鲁达 ——一个更加生动的上汽大众
陕西省汽车贸易公司总经理 袁琳
谁也没有料到这场暴雨会降临西安。
2016年7月22日，在陕西省汽车贸易公司（以下简称陕西汽贸）总经理袁琳的朋友圈里还在流行这样一个段子，“你在南方的暴雨里洪水滔滔，我在北方的艳阳天里暴晒成狗”，没想到两天后，这场暴雨就一路从湖南、湖北、河南、河北，迅速“杀”到陕西，西安市甚至发布了3年来首个红色预警。
2016年7月24日，早早就坐在办公室里的袁琳翻看着手机里的预警短信：“西安市气象台7月24日20时54分升级发布暴雨红色预警信号：预计未来3小时西安城区部分地方降雨量将达100毫米以上，请注意防范。”
因此，当天下午，袁琳就一面通知大家提前下班，一面增加了售后救援岗的执勤人员。
紧急救援
当天18时40分左右，西安北郊开始出现降雨；19时58分，西安市气象台发布暴雨蓝色预警信号；20时20分，升级发布暴雨橙色预警信号；20时54分，再度升级发布暴雨红色预警信号······
越来越频繁的预警让袁琳心里有些焦灼，他守在救援电话旁，既希望电话响起来，又希望电话不会响。“叮铃铃……”，电话那头的声音显得有些急切，“我们从秦岭下山的时候遇上了暴雨，车抛锚了动不了，车上有四个大人一个小孩，请求救援。”从这位车主的叙述中，袁琳了解了此次被救援人员的基本信息，他迅速安排救援人员和救援车前往秦岭救助。
平常半个小时的路程，在当天暴雨的干扰下用了1.5个小时，救援人员终于赶到了车主描述的地点。
一辆帕萨特孤零零地停在了路边上，车上的小孩已经在妈妈的怀里睡着了。救援人员当机立断，将车上的这一家老小转移至山下安全地带。随后，他们将这辆帕萨特暂时转移至附近农户代为看管，预备第二天一大早前来托运。等到全部安排妥善，已经是次日的凌晨两点多了。
“心系车主”
2016年7月24日23时53分、56分、58分，西安分别解除雷电黄色预警信号、暴雨红色预警信号、高温橙色预警信号。
次日，西安市的暴雨已经缓解。袁琳照例早早地来到了4S店，而昨晚预备托运的帕萨特已经被运到了店里维修。据袁琳回忆，事后，他们参与救援的工作人员还收到了来自这位车主赠送的锦旗，上书“心系车主”四个大字。
让袁琳没想到的是，这场暴雨甚至惊动了上汽大众企业方面，上汽大众次日就拨通了他的电话，详细询问前一天晚上的情况。
在袁琳的记忆里，这不是他第一次见识到上汽大众这个企业的规矩和周到，“似乎上海人从骨子里就很‘规矩’，对我们经销商提出来的每一个意见都认真听取并立刻采取措施。”从袁琳的娓娓道来中，我们得以看到一个更加生动的上汽大众，“如果不是上汽大众经常到我们4S店辅导，讨论运营，组织各种沙龙、圆桌会议，陕西省汽车贸易公司一定无法做到今天的规模和成绩。”
刚刚得知上汽大众2016年全年销量破200万辆时，袁琳的心里是一种与有荣焉的自豪，“我们有信心，上汽大众可以把控更大体量的销量规模和销售网络，200万辆只是个开始。”
——只有利益共同体才能同舟共济
杭州元泽汽车有限公司投资人代表 郑修元
1994年从学校毕业出来，郑修元就做起了上汽大众。“虽然期间不少企业也有机会接触别的品牌，但是几经考察，我还是坚持做上汽大众。”郑修元回忆道。“厂家的人很正直，工作起来很敬业，这一点我很佩服。上汽大众里没有打高尔夫球的人，因为这类运动很浪费时间，他们加班是常事。”
郑修元坦言：“更重要的是，主机厂跟经销商之间的沟通很顺畅，他们把经销商当成一家人，把经销商作为品牌最前沿的服务人员。而且上汽大众对经销商培训的费用很高，每年能达到十到二十万元。厂商不把我们当外人，真正把我们看成了利益共同体，这样大家才能同舟共济，我对他们有信心。明年，我还有两家上汽大众的4S店要开业。”
在工作过程中，郑修元要求每位销售人员进行换位思考，手下员工思考最多的问题是——“如果你自己是客户，需要什么样的服务；有人来你家做客，你会怎么接待他，你到别人家，希望别人怎么接待你。”同时，郑修元提出了自己的口号：“车的事情交给我们，用户要去享受生活。”
据了解，郑修元旗下上汽大众4S店去年的销量大约是20,500台，在宏观经济处于新常态的背景下，这是个令人满意的数字。上汽大众在2016年达到了年销量200万辆，郑修元手下的一线人员信心倍增。现在，郑修元思考更多的是未来他们要怎么做，他说：“未来，中国汽车市场的产品同质化会越来越严重，这就要求我们紧跟用户需求，提高服务水平，用我们的服务来提升品牌形象。在这一点上看，我们的产品定位虽然是中端偏上一点，但是我们的服务超过了豪车品牌。”
——要做别人做不到的服务
天津海联世纪汽车销售服务有限公司总经理 范嵬
在同行们眼中范嵬的4S店还只是个“新兵”。尽管限购让不少人对天津车市的未来有些悲观，但在范嵬看来，这并不意味着作为后进者就完全没有机会，只要有足够的诚意并做好服务。作为一家较新的4S店，范嵬和他的团队对于将面临诸多挑战。“不过我们早就准备好了。”范嵬笑着说，“无论是销售总监、销售经理，还有其他工作人员，对上汽大众的企业文化、工作流程、车型产品等都非常熟悉。”
范嵬和同行们讨论起车市来，普遍认为这是一个空前繁荣的市场，也是一个竞争空前激烈的时代。十几年前人们说起买车，可选择的车型并不是很多，如今可选的车型正越来越多。汽车市场由“价格主导”向“服务主导”的转变，不再是单靠价格的优惠就能抓住客户了，得在多方面的服务上下功夫。大环境的变化让人们思考着应对之道，而范嵬将其理解为“差异化营销”的策略。
“当下中国的市场竞争虽然已经越发激烈，但可能仍然没有达到成熟汽车市场的水平。发达国家大部分是小型直营店，会在下班之后主动开着试驾车去邀约客户，由被动式的营销转变为主动式的营销。我们应该借鉴这种服务意识。目前我们的到店客户当中，四成是周边区域的居民，其他六成则是通过网站、微信、微博等新形式邀约的客户。”范嵬侃侃而谈，“同样都是卖车，甚至同样都是卖上汽大众，能做到别人做不到的服务，这就能够形成有力的竞争优势。”
——意料之中的成绩
深圳市东通汽车贸易有限公司投资人代表 廖若雅
2002年廖若雅带着一千多万投资了上汽大众的全球标准4S店。起步之初特别困难，4S店又处深圳闹市区，无论是房租、人员等成本都给当时的他带来了不小的压力，回忆起最艰难的时期，廖若雅坦言：“有
时候一个月，只卖了三台车，但是有
100多人要吃饭。”或许源于儿时对汽车玩具的痴迷，廖若雅在最艰难的时候，也没有放弃汽车事业。
廖若雅一度认为，上汽大众开展的经销商培训有点“劳民伤财”，当时的他并不能完全理解为何要常常组织培训。但现在来看，正是那段时间接受了各个领域的专家的销售、管理、财务等方面的培训，让廖若雅和员工们迅速积累了大量的专业知识，为公司日后的良好运转打下坚实的基石。
从85年就开始从事汽车行业的廖若雅，现在青丝中已经夹杂着白发。尽管如此，他却保持了年轻人的激情，尤其是谈到上汽大众每一个重要阶段推出的产品。廖若雅激动地向记者介绍，在2010年途观上市的时候，他每天都踱着大步走进办公室部署着一天的工作，深圳汽车市场的竞争也是异常激烈，像本田、丰田还有一些进口车都造车不小的冲击，但是途观的竞争力并不逊色，销量排名从前20稳居前3。
在很多经销商眼里，2016年200万的销量并不值得一谈，因为上汽大众五年前就已经有了良好的发展规划，取得的成绩也在意料之中。在廖若雅看来，越是拥有更多人的信任，未来更要“如履薄冰”保障好消费者服务的各个环节。
——未来，同行······
京页川瑞德汽车销售服务有限公司投资人代表 胡佳斌
坐在记者对面的胡佳斌，身上似乎总有一股劲，一股用不完的劲，他说自己前半生就干了一件事——那就是卖车，他从一个小小的汽车销售员走到了眼下的成就，而他下半辈子还将继续卖车这件事。
胡佳斌与上汽大众的缘分始于一个数字——80台。那是在1989年，京页川瑞德汽车销售服务有限公司与上汽大众签下了80台的合同，并缴纳了每台2000元的保证金。随后，中国车市迎来增长的大爆发，他所签下的80台桑塔纳一下子成了紧俏货，他担心上汽大众会违约，因为这在当时太常见了。意外的是，80台的合同如约履行，这让他生出了与这个“规矩”的企业建立永久性合作的想法。
而在接下来的时间里，这个企业总是不断带给他惊喜。2016年，上汽大众年销量突破了200万辆，成为国内首家、也是唯一一家销量突破200万辆的乘用车企业。“很多人看到的是这个数字背后的荣耀，但在我们经销商看来，它代表我们和更多客户有了接触。他们选择了我们，相信了我们，是基于对上汽大众品牌和品质的认可。”面对这个成绩，胡佳斌不无自豪。
而随着上汽大众销量规模的不断增大，也对经销商提出了更高的要求。胡佳斌认为，经销商接下来需要不断加强自我管理，提高防范风险，提升服务质量，同时以更加积极、开放和务实的心态拥抱互联网。（汽车商报）