全美节能环保超市馨呼吸节能环保超市

这是我之前的一篇文章，我现在移过来，已经看过的朋友请飘过，没看过可以Take a look

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上个星期我们美国Titan Foods的Sales Director 刚从西雅图的Costco总部回来，做完了一场精彩的Presentation。下半年这家全美巨型连锁超市给了我们一个Big Gift，新品牌——Forever Green即将进入；而且这不是美西或者美东的订单，这是Costco International Department给我们的超级大单，它对我们的考验不亚于中国高铁打入美帝市场的意义（虽然高铁已败北而归）。

三天之后我们就已经离开洛杉矶，前往泰国督促果园和生产线。要知道Costco对商品的严苛程度是任何供应商都不能小觑怠慢的。更何况，我们不是帮Costco贴牌（更多中国和东南亚的企业都是扮演贴牌和加工的纯制造商角色）而是在全世界的Costco上架我们自己的品牌。好多朋友知道我们跟Costco供货近十年都千方百计托我们做进去，要知道打入北美市场，尤其是这么主流的超市并不是那么容易的事情。在中国Costco甚至被神化，好多文章都甚至标题为《Costco, 你学不会......》，可见其在零售业的地位。虽然网络文章很多，但难有一个统计全面的Costco解析，或者有些作者也是道听途说，并未亲身参与合作经营，难免文章内容有些偏颇。下面我把我读到的所有关于这家零售企业的介绍汇总并加以润色，希望在前面众多笔者之上有所提炼。

【毛利】

NO.1

所有商品的毛利率不超过15%。好比如我们供给的是东南亚国家的水果干，因为我们控制了果园和工厂，供应链整合很深，所以其实价格有非常强的竞争力，可是Costco偏偏就是这么任性，他们就是不愿意赚更多钱，一旦高过15%毛利的数字,就必须汇报CEO,再经董事会批准

NO.2

如果商品在别的地方定的价格比在Costco的还低,那么将下架。

一般超市的毛利率会在15%~25%，而Costco的平均的毛利率只有7%！！！

把平均毛利率压到7个百分点,需要的不仅仅是管理层拍脑袋的勇气,更重要的在于Costco异于其他常规零售企业的经营模式。首先,Costco的SKU(库存量的单位)低到吓人,

只有4000不到,

大概3700左右的SKU。这也就意味着,每个小的细分商品品类,在Costco只有一到两种选择,Costco会选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架。（

我们公司在Costco一年销售额上亿美金，其实我们只供给3个单品，是的，仅仅只有三个！）

低SKU带来的一个直接的正面效果是,

Costco库存周期只有29.5天

,低于沃尔玛的42天,和塔吉特(Target)的58天。库存周期的压缩,带来了资金运转效率的提升,经营成本也在一定程度地下降。其次,Costco能够持续保持低毛利率的一个更重要原因在于商品毛利带来的利润仅仅是Costco企业利润的一小部分,更大的利润来源是会员年费。每个进入Costco进行购物的消费者,需要持有会员卡,或者同伴持有会员卡。执行会员需要每年交上110美元的费用,非执行会员的年费则是在55美元。2014年全年,商品销售给Costco带来了10亿美元的利润,会员费则是达到了24亿美元。这样的利润结构,稳定的会员收入也帮助Costco对冲了整体经济衰退带来的波动。可以明显看到,在Costco内产品高质量低价格的驱动下,Costco会员有着超高的忠诚度,会员的续订率达到了90%,每年都为Costco贡献一笔稳定的利润。

当然,对Costco来说,现在还处在高速增长的阶段。在过去的十年时间,沃尔玛销售额的平均增长率为5.9%,塔吉特的是5%,而Costco则是达到9.1%。目前,Costco在全球有671家仓库,美国作为大本营,占到了70%,共有474家

【会员】

互联网为消费者选购提供了极大的便利，同时大大增加了实体零售店维护顾客忠诚度的难度，如今这已经成为零售行业的准则。然而，作为一家拥有数百个会员店的企业，Costco却成功地打破了这一准则——电子商务对其零售业绩的贡献仅有3%。好多人在Costco网站上搜索比价，用中国人的思维会觉得实体店比网上要贵或者说同价，实际上Costco的官网是后娘养的，不仅价格没有优势而且没有限时促销，普遍价格比实体店贵10%。

公司首席财务官理查德·贾兰提表示，Costco的目标一直是提升销售业绩，并削减长期成本(通过减少运费、商品以大件形式出售、与供货商议价以及简化包装等)，并藉此让会员享受到实惠。贾兰提说：“我们的经验法则是，将省下来成本的80%-90%返还给消费者。”这些举措得到了回报，2015年Costco会员人数创历史新高，达到了8,100万。

下面Costco管理层的画风实在是......呃......不文艺范儿，不哥特范儿，不萌，不呆，没有小鲜肉，姐其实不太喜欢。

在忠实顾客的帮助下，Costco进入了《财富》杂志全球最受赞赏50家全明星公司名单，排名第16位，目前还在专业零售商门类中居于榜首位置。在过去的6年中，Costco的同店销售业绩每年都在稳步上升，推动公司营业额从760亿美元跃升至1,140亿美元。

三大制胜法宝

第一：打造粉丝群体。Costco会员年费为55美元，其会员续签率达到了惊人的91%——创历史新高。分析师称，低廉的会费以及忠诚会员的定期光顾让Costco从众多仓储式和百货零售商脱颖而出。然而，仓储式和百货零售商仍在苦苦地争抢市场份额。与此同时，行业竞争格局也不断变化，线下实体店与以亚马逊为首的电商之间的竞争越来越激烈。Baird Equity Research分析师皮特•本尼迪克特解释说：“Costco稳步提升客流量的能力是关键的制胜因素。”

第二：薪资标准引领者。在涨薪方面，沃尔玛和塔吉特才刚刚起步，而Costco多年来一直是行业的领头羊。在Costco，员工时薪是11.5美元起，平均时薪是22美元，在行业中可谓是无出其右。公司首席执行官克雷格•杰林内克表示，从长期来看，降低人员流动率并充分发挥员工的生产力更有利于提升盈利水平。这就是为啥你觉得购物环境很好，每个员工都很NICE。他们结账时扫码动作都很快，尤其是面对一些中国海淘代购们，真的很夸张的一车一车买散货，可是店员们都非常耐心。

第三：　放弃美国运通，转投Visa。2016年初，Costco的信用卡业务将与Visa合作，也为公司与美国运通之间的长期合作关系画上句号。据说这会将降低Costco和持卡用户的成本，也是公司帮助顾客省钱的另一种方式。我个人觉得这简直是太明智了。要知道有时候我们华人会有一张大陆的VISA信用卡，美国运通大陆没有，所以结账经常是现金很不方便。当然，作为企业，尤其是像我们TITAN FOODS这种有美国政府颁发的RE-SELL证照的不仅有非常特殊的企业黑卡，而且所有商品不需要缴税，超过额度还可以再退税。很大程度上Costco是批零兼营的。（这一点大多数观光游记或者是华人的文章里很少提及）不过Telsey Advisory Group预计，Costco可能会在2016年底或2017年上调会员费。

下面就是Costco今年上半年给我们企业返点的支票

时间成本优先、产品款式优先、性价比优先、供应链保障产品质量和效率、会员制锁定客群。

天下武功唯快不破！

COSTCO的库存周转天数惊人的快，尤其是自营品牌。现有渠道商在做自营的时候很多是买断，量大来达到价低。（透漏一个秘密，Costco每年跟中国采购很多商品。有些人看到在X宝上卖的Costco自营品牌居然比美国本土还便宜！！难道卖家没有运费、没有关税吗？就算是水货也不可能比美国便宜啊！！其实，这些货原本就是中国生产，只不过卖家自己做了一批Costco的标签和包装，你可以说它是假货，但也并不是全假，就看企业良心了。我们家的商品目前没有任何一家中国大陆代理，可是也在全网卖开花了，后来我们发现好多卖家重新印刷了我们的外包装，然后在广西生产

当然，一次性进货造成的问题就是库存压力太大，也许渠道商可以一次性准确判断市场销量，但很多时候只是也许。订多了积压，订少了断货。渠道商用以判断的ERP系统只不过是针对企业内部的库存、订单和财务数据等数据，对于外部信息缺乏有效的拿捏。对于供应链企业采购、生产制造、交货等环节的影响缺乏通盘考虑，因此整条供应链价值并不大。COSTCO实行按市场需要进行分批生产，并不实行一次性订货，使得库存降到较低水平。当某产品销售超出预期，由下面的供应链企业来快速完成。COSTCO的部分产品从设计、制造、出货到卖场进行销售可以短至一周时间完成。它的产品可以根据市场销售的实际需求来进行颜色、形状等个性化诉求进行改变，以传统超市售卖的商品样式几十年不变，COSTCO几乎每周过去逛都有新意。为了确保调货及时性，我们TITAN FOODS给它备了几万平米仓储的货，以下：

COSTCO还有专门的验厂团队，对于供应链企业的日常生产、劳动保障等进行约束。由于供应链体系庞大，COSTCO也把验厂外包给SGS、BV等企业进行监管。整个流程链条中利润较高的环节，像产品设计，COSTCO一般自己掌控。

产品设计这块并不是说产品要如何引领潮流，事实恰恰相反，COSTCO的产品以追随者的姿态出现。如果要引领潮流你必须在产品研发、设计和传播等领域投入大量的精力、财力、物力，而且大部分研发出来的产品并不能引流潮流，也可以说失败率是非常高的。这一块对品牌发展，尤其对年轻品牌的发展是不利的。比如，我们开发的新品“超级椰子人”，Costco就觉得设计太过大胆。（尤其是蜂蜜味的椰子卷，两只蜂蜜正在啪啪的插图太污......）如下图：

不过WHOLEFOODS并不像COSTCO这么保守，我们即将入驻美国全食超市。顺带发一张姐考察WHOLEFOODS的靓照。

COSTCO讲究的是快，也就是当某潮流趋势出现时，COSTCO可以在最短时间内将其复制到卖场，也就是很多人非常反感的名创优品山寨，也包括雷布斯的山寨苹果都是一个道理。虽然其他企业也会跟随这种潮流风，但由于供应链条跟不上，COSTCO已经卖了半个月了，你那边还在打磨。COSTCO的跟风定位使得其并不需要所谓的大牌设计师，只需要关注消费者的需求就可以了，因此设计环节COSTCO成本可以压得很低，同时出手很快。所以，COSTCO跟我们多次提出帮他们贴牌，但是我们都拒绝了，虽然销量会更好，但是它不会培养你的品牌，而会沦落成一个踢人做嫁衣的工厂。但是，在天猫上COSTCO的贴牌产品俨然就成为了美国生活方式的代表，也真是醉了。