鲁达 在上海魔库汽车店呆了一下午，除了老板、销售顾问等工作人员，没看到一个前来购车的消费者，但转眼间就有两辆法拉利被提走。
魔库汽车经营各类豪华车品牌以及相关业务，主要销售保时捷旗下产品。3月16日，《汽车通讯社》探访了位于闵行区向阳路855号的上海魔库汽车总店。销售顾问李先生表示，尽管疫情给国内汽车市场带来了不小的冲击，但对豪车市场销售影响较小，店内每月的销量一直稳定在20辆左右，且基本以保时捷为主。
服务和信誉是关键
与常规的4S店相比，这家二级经销商更加以客户为中心——在魔库汽车，除了质保需另行购买，其他售后服务一条龙全包，服务质量甚至比4s店还要出色。有时一些客户提出置换或寄售诉求，店里也会承接这类业务。
魔库围绕新车销售还开展了一系列服务项目。作为DC town（后市场改装品牌）的战略合作伙伴，他们在汽车贴膜、改装等领域独具特色，能够满足客户高难度的定制要求。例如，迪士尼每年一些巡演车、展车的改色，保时捷中国赛车的拉花业务，都是由魔库负责；展厅里一辆奔驰G级越野车，便是主人送过来贴膜、上牌、做手续变更。
“我们相当于是帮客户打理汽车所有事宜。”老板兰炳午自豪地说道，“如果客户不认识我们，买车得派司机东跑西跑，这中间司机拿了多少回扣也未可知。购车是一个繁琐的过程，你去4S店，每一位销售给的报价都会不同，过程中需要和销售博弈、相互试探。通过我们，客户会比较省心省力，至少我们赚的钱都摆在明面上，不会让买车变成一件烦心事。”
兰炳午表示，魔库汽车最看重客户口碑，因此服务和信誉是关键，4S店里常见的扯皮、利益纠纷，在这里不可能发生。他指着二楼的绳索栏杆说道：“这个围栏以前是玻璃的，有一次玻璃炸了，碎片砸到楼下一辆特斯拉，23万元的车，我们把车修好、重新贴膜，和客户协商赔了5万元，这只有我们这样的店赔得起，在4S店完全不可想。”
哪类消费者会买百万豪车
上海是豪华车消费的主力区域，尽管行业内通常将30万元以上的车型定义为豪华车，但随着消费升级以及中国豪华车市场不断壮大，不同圈层对豪华车的定义也各不相同。“现在我们讲的豪车一定是百万以上的，百万以下的不算。”负责销售业务的张先生表示。
张先生勾勒出店内消费群体的粗略画像，除了具备强劲的消费实力，这群人更将车作为自己生活的重要组成部分，爱车、喜欢玩车，“现在的客户，尤其这个层级的客户，对车的了解比一般的销售还专业。他们不是第一次买这种车，对车有明确的要求。而且保时捷是介于超豪华车和普通量产车之间的品牌，有很多个性化的选装配件。”
兰炳午在汽车行业深耕16年，亲身体会到这些年中国汽车市场购车人群的巨大变化：“我刚入行时，来买车的都是50后、60后，70后已经算年轻了。这几年购车群体越来越年轻化，基本都是80后、90后。高端的豪华车消费者更是如此，平均年龄只有35岁。”他断定，线上购车是大势所趋，“80、90后是伴随互联网成长起来的一代，他们完全能够接受新的消费模式。去年我们很多车发到河南、西安，从始至终都没和客户见过面。车就是一个商品嘛。”
即便是在上海，店员们基本也见不到客户。魔库的客户群体主要是明星、企业主等高端消费人群，不仅对产品、服务的要求高，而且非常注重隐私。兰炳午介绍，客户买车一般会要求店里建一个服务群，销售顾问、负责人、客户、客户的司机或者助理，人数不超过5个。线上沟通，谈好之后打钱、派司机过来取车或者让店员直接送过去。“高端用户群体基本都是这样，见不到人，他们不会来的。”
探店当天，展厅里就有两辆某一线明星寄存在店里的豪华跑车。“其中一辆车在这放一年了，本尊没来过，他的助理跟我们倒是很熟。”张先生说道。
普通人很难接触到高消费群体，作为一家豪华车二级经销商，魔库又如何掌握并维系这一客户群？
张先生告诉《汽车通讯社》，高端车改装作为一种汽车文化，其主要受众就是高端车消费者。DC town从改装业务起家，在上海已超过十年，作为其合作伙伴，一些客户长期在店里改装、贴膜，逐渐成为魔库的购车客户。
依靠优质的服务、多年积淀下来的口碑，魔库吸引了一批忠实客户。此外，销售也会通过信息渠道寻找潜在客户。疫情发生之前，魔库还会投放一些广告，随着德国工厂的停产，保时捷在国内加价非常厉害，现在买稀缺车型，基本得靠圈子介绍了。
构建覆盖全国的车源网络
除了全面优质的服务，这家二级经销商凭什么吸引并留住高端客户群体？与传统4S店相比，他们的独特优势又在哪里？
简单来讲，魔库能提供更具优势的报价、更丰富的车型选择、以及更快的提车速度。而这一切，有赖于他们搭建的全国共享的经销商销售网络。借此，最远有新疆的客户找他们拿车。
魔库张先生向《汽车通讯社》介绍，现在上海4S店常售的保时捷车型一共6款：Cayenne卡宴、Panamera、718的Cayman、Boxster、911，以及现在新出的Taycan，但并非所有车型都好卖，以718敞篷车为例，不适合在冬季漫长的北方开，这种车在南方卖得就比北方好；SUV在上海卖得不好，因为上海路况没那么差。但厂家给4S店配车比较均衡，给什么车就卖什么车，且4S店销售区域固定，受限于当地客户，会产生不同的滞销车辆。
“而我们不受保时捷中国的管制，可以在全国各地的4S店里拿货。4S店里那些在当地滞销的车型，我们可以跨区域帮他们卖。”不同区域，受欢迎的车型不尽相同，除了利用销量差异在各地区间调货，张先生补充道，“我们也会找保时捷的总经销商，协商谈判，拿到优惠的价格。4S店除了零售，也做批发，我们可以以批发价拿到货。”
保时捷不同于其他汽车品牌，它的产品有唯一性。如果客户指定要某个车型的某种颜色、配置，各种因素加在一起，全中国可能就只有一台。凭借多年来积累的关系网络、全国共享的货源信息，魔库更有可能调到车。
虽然主营保时捷，魔库也会根据客户的需求提供其他品牌的车辆。这或许是综合店较于传统4S店的最大优势。用张先生的话讲，4S店没有的车型，魔库有；4s店有的车，魔库卖得更便宜。
“去4S店，一些在上海紧俏的车型到手可能得等三四个月，甚至五个月才能拿到，我们是到手就有。可能比4S店卖得贵，但我们有现车。”说到这点，张先生颇有些骄傲。
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