鲁达 近年来，在新环保排放标准切换之际，国内摩托车市场，又迎来了一轮洗牌档期。市场整体规模持续调整，消费结构两极分化，竞争的激烈程度已达到了空前的状态。任何家品牌想要获得更多的销量，无疑都是虎口夺食、龙头锯角。
在广东汕头市的澄海区，经营新大洲本田的东雁车行，近年来却获得了销量与经销店面的连续增长。
其成功背后的经营策略，或许值得很多摩托车经销商的借鉴。
做能打动客户的服务
上午9点整，位于澄海区324国道上的东雁车行正式开门迎客。白天的时间里，车行最忙碌的是售后人员。在店里购买摩托车、电动车的用户，都将获得洗车，上门点检，故障拖车等一系列免费服务。
东雁车行提供的免费洗车服务
东雁车行负责人余雁告诉记者，经过20多年发展，如今澄海的摩托车市场已经进入了熟客时代。每个坚持下来的经销商，都积累了一大批熟客，如何将这部分熟客留住，并转化为持续稳定的购买力，是车行能否获得增长的关键。
余雁认为，打动老客户的关键，是提供有特色，甚至让客户感到意外的服务。
如在电话通知客户回店免费换机油与点检时，他就更愿意通知已购车4、5年的过保客户。
客服人员发现，这些“老客户”接到电话后，都会比较诧异，而且过来车行服务时，都非常开心。如果通知新客户，或许他会认为，这是理所当然的事情，并不容易被打动。
（20项终身免费保养项目）
在服务环节，东雁车行还推出了配件价格透明化、服务项目透明化，让所有回店保养、维修的客户，都能清楚了解费用与流程，明明白白消费。
“换购+保险”的销售组合拳
白天，店里最忙碌的是维修服务人员，到了傍晚，便轮到了销售经理。澄海当地流行夜市销售。因此，东雁车行营业延长到了晚上10点，一天营业时间超过12小时。
近年来，随着新大洲本田电喷DIO、E韵110、CBF190R、裂行等新车型的陆续上市，也让东雁车行有了更多优势产品去冲击更高的销量目标。
据悉，去年澄海地区新大洲本田销量不足1900台，而今年的目标就已超过了2400台，增长幅度超过了30%。
不过，对新大洲本田目前的销量，余雁并不算满意。他认为，新大洲本田在澄海市场的空间还非常大。毕竟在当地，两个本田的销量虽然相差不大，来自江门的合资品牌，销量远在它们之上。
作为全国的玩具之都，澄海区378平方公里的土地里，聚集了7000家与玩具设计研发、模具制作、生产加工、印刷包装、展览贸易和货物运输相关的企业，从业人口达到了12万。产业产值超过400亿。
虽然已有20多年的历史，但大量的外来人口，兴旺的产业经济，为当地的摩托车市场消费提供了强有力的支撑。
据不完全统计，虽然很多人家中都有了1到2台摩托车，市场消费已非常成熟，但当地摩托车年销量规模仍在5万台左右。
“很多外来人，都不太愿意买好车，怕被偷。买合资品牌的，大多数是本地人。”余雁表示，目前合资品牌占比不足40%，杂牌车、助力车的市场占比仍非常高。很多年轻人由于经济原因，第一台车会选择杂牌鬼火款。但这些车的寿命就3年左右，更新换代比较快。
未来市场，合资品牌的占比必然继续提升，如何引导曾经购买杂牌车或者二线品牌车的老用户，在换车时选择新大洲本田，是如今东雁车行销售团队努力的重点。
显然，换购补贴是他们如今的杀手锏。老车换新车，最高补贴1200元。这样的优惠幅度，对于很多厌倦了杂牌车品质的老客户而言，具有不错的吸引力。
为了消除老客户担心好车容易被偷的顾虑，东雁车行还推出“GPS定位+丢车保险赔付”服务。而对于经济实力稍显不足的年轻客户，车行内还有分期付款服务。
今年1月份，全新的新大洲本田梦幻店也正式落成。东雁车行品牌对外展示的形象也获得了明显提升。
然而，在变幻莫测的市场面前，谁都无法轻言已掌握制胜法宝。电动车产品对两轮代步工具市场的不断侵食，消费升级让原先的二轮车需求转向四轮车，澄海当地的摩托车市场也在不断调整。
东雁车行负责人余雁
让老客户感到惊喜的服务逻辑，组合拳式的销售策略，是如今东雁车行在澄海区市场攻城掠寨的利器。不忘初心，砥砺前行，随着新大洲本田更多具有竞争力新品的投放，东雁车行未来销量的稳定增长，仍是可期的。