鲁达 ■重汽青岛重工出口到“一带一路”沿线国家的搅拌车。
再过几天，中国重汽集团青岛重工有限公司选派前往蒙古的两位销售人员和一位售后服务人员就将启程。他们将成为公司在蒙古市场安排的常驻人员。这是企业在“一带一路”市场践行“走出去”战略的重要部分，也是企业不断深化在“一带一路”市场布局的重要举措。
这家创始于1954年的企业不仅是我国历史最悠久的专用汽车生产企业之一，也是我国最早一批“走出去”的专用汽车企业。早在十几年前，重汽青岛重工的产品就开始进入“一带一路”国家市场。而随着中国“一带一路”倡议的提出，全新的发展机遇摆在重汽青岛重工面前。为了加快“走出去”的步伐，重汽青岛重工持续深化在当地市场的本地化程度，充分融入当地市场，获得了越来越多的认可。
产品销往22个“一带一路”国家
2017年12月22日，对王瑛波来说是意义非凡的一天。作为重汽青岛重工的总经理，他在这一天从上合组织秘书长阿利莫夫手中接过了颁发给重汽青岛重工的感谢函，感谢公司出口的产品为“一带一路”国家建设所作出的贡献。这对重汽青岛重工来说，是来自“一带一路”市场的一种莫大肯定。
作为一家专用车生产企业，重汽青岛重工的产品以自卸车、搅拌车、环卫车等为主，与近年来“一带一路”国家加快本地建设的需求不谋而合。而中国提出的“一带一路”倡议更是给公司在这些市场的发展“吹”了一股强劲的东风。
王瑛波告诉记者，“一带一路”倡议对本来就以出口为主的重汽青岛重工来说，是一个进一步拓展海外市场的全新机遇，搭上“一带一路”建设这班快车，对企业未来的发展至关重要。
凭借多年来在出口方面积累的经验，重汽青岛重工不断扩大在“一带一路”国家的销售规模，构建覆盖面越来越广的销售网络，将销售版图扩展到越来越多国家。据介绍，目前重汽青岛重工不仅已在22个“一带一路”国家与经销商合作建立了营销网络，还积极利用新技术，通过阿里巴巴、中国制造等国际贸易电商平台与有需求的客户直接建立联系，并利用谷歌等推广手段加大对公司产品的宣传力度。
王瑛波表示，“一带一路”一些国家汽车工业比较薄弱，而重汽青岛重工却有深厚的行业积累，在很多专用车辆技术方面都是国内的领先者，这是企业的一个重要优势。
曾有东南亚一个国家想采购一批扫路车，当地改装车企业本想来重汽青岛重工考察学习后，提升自己的产品水平。但相关人员考察后发现，短时间内在技术水平和产品质量上无法达到既定目标，于是决定直接采购重汽青岛重工的产品。
如今，重汽青岛重工在“一带一路”国家市场上交出的成绩单越来越亮眼。2017年，公司在“一带一路”国家共销售车辆2783辆，销售额达近3亿元。在菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等国家，重汽青岛重工分别实现了985辆、796辆和358辆的销量，充分获得当地市场的认可。
既满足市场，也引领市场
产品征服市场，技术优势是先决条件。企业能否将自身的技术优势与当地的市场需求充分融合，令市场接受产品，往往更加重要。
王瑛波表示，每个国家由于政策法规、环境条件、当地文化等的差异，对产品的使用习惯都不尽相同，企业要主动根据当地法规和使用习惯，对产品做适用性改进。
专用车产品的改进，很多时候都不是加个零件、换个零件那么简单。从外形到尺寸到整体结构到排放标准，不仅涉及的内容繁多，有时甚至还要对原来的产品重新进行设计。企业技术人员经常要与当地经销商、用户进行多次讨论和修改。
公司在越南市场的经历就颇具代表性。2015年，越南法规对车辆轴荷与轻量化方面进行了调整，起初重汽青岛重工根据新的标准设计了一批产品发到了当地，但由于对当地法规和用车习惯理解不到位，车辆并不能完全满足当地经销商的要求。于是，公司派出技术人员直接前往当地进行调研，仔细比对当地的指标要求，并面对面与经销商进行沟通。
“去到当地我们发现，起初我们按法规上要求，设计计算的指标与当地实际检车方法存在理解上的差异，造成产品最终达不到最佳效果，再比如，同样是U形货箱的车辆，他们追求容积率更大些的。”重汽青岛重工技术部副主任程晓东表示，经过几轮反复的改进和提升，产品才得到市场认可。
而在有的国家，市场会因为长期使用某一种产品而形成惯性，对其他产品，哪怕是更先进的设计，在初期都会下意识产生排斥心理。这时，企业的任务就从最初的销售产品变为既要销售产品，也要引领市场。
在乌克兰市场上，重汽青岛重工就曾遇到过类似情况。2017年前后，按照行业对自卸车向轻量化发展的总趋势，公司在当地市场上推广的是利用新材料、新设计的符合轻量化需求的U形车箱车辆，但当地很多经销商表示，他们已经习惯矩形车箱的车辆，故起初并不太接受重汽青岛重工的产品。但是，公司通过调研发现，当地其实已经有从欧洲进口的高端车型在使用类似的设计，也能在性能方面符合使用需求。因此，公司就加大对市场的引领力度，将车辆在中国的成功应用案例充分展示给当地经销商，渐渐获得了当地市场的认可。
在当地建立自己的触角
“一带一路”国家是一个巨大的市场空间，但它也不是哪一个企业独享的市场。面对越来越激烈的竞争，要在这个市场上站稳脚跟，并不断开疆拓土，企业不能停在原来的成绩上沾沾自喜。
重汽青岛重工就有这样强烈的“危机感”。熟悉国际市场的王瑛波知道，企业不仅要将产品销售出去，还要让整个企业更加具有本地化的眼光和思维方式。“这是谋求更大发展空间的前提。” 王瑛波这样表示。
在这样的思路下，重汽青岛重工近年来对“一带一路”国家市场的渗透越来越深入。过去，公司主要是与当地的经销商进行联系和沟通，较少与使用产品的用户直接发生联系。但是，这令公司在一些当地细微需求的发现和满足上有所局限。近两年，重汽青岛重工渐渐做出了改变，让更多公司内部人员亲自深入当地。
王瑛波说，这样做的目的是更加拉近与客户的距离，深度挖掘客户的需求，巩固与客户的联系。
据介绍，近几年，公司业务人员出国的时间和频次都逐年提高。而公司的目标还不止于此，从去年开始，公司在几个国家率先展开试验，向当地派驻长期工作人员。据公司出口一部业务人员介绍，目前公司在每个国家安排三名常驻人员，包括两名业务人员和一名售后服务人员，他们负责仔细调研当地市场，包括了解当地市场规模、竞争对手的产品情况，为公司的产品建立科学合理的对标模型，以便在开发产品时做到有的放矢。
“只有这样，才能更进一步将企业自身的产能、技术、经验等优势，转化为市场优势。”王瑛波说。
这种改变已经令重汽青岛重工初尝“甜头”。去年，公司成功拿下了缅甸某地区的一个政府消防车采购项目。公司相关工作人员告诉记者，常驻人员第一时间了解到项目的招标信息，第一时间将对方准确的需求信息传回青岛，然后协助工厂技术人员选出了最适合当地路况的推荐车型，帮助企业顺利拿到了订单。
据了解，目前，重汽青岛重工已在“一带一路”国家中的越南、缅甸、印尼等国家派出了常驻人员，近期将向蒙古、菲律宾、马来西亚派驻。
[来源：青岛日报 编辑：芃芃]