鲁达 【卡车之家 原创】福田是卡车行业的后起之秀，在竞争激烈的中国卡车市场站稳脚跟，并从小卡做大做强，到现在成为事实上的轻卡加上中重卡的销量第一的企业，偶然中有必然。特别是欧曼重卡，发展速度很快。尽管行业里面对欧曼褒贬不一，但是从市场的跟随者到行业的引领者，有很多过人之处。现在我们从历年的商务大会来分析欧曼的成长轨迹。
● 车型更新快 欧曼速度咄咄逼人
2002年，欧曼推出采用北奔驾驶室的第一代的重卡H1。
2003年，欧曼推出采用五十铃驾驶室的重卡H2，史称神舟、昆仑、雄狮，分别对应牵引车、自卸车和载货车。
2006年，欧曼推出在五十铃驾驶室基础上升级的ETX，算是H3。
福田年会开创卡车企业请洋模特的先河
2012年，欧曼推出合资后引进奔驰车身技术的GTL，是为H4。
2017年，欧曼推出全面升级的互联网时代超级卡车EST，已经是H5。
● 2003-2008营销创新 从跟随到全面引领
2003年福田商务大会的主题是：《创新营销 铸就品牌》，这标志着福田从企业营销向企业品牌建设过渡。
2004年福田商务大会的主题是：《客户为本 品牌制胜》，这一年从福田BIS品牌战略体系的建立及导入到品牌梳理。
2005年福田商务大会的主题是：《服务创造价值》 福田汽车品牌形象的强化，形成品牌形象的差异化及品牌核心竞争力。
2006年福田商务大会的主题是：《全球 技术 未来》 全球 技术 未来。
九华山庄和车型全家福是福田年会的常规姿势
2007年福田商务大会的主题是：《网聚全球力量 创新共赢终端》。这一年以全球化与技术化作为主诉求，继续深化新型厂商合作关系，围绕网络优化升级、销售促成展开。根据福田汽车十一五发展规划，传递福田汽车全球化进程与技术整合能力，在继续深化新型厂商合作关系的基础上，结合现有分销网络渠道存在的问题，内容上强调对分销网络渠道的培育、优化、升级和销售促进。
2008年福田商务大会的主题是：《深化战略联盟 推动能力增长》。奥运年排放升级，这一年欧曼和潍柴被重汽EGR发动机和车型上了一课。
● 2009年 奇兵拆分为欧曼3系5系
这一年的商务大会上，奇兵中卡正式并入欧曼品系，拆分为3系和5系。
作为专用车底盘的欧曼3系
欧曼3系是瞄准东风解放传统的中卡市场推出的。欧曼在重卡市场站稳脚跟后，开始布局和发展中卡市场
出口版欧曼3系
不过天下大事，合久必分，分久必合。后来欧曼3系又整合进了欧马可品系，成为欧马可5系，不过这都是后话了。
欧曼3系的纯电动车型
福田进军新能源卡车领域很早，2009年欧曼就投放了一批3系的纯电动洒水车到北京环卫系统。不过由于自重大和续航里程短等问题，这一代车型很少在路上见到。
● 2010年 CTX车型推出
2010年福田商务大会的主题是《科技&未来之美》。在本次商务大会上，欧曼继成功打造ETX之后推出了CTX系列车型，也就是装康明斯发动机的车型。不过欧曼后来逐渐放弃了这一称呼。把装康明斯发动机的车型成为超能版。
欧曼CTX这个称号昙花一现
因为其他很多厂家的卡车也有康明斯发动机的配置，所以CTX这个称呼就昙花一现。后来欧曼不这么宣传了，把装ISG发动机的车型成为超能版，用来和其他主机厂的康明斯车型相区别。
● 根据用途分品系 H S F眼花缭乱
别的车企展出的是一款车，欧曼这次展出的是一系列概念：把车根据用途来分品系。H是重载版Heavyduty，S是标准版Standard，F是快速版fast。
采用西安康明斯的ISM机型标准版车型
采用东风康明斯ISL机型的快速版车型
采用东风康明斯ISD发动机的标准版车型
● 2011年欧曼发布5T服务标准
2011年，福田集团在商务大会上发布新的品牌VI，欧曼则推出了矿用宽体自卸和新5系车型以及5T服务标准。
这个标被卡友称为阿迪标
产品同质化时代服务成为制胜法宝
欧曼的服务一向比较到位，把服务转嫁到了供应商方面。
● 天津铂金斯金斯改名雷沃动力
在本次商务大会上，欧曼把收购的前天津铂金斯的品牌改为自主的“欧曼动力”。
欧曼动力是福田康明斯之前的过渡
铂金斯推出天津的合资工厂后，欧曼把这个工厂接下来了，把产品命名为欧曼动力。福田康明斯的机型普及之后，欧曼装这个发动机的量逐渐少了。
● 2012年 GTL横空出世
2011年12月22日-25日福田汽车2012商务年会还是在北京九华山庄举行，福田旗下全线产品包括：欧曼、福田欧辉、欧马可、蒙派克、迷迪、福田风景、奥铃、萨普、拓陆者、时代、雷萨等共计183辆样车及动力、零部件产品联合展出。其中，欧曼中重卡的展车最多，处于最核心的位置。显示出欧曼版块在整个福田公司的重要地位。
GTL加上本年推出的VT品系，欧曼也形成了和福田轻卡类似的高中低档三个品系。2012年欧曼将推出全新的低成本系列：欧曼VT。这个系列的车型是基于欧曼的成熟技术开发的，而且具有低成本高性价比的优势。VT系列与传统的欧曼完全分开，供应链独立，经销也将分网。自称一体，完全独立运营。
● 欧曼车型系列化
欧曼的车型系列化一直走在行业的前列。一个级别的车型分高中低三个品系的做法得到业内广泛的效仿；用数字给车型分系列也是成为其他厂家的榜样。在本次年会上，欧曼更是将车型按用途细分，形成更具体的系列化。其中：
牵引车按行业细分为：日用品工业品运输、铁粉刚才运输、煤炭运输、设备运输、危险品运输、砂石料运输、散装罐运输、轿运车运输。
平板车按行业细分为：农副产品运输、建筑材料运输、焦炭运输、日用工业品运输、冷藏品运输、散装物料运输、危险品运输。
自卸车按行业细分为：城市渣土运输、矿山工程运输、砂石料运输、煤炭运输、矿产运输。
专用车按行业细分为：混凝土搅拌车、泵车、油罐车、环卫车、散装水泥车、随车吊、消防车等。
欧曼的车型系列化让人叹为观止，没有最细，只有更细。这是生产组织和制造能力的体现，也是欧曼尊重市场对市场钻研的成果。
● 六大业务运营标准
在产品方面欧曼精耕细作，在欧曼有传统优势的营销方面，也是不断创新，精益求精。目前，欧曼正在导入网络建设标准，按新标准开发、培育、提升网络业务能力。正逐步推进销售业务标准、服务业务标准、信用评价标准、金融业务标准、人力资源业务标准、二手车业务标准等六大标准。
把营销做成标准化，在卡车行业内这是第一家。避免了由于经销商人员流动和老板转手导致的业务瘫痪。把“用经验卖车”提升到“用标准卖车”，这是行业内的一大进步。欧曼不断强调“行销”，与以前的坐销相对应的。也就是要求经销商不要守株待兔，而是要积极走出去，市场前置，销售前置。
正是“高端一直争取，低端从未放弃”。其他许多厂家往往追求单车利润较高的高端市场，而比较忽视或不屑于利润比较薄的低端市场，甚至干脆放弃。欧曼却不是这样的，它不会放弃任何一个细分市场和用户需求。
在市场淡季欧曼在苦练内功。不仅仅是追求总量的排名，而是进一步扎实基础，细分产品，标准化营销和服务。
● 2013年 欧曼的H4重卡GTL全面上市
2013年福田商务年会的主题是：《远见卓识 引领未来》。本次大会上启动了产品名牌工程的服务篇。从产品与服务双重角度，进一步发力商用车市场。在本次年会上，现场全面数字互动技术的应用成为活动亮点之一，触摸式车辆性能介绍、二维码车辆识别功能等先进技术手段提升逼格。
福田汽车目前拥有1个国家级企业技术中心的工程研究总院和投资超过12亿元的国内领先的重点试验室。研发中心遍布日本、德国、中国台湾，在专利方面目前已共计申请2180件，涉及领域涵盖商用车、新能源、重型机械以及发动机业务，并在新能源汽车电控技术、整车集成技术、动力电池成组及管理等核心技术实现行业突破。
在商务年会现场，雷萨泵车 系列新产品同时进行了产品上市发布，
欧曼非常注重服务品质，欧曼一直秉承着“以客户为中心”的服务理念。是商用车领域首个实现“全程透明服务”的企业。为此，在商务年会现场正式推出了“全程关爱，一路无忧”的服务品牌口号，通过提供“全生命周期的一站式优质服务”，让全球福田客户满意，培育忠诚客户。
福田的3456服务理念是：通过执行“三全服务、四化建设、六大统一”的服务标准，实现客户“五个无忧”的服务承诺，即“救援无忧、维修无忧、配件无忧、关爱无忧、诚信无忧”，从而追求客户满意度的最大化。
●2014年 推广智能渣土车 雷萨重机
2014年商务大会的主题是《突破科技 引领未来》，在本次年会上雷萨重机品牌正式发布。欧曼本年主要力推环保智能渣土车，在原有的自卸车市场份额的基础上打了个漂亮的战役。
欧曼智能渣土车成为行业标杆
欧曼智能渣土车赢得多个城市的订单
欧曼对市场的反应非常快，重视每一个细分市场。在环保和治理雾霾的大背景下，欧曼高度重视智能渣土车市场，率先推出一系列的合理化配置和解决方案。在智能渣土车市场拿下了不少的份额。
● 2015年 强调网络营销和电子商务
2015年福田商务大会的主题是《品牌提升价值 品质成就未来》。福田认为未来已来，突出体验互联互通，并推进平台建设，以求实现聚焦精准传播。从这一年开始，欧曼开始强化网络营销，和卡车之家一起打造线上卖车的平台。
● 推广自产动力丧失一些客户
在这一年，欧曼开始全力推广ISG机型。除了自卸车外，在牵引车上减少潍柴的装车量。
欧曼在这一年大力推广ISG车型
ISG机型普及太快让欧曼丧失了一批忠实客户
很多用户买欧曼就是因为喜欢潍柴，这个转变让一批客户不得不放弃欧曼，转投其他的潍柴车型。
● 2016年 移动互联和大数据营销
2016年，福田商务大会的主题是《转型与整合增长,创新与互联汽车》。本次商务大会移师广州，打造了一场超级卡车展。
欧曼开始积极进军生活用车领域
欧曼的年会越来越有大型车展范儿
欧曼针对当地市场推出的车型
2016年，整个福田和卡车之家有多次成功的线上卖车的合作。
● 2017年 EST超级卡车来袭
福田2017年的商务大会在上海举行，而且时间非常靠前，比同行的卡车企业都要早。本次年会的主题是《突破科技 引领未来》。
卡友多年翘首以待的奔驰发动机终于开售了
欧曼ETX、GTL、EST/EST-A四个产品线全面覆盖
欧曼认为EST超级卡车代表了世界标准全新重卡特点：动力、经济、可靠耐用。
● 欧曼的雄心和诀窍
和欧曼同期或者前后进入重卡行业的新军不少，但是只有欧曼发展起来了。在欧曼看来，它的发展阶段很有节奏感：
1996到2000年，跟随改进开发阶段
2001到2010年，自主结构设计阶段
2011到2015年，整车性能开发阶段
2016到2020年，世界标准开发阶段
欧洲卡车市场发展平稳，无大起大落，所以欧洲卡车厂多自建配套体系，美国卡车市场和中国一样，波动比较大，所以美国卡车厂多外采和外委。福田轻卡有自己的配套体系、欧曼中重卡也在逐渐完善自身配套的同时，积极和关键总成厂建立血缘联系，也就是股份和资金纽带。目前已经不是早些年供应链资源紧张的时候了，现在是供大于求，所以欧曼的配套体系是最丰富的。真正做到了人有我有，人无我也有。
与集成知识伴随的是欧曼在组织管理、营销、服务、销售网络等方面的转型创新。依靠在这些方面的整体进步。福田欧曼成立后，在车辆外观方面引进欧洲流行的设计思路，在车辆安全性、舒适性等方面与国际公司合作，在市场调研的基础上，不断推出新的卡车产品，大大加快了其他企业产品推陈出新的速度，从原来七八年甚至十年一个车型缩短到五年就要更新换代。
● 编后语：
欧曼是一个注重营销，关注用户，对市场敏感的企业，值得行业学习，经营重卡的用户也应该学习。对于所有的厂家来说，欧曼都是一个可怕和可敬的对手。福田的很多中重卡都以隐身的方式存在，比如南方工程车和北方工程车。其实加上南北工程车和欧曼的销量，福田中重卡的总量已经远远超过了世界上任何一家重卡企业。可是每当统计中重卡销量时，福田只计算欧曼的量，这也许是一种韬光养晦吧。（图/文 梅振）