也特别好，把我当成人才，呵呵，他是我人生中第一个贵人，可以说，没有他，我前进的路子要走很多弯路。
工资虽然少了一点，但我认为个人的运气还是不错的，8月15号进厂，我们厂8月18日就在广交会展馆参加了CIFF(中国国际家具博览会)，那是第12届，一年才一届，现在是2届一年了，在东方宾馆前面的那个老展馆，新的展馆还没有建成。入厂当天，老板就跟我说，你要多多熟悉一下家具的材料，看来虽然，在一帮有经验的人的代理下，我的成长步伐很快。
在说下面的故事前，我先对这个家具厂做一个介绍：工厂的工人有200个左右，但是里面分帮结派，分为2个江西帮，1个湖南帮，1个广西帮，一个湖北帮，这些帮派基本上相互协调，又相互牵制，因为老板绝对强势，所以，大家相安无事。但是做单的效率就不敢恭维了，团结的时候，可以7天出一个小单，内杠的时候40天都出不了几个货柜。
如果要划分的话，可以这么分。家具厂里面分为ABCD四个等级，老板是A，各帮派老大加财务老大是B，我们这种办公室人员和车间组长是C，下面的工人是D
这些帮派的老大，现在一个个都开厂了，厂里的人，也是他们自己的团队。这个A级的老板，现在倒闭了，失败之处，大家都说他是培养老板的老板，等看完我的故事后，我再告诉大家。不过他现在的心态倒是好，人家问他，你怎么看待你这么多徒弟当老板，他说：我现在老了，老爸难当，没有精力，就看这些人能做的怎么样，在商场上杀杀杀，看谁先死。哈哈。
言归正传，在我参展的时候，接到一个美国的客户，祖先是越南的，展会印象不深，说来工厂，我安排车去接了，接回来看了厂，客人也很满意，准备下样板单。让我把色板给他带去，我也准备好了。但要送客人的时候，老板看客人是个中国人的模样，他不愿意让司机送，让我送他去上大巴，死了。。。我很傻，当初没有把老板和客人分开，但是老板是那种态度，客人也知道，客人告诉我，他一个外国人，不会说华语，为什么你们老板会这样？后来我把原话告诉老板，老板不知道那里开窍了，又同意了，给客人的印象非常不好，结果可想而知，客人回国，再也不理我了，那是2003年8月份。
2003年，我也是碌碌无为的过了一年，开发信谢了一大堆，也不见成效，到了年底，都没有接到一个订单，年底我还是搭着我们厂雇佣的送货车，顺风到了湖北过年，老板又准备了第二年8月的CIFF。2004年，在一个HK贸易公司的撮合下，我们有一个西班牙的客户，他在我们工厂开发了2个系列的家具，在我们开发产品的时候，我们和客户有一个协定，产品的20%为他的设计费用。当时包括一些和客人的合作协议也是我起草。最后签字。 然后，我们拿着这些东西去广州参展，效果真的很好，很多客户要买，像什么顺德的皇朝家私，名匠轩等等，都想做我们产品的代理。 结果老板也是牛气冲天，价格报的非常高，家具也卖了几个柜，最后，到2005年都没有跟客人结账，作为这个外贸的中间人，真的难做。
这个西班牙客人对人很好，很和蔼，叔叔级的人物，每次来中国，都会跟我带一些礼物，包括2003/4赛季的VALENCIA队的西甲冠军纪念物，西班牙的斗牛装，欧洲俱乐部杯冠军的头衔。。。。。 我也对客人在技术方面的更改要求，也是百依百顺，要求那些车间大佬尽力配合，因为是老板自己亲自抓的，所以感觉还好。客人每次来中国，对我的服务没得说，但是我当时没钱没有地位，也没有买什么礼物送给他。感恩的心，一直留在现在。因为老板的原因，客人可能这辈子都不会理我了。。。。因为他在2005年8月份的展览会上对我说，我相信你，我相信你会说服老板把他的设计费用给他，但是这种事情，我能做决定吗？虽然老板答应给，但没有行动。
除了这个西班牙的客人外，我还有一个爱尔兰的客户，叫DAVID和他的搭档NOEL，这两个人非常的幽默风趣，我04年农历年底还在家里过年，他就打第一个电话，说问我什么时候开工，他会尽快来中国，我们大年初八样子开工，告诉他日期。我初六就来广东了，结果他初八当天来到中国，第二天就开工就来了，呵呵，好兆头，一下就是2个HQ。我分析了一下，这个客人之所以下单是因为在展览会上已经看过我们的产品，手头有我们的目录，是直接的房地产开发商。我们的价格还可以，我的回复也比较快。。。。下单了，老板又是请吃请喝请KTV唱歌，我不会英文歌也吼了几句，他们那个样子就更不得了，我真后悔在大学没有多学几首英文歌，他对我的服务也非常满意，走的时候用酒店的便签写了一封感谢信给我，最离谱的是，还给了我100美金的小费，天，这一辈子，这个客人是最绅士的了。
第一次的订单如期交货，因为这个老板很满意，客人也很满意，我当时想一定要把这个客户做十辈子，但是，事与愿违。。。因为成也萧何败也萧何，你跟着怎么样的老板，你就会有什么样的效率。客人在第一单出货之后，因为他是房地产开发商，订单周期比较长，2005年的下半年才谈第二单，客人还跟我下了一个灯具的订单，我把他的生意，带给了我以前灯具厂的老板，嘿嘿，我说客人希望长久合作，这次单2W美金，那个老板怎么说，我能把这个客人做到一年20W美金以上。
客人来下单的时候，知道我和老婆刚结婚，我安排车和服务也做的周到，走的时候给了我200美金的小费，10张20元的那种，我现在都保留着做纪念。。天，我真的鼻涕出来了。
灯具单按时出货，家具单的2个货柜就不得了，家具厂的老板A装修门市，工厂又做不出来，回来的布料，因为没有买江西帮指定的供应商的（因为他们有回扣），说发回来的布料不合格，要我跟客户解释，我没有办法，找老板，老板说我的新门市投入了100W，现在就是我爸爸死了，也不会理的。。。我求厂长，告诉客人换布料，在耽误了整整15天后，才出这个柜子。。。把我气得要死，客人在电话里面也对我不客气了，我只能说，I am sory ,very, out of my control…结果，这个客人每年我圣诞节还给他电话，他也记得我，就是不下单了。
工厂里面的事情真的复杂，我还有卡塔尔的，我自己不小心将颜色弄错了，客户走了。沙特的，客人对工厂的表面处理不满意，准备再下单的时候觉得价格高，走了。有一个印度的阿三，第一次下了10多W美金的货给我做，因为是直接的酒店业主，价格还可以。但找到龙江那边的工厂后，价格低，也走了。
反正，只要我在这个工厂接到订单，客人的返单不会超过3单。因为老板。。。。2006年10月，矛盾爆发，我离厂出走，走的时候工资1600，还不包吃。但是，我感谢他，因为正是他的这种不作为，造就了我今天的作为。。。我感谢他，给我了6届CIFF展会的平台，在这里的3年，只有我一个人做外贸，我感谢他，把我带入这个家，内心非常强大。除了老板之外，我还非常感谢我的销售总监，他就是我的贵人。虽然我们有过不愉快，但是希望他现在过得比我好。
2005年6月份以前，我因为工厂的订单拖延，客人一个个离开，我郁闷，无奈。。。。我的贵人B，这个时候带我听了一场成功学的课程，当时是徐鹤宁在小榄大酒店讲的，你知道，当一个人低谷的时候，怎么样才能快速走出去？ 就是找力量，让人家来影响我。
听了之后，我又开始加班，改变自己的思想，由为老板打工改为替我自己打工，一定要把事情解决好，只有你解决的问题越多，你才越有价值。成功靠近成功，民工靠近民工。
那段时间，我跟自己定目标，开始做单飞的准备了。B看着我，说你的眼睛在听课之后，发着的是狼的绿光，我听了后无比的兴奋，每天精力十足，年底还去广州天河体育馆，听了销售大师乔吉拉德的课，后来听说陈安之，徐鹤宁也在那里听，不过他们的门票是几千，我的确是几百，不好的位置。。。。我命运从此改变，你要提升自己，就得：
1.-做人家不想做的事情
2.-做人家想不到的事情
3.-做人家不敢做的事情
06年3月份CIFF，我认识了一个UK的客户，我知道，那种订单，放在我工厂里做，不超过3单，我的B帮我了，因为他当时已经辞工出来了，我说有了你的帮助，我就像上了高速公路，这个客户，我合作了5年，从第一单到第33单，从几千美金的第一单到第18单的USD40W美金。我跟客户一起成长，但是作为一个贸易人，有自己的长处，也有自己的短板。
去年碰到A，A对我说，小X，你要知道自己的长处和短板，短板是不能碰的，长处就是做外贸，看来，失败的人用他的话说，没有错。
要成功，先发疯，头脑简单往前冲。
2006年3月的CIFF，在我的努力下，有几个客人下了单，那一届展览会，接了差不多300W人民币的订单，搞了几个大客户的工程，一葡萄牙的设计师，在B的帮助下，天，那个工厂20天 帮我搞定6X40HQ的单，你能想象吗？客人连工厂都没有看就下单了，当我看到USD5W的DEPOSIT的时候，已经是半夜
客人来到中国看货时候，B和我一起接待，请客人到最好的酒店吃饭，她本身就是设计师，荣获过装饰界的奥斯卡奖（“室内设计界的奥斯卡奖” ——Andrew Martin），在王子饭店的豪华氛围中，我们相谈甚欢，最后B买单，当自己为老板。客人在车上的时候，B放的是中国的传统口哨CD,我还记得是好一朵美丽的茉莉花。他用他特有的节奏，一边听着一边哼着，还用一个手指出来，像乐团的指挥一样，有节奏这比划，客人从头到尾，都被带动了，走的时候，客人要索要了我们的CD，当然，我们求之不得。呵呵，事后他对我说，一定要找到客人的爱好，让客人和自己共鸣。
另外，有一个意大利的客户，联系了好多次了，他说有一个酒店项目要做，价格报了，样板B也4天帮我搞出来了，客人那边自己没有搞定，因为他是开店的，不是业主，酒店家具单也没有做，沙发的单，他也有固定的供应商，但是客户特别喜欢我。虽然我是个男的。
把他的油画和灯具的单，让我去跟，其实，这两家供应商一个是我的朋友，一个是我以前的老板，所以还是有的赚的，因为刚开始下的都是样板，也没有赚几个钱，都是客人看在我服务好的形式上下的。
但2007年的时候，他运回去的油画卖完了，马上跟我再定了一个柜。我高兴，但可惜当时我为了赚多一点，找的不是原来的那个画廊，发过去品质有问题，客人没有做了，现在也没有联系了。
06年10月，我单飞后，有一个埃及的亚历山大客人，也是设计师，展会上联系的，在我离开之前就联系过，来看工厂，我刚刚辞工，带回去原来的老工厂草草了事，然后再带到酒店离去谈，什么都谈好了，他用的全部是我和他推荐的产品用在这个豪华游轮的客房家具设计中。
没有了工厂的平台，我觉得太难啊，不是很适应，好在客户考察的时候有B陪伴，才没有那么吃力，客人第一次来工厂的印象非常好的。 回去之后付了2500美金的样板费，我们开始做样板了。样板做好后，B和我因为经济问题，年底闹翻了，我没有办法，只有自己搞了。
当客人07年4月来看样板的时候，我只能租车请司机，1000元一天，赔了这个客户7天，最后客人发现我不是工厂的人，在广州东方宾馆里，当着他的另外一个供应商说，他很喜欢我，但是下单给我没有保障，这个单他只能100%LC做，做不了的话宁愿不做。
我刚出来，没有钱，没有车，什么也没有，根本就找不到下家，一个10多W美金的单，就这样流失了，自己的接待费用，还亏了1W多人民币进去。。。这是第一次。。。亏本。。
出来了，没有工厂平台，没有展会平台，没有了B的帮助，我该怎么办？？？？？
这时贵人C，也是我的大学同学，他比我早一年出来，做了阿里巴巴半年了，在上面搞定了一个42W美金的订单，我真的佩服他，也很感谢他，当年劝我加入阿里巴巴，于是我用他在深圳注册的电子科技有限公司，注册了一个阿里巴巴的网站，又请人做了一个不像模像样的公司网站。在家里做起了SOHO一族。
2006年，阿里巴巴6W一年全球宝，我把我手头的所有积蓄投入了进去，那时候阿里巴巴的效果好，只能发32张照片。
我曲折的一个人SOHO历史，就这样开始了。 （未完待续）
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