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作者：初晓伟
你在北方的寒冬里瑟瑟发抖，我在羊城的暖阳里奋力奔跑。每年12月举办的广州马拉松赛，已经成为广州花城的标志性名片之一，然而，对于每个站在销售岗位上的salesman来讲，相比较半天时长的广马赛事，销售团队的马拉松是从每年的第一天开始，终点是12月31日。周而复始，年复一年，无限循环，天天打卡，期待年底能收获比前一年度更丰厚的收获。
连续多年，广州骏轩江淮骏铃4S店，持续创造增长佳绩，让业内同行为之侧目，走近这一群充满活力的年轻人，《卡车之友网》记者和各位一起来关注他们如何为梦想打call。
轻卡销售的互联网+，被动变主动
近三年，在广州骏轩江淮骏铃团队的日程表里，最大的变化是“互联网+”开始真正的在日常的销售中起作用，并且收益愈加凸显。在互联网真正影响到他们的日常工作之前，在他们的计划表里，宣传可能就是简单的去客户集中的地方派派新车型的宣传单，或是偶尔搞个路演活动邀请客户来店里看样车。如今，他们已经能够熟练的运用各种线上和线下的营销方式与客户沟通与互动。三年时间，他们完成了华丽的蜕变和转身，业绩也连年创造新高。
从2015年开始，基于智能手机平台而创生的各种信息管路和通道，仿佛一夜之间席卷了神州大地，以往在驾驶室里的司机群体，也开始利用碎片时间，通过手机移动网络大量的接受来自各方的资讯，传统的互联网盲区，也成为一个一个的热点区域。“通过手机，司机对车的了解比以往多了很多，可以得到的信息相比之前是几何倍数的增长，而且，司机之间的交流在语音通话的基础之上，增加了图片和各种测评文章。”广州骏轩江淮骏铃4S店销售团队资深顾问陈马科回想起当初，对互联网+的普及速度之快依然是感到不可思议。
“可以这么说，是市场倒逼着我们去改变，去迎合。轻卡市场基本上已经饱和，不前进就会被别人打垮，我们只有前进，才能打垮别人。”不想当将军的士兵并不是好士兵，广州骏轩江淮骏铃团队不再等客户到来，而是走出去，学习新时期的各种新方法，掌握各种“新武器”，主动出击。
变化一：销售团队从单一的店销team裂变为三个team。其中，店销组负责在店内接待到店客户；行销组负责走出去拜访大客户和重点客户；而电话组专职负责老客户的日常回访和节假日问候。
变化二：微信平台大有可为。除了建立公众号用于日常发布店内和产品资讯，更是通过用户群进行沟通和交流，及时解答用户的问题，并尽力帮助用户一起出谋划策开拓业务。
变化三：酒香也怕巷子深，服务和宣传两手抓。广州骏轩江淮骏铃团队历来以服务好著称，24小时全天候救援是他们多年来的金字招牌，然而，资讯爆炸的年代，仅仅有服务是不够的，还要说出来，让更多人知道。抓住一切可以宣传和推广自己的机会，多出去展示自己，而不是留在店里孤芳自赏。
三大变化，带来的直接受益，就是连续三年销售量持续增长。正所谓砥砺前行与时俱进，主动求变，拥抱时代，正面去面对问题，往往是解决问题最好的方式。
主动参与客户的业务，做智心顾问型销售伙伴
打开话匣子，由点谈到面，广州骏轩江淮骏铃团队这三年的变化，除了上述三个基础面的变化，更在于销售方式的变化。
销售代表变为销售顾问，不同的两个字，背后隐藏的其实是大有学问。具体到广州骏轩江淮骏铃团队如何成为客户的顾问，不妨看以下两个实际案例：
案例一：抢先一步，发现冷藏轻卡的商机
主动走出去，积累下更多的客户经营数据，透过这些数据，广州骏轩江淮骏铃团队发现轻卡市场对于冷藏车厢的需求逐年走强。于是，他们开始研究轻卡适配的冷藏车厢，适用的冷机品牌和型号，以及各品牌之间的差异，积极和江淮骏铃总部互动，针对轻卡冷藏市场，推出江淮骏铃冷藏轻卡推荐配置车型。一经推出，即获得众多用户点赞。有针对性的为客户定制产品，这样的销售，不简单。
案例二：专业市场需找对策，帮助客户赚的更多
有一位老客户，购买江淮骏铃的主要用途是运送啤酒。广州骏轩江淮骏铃团队了解到该用户正在为人工费越来越高所困扰，他们从客户的经营角度出发进行头脑风暴，如何让一辆骏铃配置一位司机能够完成运输和装卸货两个岗位的工作，功夫不负有心人。经过团队全体员工的协作，不但想出了“尾板+小型叉车”的解决方案，并且寻找到了价格低廉且适用的电动叉车。
对于此方案，该客户非常满意。不仅帮助他的企业每辆骏铃节省了一名搬运工人，并且将原来2小时的工作时长压缩到0.5小时，经济账算下来，一部车一年省4.8万，十部车一年就能多赚48万利润。这一方案，经过该客户在同行朋友间传播，为广州骏轩江淮骏铃4S店带来了更多的客户。
初步统计，顾问型销售为广州骏轩江淮骏铃4S店带来更多的集团用户，目前，通过这种深入沟通的方式销售的骏铃，占2017年总销售量的20%以上。
广州骏轩江淮骏铃团队在面对已经饱和且竞争白热化的市场，积极应对，用热忱和诚信经营抢占到更多的市场份额，用行动了践行了“只要转变观念，勤奋耕耘，没有打不开的市场”，并收获了丰硕的果实。
未来，他们期望能够做到更好，为梦想打call。