鲁达
汽车销售人员需要有技巧地推荐、介绍汽车。通过准备、展示、询问和初步说明，汽车销售人员和客户实现了有效沟通，并大概了解到了客户的利益点，这时候，汽车销售人员应把握住汽车的关键点。只有抓住重点，才能有的放矢地进行推荐、介绍。在推荐、介绍汽车的过程中，汽车销售人员应注意运用以下几个技巧。
1.有针对性地进行推荐和介绍
不同的客户有不同的需要，不同的客户关注的内容也不同。所以，汽车推荐、介绍的重点也应该有所不同。
客户的类型 关注的内容
女性 女性关注的是汽车的安全、大存储的空间、时尚的造型、内饰、优惠的价格
男性 男性关注的是汽车刚毅的造型、功率、速度、越野、转向工薪阶层 工薪阶层关注的是汽车的价格、油耗、维修费用、实用性白领阶层 白领阶层关注的是汽车的造型、色彩、新概念、价格成功人士 成功人士关注的是汽车的豪华、舒适、加速性能、越野性能熟悉汽车的客户 熟悉汽车的客户关注的是汽车的发动机功率、扭矩、气门数量、其他新技术不熟悉汽车 不熟悉汽车的客户关注的是汽车的外观、内饰、仪表盘、灯具的客户在销售过程中，有许多汽车销售人员在还没有弄清客户究竟想要什么样的汽车之前，就凭借自己的想象和经验进行说明，并且多次向客户强调自己认为很有特点的汽车，而没有注意客户的反应，后来才发现客户的兴趣却并不在这里。这样的说明效果就可想而知了，只能是白费力气又不讨好。
2.将汽车本身的特性和客户的利益结合起来
汽车的特性和优点是本身所固有的，而利益却是相对的。因为客户的购买动机不同，有时汽车具有的优点不是某些客户所必需的。因此，即使汽车有再好的特性和优点，也不一定是客户的利益。反过来说，能满足客户需求的特性和优点对客户来说才具有价值。产品说明的目的，就是把产品的特性转换成客户的特殊利益，用汽车的特殊利益来打动客户。所以，一定要让客户产生“想要”的欲望，如果客户没有想要的欲望，他们就不会有购买的行为。
在推荐、介绍过程中，汽车销售人员带给客户的特殊利益越多，那么，客户就会越满足。所以，汽车销售人员一定要把汽车的特性和客户的利益结合在一起。
把汽车特性和客户利益结合起来的技巧
技巧一 利用观察和询问发掘客户的特殊需求
技巧二 向客户介绍产品特性，重点关注汽车的功能和优点
技巧三 结合汽车的特性和客户的特殊需求，形成汽车的特殊利益，阐述汽车
如何满足客户的特殊需求，及汽车能带给客户的不可替代的利益
3.横向对比很重要
汽车销售人员在向客户推荐、介绍汽车时，有时候客户会拿市场上其他同类型的汽车进行比较。这时，销售人员就要设法运用各种说服技巧来提升自己的汽车地位。同时千万不要显示出对竞争对手的不屑与轻视，否则会引起客户的反感。他们会认为面前的汽车销售人员是个偏激的人。汽车销售人员在销售时一定要做到客观，让客户自己做出判断。汽车销售人员需要做的只是提供公正的数据和科学的分析方法。
汽车销售人员应懂得，提升客户认同的根本手段就是强调自己汽车的特色与优点。汽车没有十全十美的，汽车销售人员要懂得去掩饰汽车的不足，而不是去欺骗客户。因此，恰当掩饰汽车不足的基本原则是：如果客户没有提到汽车的缺点，汽车销售人员就不要画蛇添足地多说话，而令汽车的缺点在客户面前曝光。在介绍说明汽车时，汽车销售人员应尽量说明汽车的优点，让客户遗忘汽车不足之处对汽车不足之处避重就轻 如果汽车有两项以上的缺点被客户发现，汽车销售人员必须避重就轻，对于细微的缺点，可以承认。避重就轻法可以掩盖汽车的部分不足，提高销售成功的几率
如果客户提出进口车比国产车贵，并且前者的耗油量大等无法改变的事实，汽车销售人员就应予以承认。同时，汽车销售人员可以用进口车的使用年限较长和折旧率较低（剩余价值高）两项优点来掩饰上述不足。这样就可以避免客户因进口车耗油量大、未来长期使用成本增加而降低购买意愿。
4.对旁证材料和例证加以引用
旁证材料和例证可以增强客户说服力。在推荐、介绍过程中，对汽车销售人员的汽车推荐、介绍说明产生怀疑是客户本能的反应。客户可能会认为你是“王婆卖瓜，自卖自夸”。这时，最有力的推荐、介绍说明就是客观的旁证材料。这些材料主要包括报纸杂志对本车的评价、大众媒体的调查评比结果、权威机构发布的销售排行榜、汽车资深人士对该车试驾的感受等。
引用旁证材料的时候，恰当的举例说明往往会收到良好的效果。很显然，带有一定趣味的生动的例证更容易说服客户。但是，引用例证时应注意例证的分量，而且例证要切题。还应注意的是，例证要真实、具体、生动，要能够引人入胜，切忌胡编乱造、笼统概括和牛头不对马嘴。
5.语言要简洁易懂
汽车销售人员向客户做介绍时，必须使用平白的语言，不要过多使用专有名词和技术名词。同时，还必须采用直截了当的表达方式。不然，在沟通中就有可能产生障碍。如果客户不能明白你的意思，自然就不会产生购买汽车的欲望。
在推荐、介绍汽车时，汽车销售人员要根据客户的年龄、衣着和谈吐，特别是客户观察汽车时的动作，如开门、开引擎盖、入座、摆弄设备及试车的熟练程度，判断出他究竟是不是汽车行家，驾龄多少，然后再有针对性地对其进行推荐、介绍。如果是驾龄较长的客户，推荐、介绍时可以采用相对专业的语言；如果是驾龄较短的客户，推荐、介绍时可以相对浅显，适当减少技术词汇。另外，每一位客户都具有自己特有的语言和交谈方式，汽车销售人员还必须配合客户的交谈方式。
6.有鼓动性地进行推荐和介绍
汽车销售人员是否能有效地说服和鼓动客户是推荐和介绍成功的关键所在。有鼓动性地进行推荐、介绍需要汽车销售人员做出以下几个方面的努力。
汽车销售人员应有工作热情。这份热情不仅仅来自对本职工作的热爱，还有对自己推荐、介绍的汽车的信心。作为一名汽车销售人员，应坚信自己的工作有益于社会和客户，相信自己所销售的汽车能够满足客户的需要。让发自内心的那份热情来鼓舞和感染客户，以此来激发客户的购买热情说服客户要有丰富的知识 一般地说，如果汽车销售人员对汽车的品牌内涵、生产过程、销售信息、信贷政策、上户保险、售后服务、驾驶修理、汽车美容等各项知识了解得越多，销售的经验就会越丰富，对客户的说服能力也就越强的语言 汽车销售人员在推荐、介绍汽车的过程中，不但要用逻辑性的语言准确地传递理性信息，而且还要用情感性的语言形象地传递非理性信息。
由于鼓动性的语言具有强烈的情感色彩，对客户来说，具有更大的感染力和鼓动性，打动客户的心也就更容易
7.调动客户积极充分地参与
在向客户推荐、介绍的过程中，客户的购买决策直接受到客户参与程度的影响。如果客户积极参与，将对双向沟通十分有利。汽车销售人员可以通过以下方法增强推荐、介绍的说服力。
增强推荐、介绍的说服力的方法
推荐、介绍汽车时，尽量让客户亲自操作。这对客户了解汽车的功能、特点都有帮助，同时对加深客户的印象也非常有利。这样能把客户的购买动机诱发出来
客户发表意见的时候，要认真地倾听。这有利于取得客户信任，同时还可以从中了解到客户理解和接收信息的程度如何，便于收到反馈信息、促成交易
特别提示
客户之所以要购买汽车，很大一部分原因是感情上的冲动。使客户保持冷静的是头脑，而令客户激动的是心情。所以，要想让客户购车，就要设法让他们产生冲动。运用鼓动性的语言进行推荐、介绍就是让客户产生冲动的很好的方法