鲁达 “一个人一生总要买一辆奔驰，那么为什么不选GLC？”一位奔驰销售顾问如此总结奔驰GLC这款车型的热销。
2021年1月SUV销量排行榜，奔驰GLC以22483辆的成绩排名第四，仅次于哈弗H6、长安CS75和CS55。根据乘联会数据，尽管GLC 2月销量有所回落，但仍然以9855辆的月销量冲进排行榜前15强，遥遥领先于其他传统豪华电动汽车品牌。考虑到春节等因素，奔驰GLC取得这一成绩属实难得。
一款售价30多万元起步，落地均价在40万元左右的豪华SUV，何以会达到如此高的销量，并跻身SUV销量排行榜前列？奔驰GLC的市场表现值得探究。
精准把握市场需求
奔驰GLC是奔驰推出的首款全新跨界车型，初代发布于2015年6月，并于该年年底正式上市。上市以来，奔驰GLC的月销量基础处在平稳增长的状态，很快在次年突破一万辆。
2018年10月17日，北京奔驰推出了GLC长轴距版，这次改款助推该款车在销量上有了更大幅度的增长。总体来看，除去2020年2月疫情以及2021年上半年的芯片短缺这些外部因素的冲击，奔驰GLC上市6年以来的销量始终处在向上增长的状态。
2021年，中国车市一共有578款SUV（含进口），根据新车交强险购买数，奔驰GLC级2021年全年销量为13.48万辆，同比增长12.57%，销量位列SUV前15名。凭借持续走强的销量成绩，奔驰GLC不仅成为奔驰的支柱性车型，也在整个SUV市场中成长为一款不可忽略的车型。
谈论一款单车的销量表现，很难脱离整个乘用车市场的消费语境。自2015年以来，SUV的市占率一直在向上增加。2021年国内乘用车市场终端上险数为2108万辆，同比增长6.25%，其中SUV市场占有率达45.77%。尽管增速有所放缓，但SUV连续6年销量突破900万辆，与轿车相比，其销量表现更加稳定。
具体到细分市场，根据乘联会数据，2021年B级SUV市场增速达到26.1%，成为SUV市场的主要增量来源。该细分市场需求的增长，自然也在推动奔驰GLC这款中型SUV销量提升。
此外，另有报告《2021年11月国内乘用车市场上险数与趋势分析SUV篇》显示，宝马、奔驰、奥迪三大传统豪华品牌中，2021年1-11月奔驰中型SUV的销量比例最高，为46.36%。考虑到奔驰产品系列中仅GLC级和纯电动车EQC两个系列属于中型SUV，这一数据不仅印证了GLC的成功，也反映出奔驰对这一细分市场的投入力度。可以说，奔驰GLC完全迎合了整个市场的消费需求走向。
另一点不容忽视的因素是，消费升级的趋势仍然主导着汽车市场，高端豪华品牌的基本盘相对稳定且呈逆势上扬趋势。《2021年中国汽车行业研究报告》显示，从2016年到2020年，传统豪华品牌的市场份额自6.2%上升至13.1%。2018年以来，在车市持续下行的大背景之下，豪华车市场连续三年保持年度11%的平均增速。根据乘联会的数据， 2021年中国豪华车市场仍然保持了4.9%的同比增速，收获了265.2万辆的累计销量。相比乘用车市场整体4.4%的同比增长，豪华车的增长势头依旧跑赢了大盘。中国车市强劲的豪华车消费能力给了奔驰GLC持续增长的底气。
属于GLC的独特优势
2015年，奔驰全新SUV GLC全球首发之际，戴姆勒时任CEO蔡澈曾将这款车型视作让奔驰前景光明的拳头型产品。他在新GLC的发布会上表示：“SUV细分市场是近年来整个汽车行业增长最快的市场。GLK可谓是我们在这个市场的开山之作，那么我们现在全新的GLC将蓄势待发，其增长潜力一定会超过GLK。”彼时奔驰GLK已经累计售出超65万辆。
那么，GLC到底具有怎样独特的市场优势，令奔驰品牌对这一产品如此寄予厚望？
《汽车通讯社》先后走访了一家位于上海市区的奔驰城市展厅和一家位于近郊的奔驰4S店，问及上述问题，销售人员均强调了GLC空间及内饰的豪华舒适性。
中国消费者偏爱大空间，这也是购车者选择奔驰GLC时提及最多的因素之一。而纵观奔驰的产品结构，符合大空间、并且价格相对合适的车型，只有这款GLC。再往上，就是进口的奔驰GLE、GLS这些价格更上一个台阶的中大型和大型SUV。
袁洁做了三年奔驰销售顾问，目睹了GLC数次改款换代。他告诉《汽车通讯社》，这款车确实称得上销量支柱，店里单月销量200辆左右，数十台展车中，GLC月销量达到60辆以上，逼近总销量的一半。他对GLC的评价也很简单：“就是产品好，毕竟奔驰百年汽车制造品牌摆在那里，这款车空间大，外观内饰又保持了豪华品质。”言下之意，在品牌的加持下，舒展开这些基本的产品特质，足以支撑起GLC的高销量。
对比同级竞品，袁洁只是强调奔驰品牌的调性——“我们更注重豪华品质。”事实也的确如此。BBA的中型SUV中，奔驰GLC一直是公认的最具有豪华气息的车型，其品牌附加值更高，在标配的车辆配置表中，整体配置表现也更加均衡。
巨量算数《2021年豪华车人群调研》数据显示，豪华体验感在消费者购车关注因素中比重提升，用户对豪华车的衡量标准更加成熟，更倾向于通过多维角度挑选的态度，从理性（智能/安全配置）和感性（豪华体验感）双重标准来衡量品牌。对于品牌、配置等产品力多维度紧咬的BBA而言，一点细微的差距就能带来销量的改变。而相比强调动力的宝马X3与注重科技感的奥迪Q5L，奔驰突出的豪华品质特点更容易收获消费者青睐。
不容忽视的女性消费力量
袁洁还提到，奔驰GLC的整个购车群体都趋于年轻化，“过去车主平均年龄40岁往上，现在30多岁的人也不少。”并且在他们店，这款车的女性车主占比高达60～70%。对于一款中型SUV而言，这个数字极具突破性。
奔驰官方并未统计过GLC单车的男女车主比例，但在传统豪华品牌中，整个奔驰品牌的女性用户占比是最高的。易车研究院2019年发布的中国乘用车“女性用户”洞察报告显示，在年销量超过10万辆的主流乘用车品牌终端私人销量女性占比的排行中，2018年奔驰以50.49%雄踞榜首，且是主流品牌中唯一一个女性贡献过半的品牌。
从产品到营销，奔驰针对女性车主用车需求所做的探索在德系豪华品牌中称得上先锋。它最早看到女性力量的价值并试图将其纳入自己的考量范畴。蔡澈在2015年就已经表达过奔驰对于女性在汽车消费中重要性的认可，同年，奔驰发布了She's Mercedes专属女性平台，旨在加强品牌与女性的沟通，帮助她们认识、选购和使用车辆及服务等，首开汽车品牌女性营销先河。
值得关注的一点在于，不同于多数汽车品牌的女性营销，奔驰并不曲意讨好，而是肯定女性的力量，鼓励女性创造，这种沟通方式也令女性购车主更加自在。
2016年，奔驰提出明确的目标，希望到2020年，奔驰的女性用户比例能够达到40%，成为女性购买高端车型时的首选。就GLC这款产品而言，它在动力性能、外观设计等方面满足了女性用车主的需求，一些女性车主认为，奔驰品牌本身就是优雅与安全的代名词，加上GLC的优雅设计和舒适性能，足以构成选择它的理由。
随着国民经济实力的提升，豪车市场的精细化运营已是大势所趋。深刻洞察市场消费力量的变革，精准把控、精准营销，这或许就是奔驰GLC持久热销的秘诀所在。
*文中袁洁为化名
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