鲁达 得中原者得天下。
河南自古就是兵家必争之地，现如今也成为了各大商用车企业硝烟弥漫的主战场。河南历史悠久，资源丰富，也是全国第一人口大省，素有“九州腹地、十省通衢”之称，得天独厚的区位优势造就了河南运输行业的繁荣发展。
今年以来，东风商用车中部营销中心河南区域以“打造领先新优势”为指引，潜心强化营销转型与落地，不断巩固和提升各级网点的服务能力，实现了整车销量、市场份额以及行业地位的全面提升。
集中火力“炸碉堡” 精准营销持续发力
2012年，继湖北之后，河南成为东风商用车第二个万辆大省。这一区域，不仅是东风商用车优势市场，也是东风商用车雄踞之地。
江山易攻不易守，东风商用车始终坚持把“主动进攻、精准营销”作为“打造领先新优势”的突破口，以客户为中心、以产品为主线，依托“五大商品平台”，在河南区域细分市场做到有的放矢。
“伴随东风商用车产品线的不断完善，特别新推出的东风天锦KR系列、东风天龙TR系列，销量增长明显。”河南商代处经理张健说。
张健所说的东风天龙TR，指的是东风天龙TR34载货车，是东风商用车针对畜禽运输市场投放的新品，其凭借低油耗、低自重的特性，一上市就快速获得客户青睐。如今，在这一细分市场，东风商用车的份额由2018年的15%提升至30%。
尽管河南区域是东风商用车的强势市场，但在安阳、濮阳等部分地区，由于竞品耕耘较早，地位稳固，已经形成了完善的上下游产业链，想攻破其中封锁并非易事。
“集中火力、聚焦重点、寻求突破”成为了河南商代处前行之路上披荆斩棘的一把利剑，“炸碉堡”策略应运而生。
河南商代处从全省40个重点区县市场里，挑出了5个地市中的14个“碉堡”区域展开进攻。“从今年二季度开始，我们开始在河南市场东北部的安阳、濮阳、商丘、周口、焦作这五个份额较低的地市开展‘炸碉堡’行动。”河南商代处副经理王喜介绍说。
强化营销转型，首先是要从“人”这一要素做起。东风商用车着力构建区县维度的客户作战地图管理，针对5个地市派驻了3名专职市场经理，加强口碑主动管理，提升一线作战能力，实现营销要素的精准匹配。此外，河南区域还打造了更适应精准营销的网络布局和服务体系。
“通过开展‘东风价值之旅’活动、优化二网模式，不断穿透二网关系，让二网愿意卖东风，不断提升其忠诚度；其次，我们对服务网络也进行了布局，要求‘炸碉堡’区县要设置4S功能店，通过配件的主动前置、客户关怀基金的倾斜，来提升客户对售后服务的满意度。”王喜说。
据了解，1-9月，东风商用车河南区域累计销售11345辆，同比提升30%，市场份额提升至20.3%，行业地位由第四上升为第二。其中，在商丘和周口地区销销量同比提升31%，市场份额提升了5.1个百分点；在焦作地区销售较去年同期翻番，市场份额提升4.1个百分点。下一步，河南商代处将加大攻势，把弱势市场做强，把强势市场做大。
“今后，我们将把牵引车、载货车在河南市场继续持续做大做强，使工程车在河南区域实现突破。其次，要着重在营销模式转型上下功夫，重抓落实。希望到2020年，河南区域达成15000台目标。”张健说。
找对圈内人 量额双倍增
“先定三台。”客户说。
“要是用的好，再有购车需求还得考虑东风啊！”武陟东恒汽车销售运输有限公司董事长张家让笑言。
“那当然，要是用着省油，我再来订购。”客户笑呵呵地说。
这是11月31日下午，发生在武陟东恒汽车销售运输有限公司内的一幕。就在谈话间，张家让收获了3辆东风天龙的订单。这个半年前还和东风没有任何交集的商人，只用了短短几个月时间，就实现了由竞品客户到东风客户、再到东风商用车二级网络合作伙伴的身份转换。
焦作卡车需求量庞大，但东风卡车保有量占比较低，如何能够快速突破市场，东风商用车焦作元通销售服务有限公司总经理邢小强自有妙招。
“竞品在这个区域已经站稳脚跟，如果这个时候我们去抓终端客户，说我们车好，客户不一定信任，所以我决定通过渠道，‘抓’有影响力的人，来感染和吸引客户，把东风车推向焦作市场。”邢小强说。
转变思路，另辟蹊径。通过客户的推介，邢小强结识了武陟县运输业的领袖客户张家让。一次次的沟通和接触，逐渐让张家让认识了东风、了解了东风。今年4月，张家让还应邀来到湖北十堰，参加了“东风价值之旅”活动，零距离接触了东风商用车，使张家让深切感受到了东风商用车可靠的品质。
“‘东风价值之旅’回来后，我自己的运输公司就先订购了两台东风商用车跑运输，相比同一货源、同一运输干线的运输公司而言，一辆车一天来回两趟下来能省50L油，比他们每天能多挣200-300块钱。”张家让笑呵呵地对记者说道。
可靠的商品，能为客户创造可靠的价值。作为武陟县第一个“吃螃蟹的人”，张家让车辆运营成本的降低很快引起了圈内人的注意。
“我卖出的第一台东风车，是客户自己找上门来的。听说我运输公司的司机比他公司司机每天多挣300多块钱，他就着急了，马上找我定了两台车。”张家让说。
“这车省油！买了两台回去，我们就进行了跟踪测试，确实经济划算，再有购车需求，我还会选择东风商用车。”客户慕先生说。
就这样，张家让逐步将东风商用车推向了武陟县市场，也为东风商用车在武陟县销量和份额的双提升创造了可能。张家让还积极为武陟县砂石料运输客户寻找货源，帮他们解决购车金融问题，免除后顾之忧。
“我常常跟客户说，赚了算你的，亏了算我的。同一货源、同一干线运输，东风商用车要是不比其他车赚的多，那你把车退给我。” 张家让说，“我一这么说，客户买车就更安心了。东风商用车不仅自重轻还省油，小毛病也少，卖车的前三个月，我就已经卖出了100多台。”
正是基于对东风商用车的熟知和信赖，张家让才有足够底气敢于承诺。据了解，在武陟商用车市场中，用于畜禽运输的载货车年均销售200辆，占总量的三分之一。8月份，针对这一细分市场的465马力东风天龙TR34登陆武陟，又为东风商用车的销量增长注入了一针强心剂。
凭借着可靠的商品力和强大的二网影响力，今年截止目前，东风商用车在武陟县累计销售汽车310辆，较去年同期实现了销量和市场份额的双倍增。
为了最大化发挥二网效能，东风商用车也将深化“三个穿透”（客户商品口碑有穿透力、网络关系有穿透力、解决方案有穿透力）、“四个保障”（网络保障、服务保障、资源保障、机制保障），全力向四季度发起冲刺。
“四季度，我们将继续开展‘东风价值之旅’活动，邀请辖区内战略二网和领袖客户前往十堰，感受东风商用车可靠的品质，不断提升东风品牌认知度；其次，加快东风商用车TR33和TF36降重版新商品的导入，为客户提供更有价值的产品；加快武陟县服务网点的布局，提升辖区内服务及时性和配件满足率，为销量、份额提升做足后市场保障，力争在武陟县全年实现销量目标400台。”东风商用车中部营销战区焦作特战小队队员张为祥介绍说。