鲁达 荧光色大G、酷炫的摩托车，在快手主播小振哥的短视频中总少不了它们的身影。
在快手两年，小振哥发布了四百多条视频，开了一场又一场的直播，现在小振哥这个账号的粉丝量已经突破了六十万。他今年28岁，入驻快手两年，已经通过直播卖出近2000辆摩托车——这个成绩超越了大多数实体店销售。
在做短视频之前，小振哥已经在摩托车行业摸爬滚打十多年了。他在天津的振东车行，是全国颇有名气的摩托车经销商钱江摩托的代理，他最早只是发了一些摩托知识视频。之后应粉丝需求，他开始在快手卖摩托，此后一发不可收拾，高峰时他一天就能卖掉14辆，一个月最多卖过130辆。
摩托车在中国的窄众文化和线上渠道稀缺，以及近年来市场需求的扩大，给了新一代短视频创作者机会。数据显示，2021年截止6月，我国摩托车销量均超过产量，2021年1月至4月中国摩托车累计产销量均超650万辆，累计产销分别完成992.52万辆和992.84万辆。此外，摩托车购买需求持续攀升，同比增长超40%。
但这并不意味着今天摩托车越来越好卖了。事实上，比起汽车，摩托车价格从几千到几十、上百万不等，品牌识别门槛高，型号更是五花八门，且对消费者来说，“玩”和“用”又是不同的细分领域。因此，仅靠平台流量大，就想让买家在你这里下单，也并非易事。
但在快手卖摩托车的，并不只有小振哥。30岁的东北人大鹏，从开始拍摄有关摩托车的短视频到如今在天津经营一家自己的摩托车行，主要工作就是在快手上卖摩托，他的客户几乎遍布天南海北。从东北到云南、从海口到新疆。
“现在我有一个孩子，老婆是一名全职太太。”已经是幸福的三口之家的他，其实一开始根本就没有想到自己会经营摩托车车行，更没有想到会在快手成为一名摩托车领域拥有51万粉丝创作者。
但现在，仅靠快手上的售卖摩托车，大鹏已经能够维持不错的生活。据他说，自己车行销售如今90%都来自线上。
在快手卖摩托成为一门新生意。据了解，目前快手旗下专职汽车、摩托车的内容社区说车在已全国覆盖超2万名摩托车创作者，平均月收入总和将近150万，处于行业头部。
从“交个朋友”到“建立信任”
在动手拍短视频之前，大鹏对此没有任何规划。
他从没有想过要做成什么样子。因为工作关系，他过去喜欢看汽车、机车类的短视频。他自己也骑车，就慢慢尝试用快手上拍一些，就当记录生活。早期大鹏的视频，没有剪切，没有剧本，就像随手录下来的朋友圈。
“我刚开始玩的时候，谁也不认识，但没想到录着录着粉丝就涨起来”到2018年时，大鹏的账号居然有了七八千粉丝。快手帮他扩大了人脉圈，走出去到行业里，渐渐有人认识他，有些是同行，有些是粉丝。
这让他完全没想到，原来仅仅是记录自己的生活，也可以在收获这么多喜欢。他自己说那时候“就感觉像明星”。
摩托车不论在社交媒体还是社群都属于小众圈子，行业里虽然玩车、爱车的人多，但因为地域和空间的差距，想聚拢一帮志同道合的朋友并不容易。2019年时，大鹏因为一条介绍一台三个轮子的本田不倒翁参数配置以及试驾过程播放300万的视频，一下涨了20多万粉丝，这让他感觉特别意外和惊喜——原来通过短视频，通过快手可以一下子聚拢这么多朋友。
“以前没有快手的时候，不会认识那么多摩托车车友们，现在有快手平台，能认识很多人交了朋友。”大鹏说，相比于后来卖车，这是他最初的收获。
短视频和直播相比图文更容易让人与人之间建立信任，快手的生态也天然鼓励普通人之间的社交。同样身在天津的小振哥也有这样的体会。
在玩短视频之前，小振哥已经做了十多年的摩托车销售、维修的工作。2019年，因为看到周围朋友都在玩短视频，他也下载了快手，与大鹏略有不同，他最初录短视频的原因，是想通过自己的专业知识，让别人少走弯路。他在快手发布的第一条视频，是“如何辨别事故摩托车”。
“最开始在快手发视频，完全是教大家一些技巧去辨别摩托车的好坏，还有一些就是对各款摩托车进行评测，将他们的优点缺点告诉更多的人。”因为干货满满，粉丝们称他为“全网良心车商”。
摩托车光车型就有几百种，新买家往往很难入门。每款车有什么特性、哪个部位容易出问题、车如果被撞了哪个地方会有影响，这些就成了小振哥短视频的主题。
随着近年来Z世代消费崛起和下沉市场逐渐打开，摩托车市场的扩容，让越来越多人开始对摩托车感兴趣。但作为一种潮流文化的象征和代步工具，摩托车复杂的行情，众多的品牌和选择，也成为许多新用户的入门难题，而更细分的“信任”也就从这里诞生。
与一些说车、改车的教程视频不同，小振哥喜欢用最接地气的口气，一针见血把问题指出来。他认为这样才能真正帮助粉丝们避开摩托车购买中的陷阱，而不是说一些空话套话。
“比如说改年份，我会把原厂号发出来了，肯定和后销售号会有很大区别。有些粉丝之前接触不到这些东西，可能觉得一模一样，但只要看过我的视频，就100%能分清原装和后销。”
后来真有粉丝看完小振哥的视频去买车，并且用小振哥教授的方法成功辨别出质量最好的那台摩托车。粉丝把这样的消息反馈给他表示感谢，这也让小振哥收获了不小的成就感。
信任就这样一步步建立，粉丝能信任他，小振哥十分感激。奥古斯塔、杜卡迪、哈雷、宝马，小振哥站在他的振东车行里，向老铁们一一介绍着不同品牌、型号的摩托车。老铁们也积极询问，有人在评论区问价，有人在讨论性能。
这种私域的交流，逐渐成为一种双向激励。他越真实坦诚，粉丝就越信任他，越愿意和他交流。而在他看来，快手的老铁也特别热情，懂礼貌，能及时解答老铁们的问题，互相学习，对他来说也成了一件极其有成就感的事情。
摩托车今天依然面对着窄众领域的局面和行业复杂的情况，但类似大鹏和小振哥这样的短视频创作者却通过自己的“内容”获得了“信任”，作为万千摩托车经销商中的一员，面对快手这样的流量平台，他们都选择了用人与人交流最直接的方式收获“信任”。
而这种“信任”的魔力也就此展开。
“我在快手卖摩托”
作为在摩托车行业打拼多年的从业者，在通过快手与用户交流的过程中，小振哥很快发现，即便自己不提，也有越来越多的粉丝，开始问他卖不卖车。
与已经逐渐开始线上化的汽车行业不同，摩托车售卖仍然走的是线下经销商、代理模式，因为相关的内容平台和社区不多。随着越来越多的年轻群体加入摩托消费的行列，摩托车线上内容社区，及线上售卖，成为一股潜在的巨大需求。
因为总有粉丝询问，本身就做线下经销商的小振哥也产生了在快手卖摩托的念头：“既然粉丝有需求，为啥不在快手上卖摩托车试试呢？”
通过短视频卖摩托，这是拥有十多年经销商经验的小振哥从没尝试过的事。但因为前期的“信任”积累，小振哥这一试，就一发不可收拾。从2020年到现在，他在快手已经累计卖出了近2000台摩托车。“最高峰时，从晚上9点直播到凌晨的2点，在快手5个小时就卖过14台摩托车。”
“信任”可以变成实际的回报，这是小振哥完全没想到的。而让他更没想到的是，借助平台的力量，他这间位于天津的线下店，居然也拥有了来自全国各地的客户。从在快手卖车开始，上到东北，下到西藏、云南、海南，包括新疆的克拉玛依，都成为小振哥摩托车销售的目的地。
最远的一次，他们甚至把车卖给了一位越南买家，由他们运到云南，买主再自己办手续弄回越南。
从对他的喜欢和信任，转变为对他所售卖的产品信任和喜欢。小振哥也逐渐感受到这里面的门道——短视频直播电商，最重要的就是信任。“我们开始销售摩托车的时候，车的质量就一直是我们关注的重点。我们在快手平台做了几点保证，第一绝对不卖重大事故车，第二保证发动机不大修，第三没有二次焊接，如果有这种事的话，我肯定无条件退款。”
这种信任也让卖家和买家两者之间捆绑的越来越紧密，小振哥说“有的老铁说家里比较忙，就不来看车了，直接安排打款，我们来发车。”
因为对摩托车品质把关十分严格，小振哥的回头客也越来越多。如今，通过快手卖出去的摩托已经占到了销售额的30%，小振哥自己都没有想到过，在快手居然可以把卖摩托车这件事做的这么好。
事实上，摩托车不仅在线上是小众平台，即便线下的经销商，在很多小城市也少之又少，想买一辆靠谱信得过的车，在有些地方并不是一件容易的事情。
通过快手开始卖车，又通过快手将销售覆盖全国，大鹏也经历了和小振哥一样的路径。
近期，快手-快说车作为官方战略伙伴和短视频平台，亮相重庆摩托车博览会，作为中国规模最大的摩托车行业盛会，快手也在会上宣布，将发布“快手新骑域激励计划”，针对内容和变现能力，携百亿流量持续扶持优质内容，优质创作者，让更多快手用户可以足不出户，看到他们想看的好内容，买到他们想买的好装备和好摩托，助推摩托车品牌在快手完成跨界品牌认知，进一步扩大品牌声量。
“现在有很多非常偏远的地区，比如说黑龙江双鸭山，还有到宁夏、广州、深圳，通过快手就能让那么远的粉丝买我的车，我就觉得十分惊喜与难忘。因为没有与买家见过面，但是通过快手直播，通过短视频这么老远就能信任我，我就觉得在快手发布短视频做直播挺值得的。”
现在的大鹏，通过线上售卖所成交的摩托车金额总数占到了总收入的90%，谈到将车卖到全国各地，大鹏在深感骄傲的同时也觉得不可思议，他可能从未想到过通过小小的屏幕与看不到的网络，居然会有来自全国各地的摩托车销售订单。
而作为钱江的代理经销商。今年至今，小振哥已经卖掉了100台钱江的摩托车。去年因为销售表现突出，厂家特地邀请他参加了北京摩博会。
“得益于快手平台，今年钱江有两款车型的宣传十分到位，网友们讨论的热度也特别高。另外，也希望通过快手和大家说，我们国内的东西并不比国外差，中国品牌也做得非常好。”小振哥说。
小振哥觉得粉丝的信任是他在快手最大的动力，“因为每天我们都开直播，把东西讲的特别透彻，而且我们会对摩托车进行严格把关，如果车和我说不一样，我们一定会无条件退车，同时我们也会主动承担运费，所以快手的粉丝都很信任我、选择来我这买车。”
快手中有许多像大鹏、小振哥这样的摩托车主播，他们风格迥异，共同点是保持真诚，他们的生意就建立在这种真诚带来的信任上。过去，摩托车经销并不能算一门好做的生意，但有了快手这样的平台，现在的大鹏也有了新的目标，“我想更好的玩好短视频，然后就努力的把关，将每一支视频更好的呈现。因为我现在是摩托车主播，有人会找我订车，现在会把车的品质放到第一位了。因为有这么多人认可，我希望我的视频会越来越精品，售卖也越来越透明。
（华商报记者 赵增宇）