鲁达 【第一商用车网 原创】
“我们公司从今年2月份开始正式销售福田奥铃轻卡，3个月的时间卖了200多辆。从目前的情况来看，完成全年的销售目标不难。”
近日，在福田奥铃科技版气刹系列新品郑州上市推介会现场，第一商用车网采访了河南政泰汽车销售服务有限公司（以下简称政泰汽车）总经理孙龙。这家从今年2月才开始经销福田奥铃的公司，究竟有着怎样的“秘密”，能如此轻松地保证销售？
孙龙接受采访
从重卡到轻卡 河南物流市场大有可为
河南位于我国中东部，是承东启西、连南贯北的重要交通枢纽，尤其是省会郑州，更是处于多条交通大动脉的中心，当地物流业十分发达。
在孙龙看来，郑州的物流公司数量并不比珠三角这些传统物流地区少，河南当地的一些大型物流公司多集中在郑州，这也推进了郑州当地的物流业发展。除此之外，聚美优品、京东、天猫等电商也选择郑州作为配送基地，这在加速郑州物流业发展的同时，也增加了对物流运输车的需求量。
“国家政策对郑州的物流建设支持越来越大，如郑州国际航空港等大型物流设计建设等。郑州航空港的吞吐量也在不断增加，这些都是促进当地中短途物流业发展的有利因素。而且河南省政府和郑州市政府对物流行业也很重视，现在河南地方政府已经把物流行业作为郑州的重要行业和朝阳产业，出台了不少物流业方面的有利政策。”孙龙补充说道。
孙龙为奥铃新车揭幕
据介绍，政泰汽车成立于2006年，当时该公司只销售福田的重卡产品，到现在已经成为郑州当地最大的福田欧曼经销商。2014年起，政泰汽车开始涉足物流配送行业，不断积累大客户。
“通过用户接触和市场调查发现，大部分物流公司在150公里以内的省内配送需要轻卡运输，这个细分市场一直是我们公司的‘短板’。公司的几位高层开会认为，中短途物流市场有着不错的前景，因此，从去年12月份起，公司开始代理奥铃品牌，今年2月份正式销售福田奥铃品牌轻卡。”
对于选择经销奥铃轻卡，孙龙解释道，“公司一直销售欧曼，对福田旗下品牌都有一定的了解，也信任福田产品的品质。对于轻卡业务，公司通过走访和市场调查后决定选择福田奥铃，首先是因为奥铃的车型全，产品线丰富，高中低档都有覆盖，可以满足不同用户的价位需求；其次是动力组合丰富，奥铃可以选择社会动力，还可以选高端动力，如奥铃自有的五十铃发动机和康明斯ISF发动机等，既能够满足同城以及省内的配送需求，也可以满足不同客户的动力需求。”
正是在以上多种因素的促进下，政泰汽车开始了和奥铃的缘分。“公司派了代表去北京奥铃营销总公司进行访问，谈了公司的想法以及营销模式。当听取我们的方案和计划后，奥铃营销公司很满意，认为非常符合奥铃在河南的营销战略，于是很快便达成了战略合作协议。去年年底开始筹备，今年1月份试运作，2月份就正式销售，这样的速度算是很快了。”孙龙说道。
互惠互补 奥铃+欧曼形成生态产业链
在销售奥铃的3个月时间里，政泰汽车取得了“开门红”，2月份销售50辆，3月份销售80辆，4月销量达到了100多辆。从用户群体来看，大客户成为其主要群体，这也符合公司最初的目标。
孙龙告诉第一商用车网记者，在3个月的轻卡销售中，大客户占到了公司总体销量的65%以上。“这些客户有的是公司后来发展的，还有不少是前期积累的。之前购买欧曼的客户，现在也来买奥铃，而且很多都是5辆以上订购。比如前期合作的宏泰物流、阿拉丁物流等一些大型物流公司，一下订单就是几十辆、上百辆。其中，宏泰物流订了100辆奥铃轻卡，现在已经交车30辆；阿拉丁订购的45辆车已经全部交车并投入运营。”
如今，政泰汽车实行重卡和轻卡“两条腿”走路的方针，前期销售欧曼的品牌积累让公司对奥铃有了一定了解和信赖，其重卡的销售经验也对轻卡销售发挥了不少的帮助。
孙龙站在奥铃车前
“以前在公司买重卡的客户会到我们店里来买轻卡，一些买轻卡的客户同时也需要重卡。现在公司轻卡、重卡都能提供，不仅对客户，对我们公司来说也是一种良性循环，用现在的话说就是生态发展，同时延长了公司的产业链，给客户提供了一站式多样化选择。比如宏泰物流和阿拉丁物流，都是我们公司之前发展的欧曼用户，现在也成了奥铃用户。”孙龙如是说道。
据了解，今年，奥铃营销公司给政泰汽车制定的全年销量目标是423辆，而政泰汽车却给自己定下了800辆的任务。“照现在的发展势头来看，我觉得完成800辆没什么难度，而且，只要实际销售达到423辆，奥铃营销公司还会给我们奖励。”孙龙笑着说道。