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(2013轻卡销量排名)欧洲轻卡销量排名

2018年3月,中国重汽销售轻卡15000辆,远超2017年同期的0.8万辆,同比增长超过8成。

2018年一季度,中国重汽轻卡累计销量达3万辆,相比2017年一季度的1.8万辆,增长6成多。这一销量在2017年位列行业第五,2018年轻卡市场不会比2017年更好,这意味着,中国重汽轻卡在2018年一季度有望进入轻卡行业第五。

中国重汽轻卡,2012年才开始全面进入轻卡市场,为何能在近乎完全市场化竞争的“红海”中,如此快速的上位呢?请看方得网的分析。

从丑小鸭到白天鹅

中国重汽轻卡,作为轻卡市场的一支新兵,在进入轻卡行业之初并不被看好。

2010年8月,中国重汽收购成都王牌;同年9月,收购重组福建汽车厂。这两个生产基地全部都有轻卡板块,由此开启了中国重汽生产轻卡的历史。2011年3月18日,重汽轻卡工厂在济南奠基。至此,重汽轻卡形成了济南、四川成都、福建永安三大基地,中国重汽轻卡正式登上历史舞台。

很多业内人士不相信,以重卡见长的中国重汽,能够造好轻卡。可以说,中国重汽轻卡刚进入轻卡市场,就像丑小鸭一样,不被看好。

2012年,中国重汽用销量3000多辆,向外界宣布,中国重汽轻卡,“我来了”。

2013年,中国重汽销售轻卡破万辆,达到了12056辆,增长92.68%,以轻卡市场排名第20位的成绩宣告,“我行了”。

2014年,中国轻卡市场下滑13%,中国重汽销售轻卡超过2万辆(20570辆),同比增长70.62%,一举成为轻卡市场的“黑马”。2015年,中国重汽的轻卡销量突破5万辆(51671辆),同比增长151.20%,当之无愧跻身轻卡主流企业行列。

2016年,中国重汽销售轻卡7.5万辆,位居轻卡行业第六。中国重汽轻卡不但成长为中国轻卡市场的重要品牌,而且也以4成的占比,成为中国重汽销量突破20万辆的重要支柱。

2017年,中国重汽销售轻卡9.5万辆,逼近10万辆大关,市场份额达到5.5%。此时,中国重汽已经毫无疑问地成为轻卡行业的明星企业。

众所众知,中国的轻卡市场销售总量在2010年达到196万辆之后,就持续低迷,2016年下跌到156万辆。同时,轻卡市场企业众多,产能过剩,市场竞争异常激烈。在这样的市场中,从其他企业手里抢份额,无异于虎口夺食。中国重汽在既没有轻卡生产经验,又没有引进国外技术的情况下,为何能够遇山开路,遇水搭桥,一路从丑小鸭蜕变成白天鹅呢?

笔者认为有以下几点不成熟的想法,与大家分享。

离市场近一点,再近一点

中国重汽作为轻卡市场的后来者,没有走传统模仿“五十铃”的老路,也没有使用“铃”的名字。

作为后进入市场者,中国重汽能够在市场中杀出一条路,虎口夺食,就在于中国重汽轻卡能够深入研究用户需求,精准产品定位。中国重汽轻卡事业部总经理徐向阳曾这样说到,“如果要谈重汽轻卡板块发展经验的话,那就是我们深入研究细分市场、精准定义主销产品,并抓住了中高端切换的机会。”

比如,中国重汽轻卡事业部的HOWO轻卡,定位中高端市场,并且充分发挥中国重汽本身的优势,根据不用细分市场用户需求产品,其中HOWO“十吨王”,不仅在轻卡市场开辟出一片蓝海,而且,还成为轻卡市场的明星产品。

中国重汽轻卡,开拓市场的原则,秉承有所为有所不为,徐向阳曾经这样说过:“重汽轻卡是从其他品牌手中抢市场,但并不是每个市场都要抢,而是避开主流市场去抢细分领域。在多个细分领域形成优势,重汽轻卡照样可以得到较好的发展,差异化竞争是成长中的企业唯一可行的策略。”

正是由于中国重汽从进入轻卡市场起,就依靠深入挖掘一线用户需求,对细分市场进行产品规划,发挥自身优势,因此,才能在轻卡市场,一个又一个细分市场获得用户认可。事实证明,重汽轻卡的“精准定位”原则成效显著,在重汽轻卡如今销售出去的产品中,大部分是因定位精准而接到的订单。

“物流运营模式在变化、用户需求在变化、政策法规在变化,要在变化中抓准一线用户需求,中国重汽轻卡就必须离市场近一些、更近一些。”徐向阳认为,要能应对变化,最核心一点就要离市场更近一些。

“用户为什么要买我们的产品?”

针对不同细分市场,规划出好的产品,只是保证销量的第一步,要想在这些细分市场让用户买单,最终还是要依靠品质。

“用户为什么会买我们的产品?”徐向阳对这个问题的回答就是:“最重要的就是产品口碑。近年来,中国重汽轻卡的产品体系、研发及质量控制水平,与行业领先者的差距正在不断缩小。我们通过高质量的产品表现,树立了良好的口碑。”

徐向阳表示,“要在轻卡行业占据一席之地,首先必须把产品做好。应该说,这几年销售业绩的增长和我们产品质量是分不开的。”谈到产品质量,徐向阳很有信心:“从产品质量来看,我们毫不逊色,我们的质量运行体系、产品研发体系和品质控制体系,多年来不断得到改进,持续缩小与行业领先者的差距。”

你下了多大的工夫市场就会给你相应的反馈

好的产品一定能卖好吗?

不一定,尤其对于一个新进入市场的品牌而言,如何才能让用户认知并且信任呢?

“终端为王、渠道制胜”。这是中国轻卡卖轻卡的“八字真言”。

这句话说起来容易,想要落地,却并不容易,因为轻卡运营规律,城市里白天见到车的机会不多。为了能够让用户了解中国重汽的轻卡,中国重汽轻卡销售团队,根据不同用户群体的作息时间调整行销活动时间,很多业务员都是半夜在开发市场,甚至凌晨三四点走访细分市场中的用户。

每年,中国重汽都要开展了大量的终端行销工作,和用户更近距离接触,而不是等待用户上门。比如,2017年,开展行销活动一万多场,接触用户6万人以上。

“企业利益是消费者利益的副产品。”中国重汽为了要保证用户的利益,不仅要给用户一辆好车,更要教会用户用好车。因此,中国重汽更重视销售团队与用户面对面交流,教会用户如何更科学地选车用车养车,通过用户体验,让用户切实感受中国重汽轻卡的性能与不同。

也正因为工作做足,客户的需求、产品的定义做精做细,中国重汽轻卡得以积极应对政策法规变化,引领改变用户需求,开拓了新的细分市场。

“你下多少功夫,市场就会给你多少反馈。”徐向阳说过的这句话,也许是对中国重汽销量不断攀升的最好解释。

责任编辑: 鲁达

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