鲁达 4S店想要生存下来的两条主线是业务主线，就是销售和售后。那么按照目前的盈利比例来看的话，自主品牌销售占据80%的盈利占比，合资品牌销售占据50%甚至是40%的盈利占比，那么这样就好分析了，想要销售盈利的前提是什么？是销量，销量的前提是什么是客流，客流分为三大类：自然到店、网络、保客转介绍。又分为：二种，首次和再次。那么这就很清晰了，按照这种思路再去推售后，售后是产值，产值高与低和进厂台次、员工能力，营销活动、客户维系有关系。是不是这样就比较清晰了。那么我们就以销售为例子来详细拆解吧。
自然到店：品牌力、地理位置、市场活动，外拓集客
网络线索：曝光度、排名、邀约能力、活动
保客线索：日常维系、转介绍政策、服务内容、服务态度、员工稳定性
相信您看到这里我已经帮您把思维拓展开了，那么我们下面就详细的讲下保客营销，如何通过保有客户的维护获得大量的线索从而解决客流问题最终达到销量提升的终极目标，下面我会讲的非常详细，
说心里话：我是真心希望您好，相信您接触这么多的培训，很少碰到可以直接落地的解决方案，我们没有什么利益关系，只是想帮助大家拓展下思维，但是如果你感觉可以落地就希望您去执行，因为目前您找不到一个比这个方案再落地的方案了，这是我刚研究出来的方案，你从其他渠道也不可能知道。
一：目前保有客户维护的现状
1、客服单一商业化的和客户沟通
为什么我会说目前你是单一商业化的和客户连接呢，是因为目前客服和客户回访基本上都是让客户消费的，并不是出于维护的目的。什么续保提醒，保养提醒等等。
2、销售顾问和客户沟通更是奇葩，分人，分事，分心情
l 关系好就维护，关系不好就不维护
l 即使和客户打电话大部分也是目的性比较强也是让客户帮忙转介绍
l 不能定时定期维护
l 销售顾问流动频繁造成大量的保有客户信息没有人去维护
l 看自己心情，心情好就打心情不好就不打
l 回访的时候不知道说什么，很多人都会这样反应
3、公司很少开展保有客户维护活动
l 厂家支持就做，不支持就不做
l 转介绍的客户给点油卡或者保养或者500块钱现金，可能一部分客户看重但是大部分不看重
l 平时基本不做什么保有客户维护活动，认为花钱没有效果，确实维护保有客户需要长时间，并不是马上可以效果，但是我今天教给你马上就可以见到效果的办法。
相信当您看到以上的现状您应该会感到很贴切因为这就是目前你店里的情况，那么这种情况是长时间日积月累出来的，并不是一下子形成的，你会认为想要一下子解决并不容易，有这种担心也是对的，但是你要明白如果得了大病还在做中药调理有可能调理最后会死的，这个时候就必须用西医，那就是开刀切除，开刀是要流血的，是会痛的，但是痛过之后病就会好的。下面我们就来一点一点解决这个问题：
一：统计公司自成立以来本区域100公里以内所有保有客户信息
为什么要目前统计呢，是因为由于你之前的疏忽没有留下客户的现住址造成了我们不知道目前到底住在哪，有可能客户已经外出了。为什么是100公里以内呢，很简单嘛，超过100公里就很难上来了嘛。切记：客户流失率和距离有直接关系。
二：统计完之后将所有保有客户信息全国分配给销售顾问，并且要求销售顾问每个月必须和客户打电话。
这样做的目的就是强制性让销售顾问和保有客户进行沟通，并且宣传转介绍终身双免政策，这样就解决了目前销售顾问比较闲的问题，先发动销售顾问，给予转介绍高额奖励。如果能够做到每个销售顾问每天必须要维护20个保有客户最好，如果基盘大就多分配，一定要分完。然后次月再制定月度转介绍目标，从一台，二台，三台逐步去涨，到了三台就刹车，这样每个月就会有很多的纯增量。
那么为什么要这样做你要明白
1. 目前4S店展厅客流少也就意味着销售顾问手里潜客少，潜客少客流也少就会导致销售顾问每天不忙，不要想着销售顾问会多么用心自己主动去找客户去学习产品知识竞品知识，这样的销售太少了，相信你店里这种人不多。
2. 之前离职销售顾问的客户信息没有人去维护，刚好可以交给在职的销售顾问，怎么打第一个电话，话术怎么说，这个自己去想，很简单的事。
3. 销售顾问和客户的关系好转介绍几率越大
4. 销售顾问目前自己的保有客户信息较少
5. 销售顾问和客户的关系和联系的频率有关系，一个月一次和三个月一次肯定不一样，至于怎么说就抱着：没有理由的回访叫骚扰就行，自己去想话术。
三：迅速制定保有客户分层次转介绍活动，让回访的人有回访的理由
什么叫分层次转介绍活动呢？就是在规定时间内转介绍1台2台3台会享受什么样的待遇，这个我在2014年的时候就在做，2018年专门发表过专题文章，至于怎么做自己琢磨下，我不能全部都讲了，不然的话就不是你的东西了。
营销的终极目标是制定让客户无法拒绝的活动，那么让客户主动介绍的也要让客户无法拒绝，那就是终身双免活动，终身免费保养终身免费维修。下面我给你说怎么做，不要认为是赔钱的，其实是挣钱的。
终身免费保养不含工时费，保养的大头是机油，给客户用大桶装机油，这样收的工时费和成本差不多，这个时候要让售后制定5000,10000,15000,20000公里客户需要做的养护明细。这样你还赔钱吗？如果这个帐你都算不好的话那趁早不要干4S店了。
终身免费维修：维修金额在600元以内的免费维修，600以上的报客户的保险，这样你就把风险转移到保险公司身上。当然至于多少范围内你要根据你自身来定，最好是1000。
切记：以上双免政策要建立在客户购买保险的基础上，这样你即锁定了客户回厂又锁定了保险最后又确保了售后产值，一箭三雕多好的事啊。现在相信是可以挣钱的吧。
四：在回访时建立客户维护大微信群
切记一定要是大群，不能是小群，不要认为客户会在里面发负面消息，切记：如果客户发了负面消息的话就说明是我们服务的问题，刚好这个时候你可以制定一个处罚措施，凡是因为员工自身问题导致客户在群里发消息怎么处罚。当客户一旦是因为质量原因在群里发负面消息的时候我们的态度一定要是端正的，要及时在群里回复，并且马上和客户联系，处理好之后请客户在群里说下，问题已经解决，店内态度比较好之类的话，如果这个你都做不到的话那还谈什么提高客户满意度呢。建立微信群之后一定要组织各种各样的活动，以下是我之前做的：
l 每天发红包，10元20个包，手气最佳者赠送布娃娃一个，一定要是精致的布娃娃可以放在车里的，这样客户就会很积极的参与，发红包之前在群里先说下，这样群的氛围不就活跃了吗。
l 每天发布当天的天气，形成天气预报
l 每天在群里发老客户转介绍消息，如果没有的话就弄个假的，就说感谢王先生介绍很好的朋友购买CS75一台，保存好交车照片，客户又不知道是不是今天卖的，发完之后一定要跟一个红包。
l 每周要请售后经理在群里做一次，文字行车小知识或者车辆常见问题的文字分享，只打字不语音。
l 以后凡是有新加入的朋友一定要介绍，增加客户的被尊重感，这个时候公司的人发下欢迎表情，客户心里也很爽。
l 每周利用公告发一次转介绍政策，跟一个红包
l 售后有什么活动也可以在群里面发。
相信你目前肯定没有这样做，但是有一家店比这个做的还细，北京庆长风长安店，他们早都已经开展8:1的重点客户维护了，想要了解8：1维护的4月18日我会给大家分享。
五：统计出自建店以来所有的保有客户转介绍明细，分层次致感谢电。
什么是重点客户？就是已经为我们转介绍的客户，老客户转介绍最难的是0到1,1到2就不难了，我们按照朋友式的相处方式来分析这件事，我们的朋友给我们帮忙了，我们是不是要感谢客户呢？之前相信很少有总经理给转介绍的客户打感谢电的，但是庆长风已经在N年前开展了，第一次转介绍由销售经理打电话，第二次由销售总监，第三次及以上由总经理打。这样是不是即提升了客户满意度又规避了销售顾问捣蛋呢？
六：尽快开展重点客户感恩答谢宴活动，势造的越大越好。
目前感恩答谢宴大部分都是主机厂在主导，像2018年吉利传祺的家宴，但是经销商自己做的在我走访这1500家店里面不超过5家。目前我辅导的单位每个季度必须要做。
感恩答谢宴是对重点客户的感谢，也花不了多少钱，只要现场氛围做起来了非常好，并且马上可以见到效果。以下是如何开展答谢宴：
1、开展答谢宴要进行宣传造势，朋友圈和短信平台
2、重点邀约已经转介绍的客户，越多越好
3、现场根据贡献不同享受不同的待遇，1、胸花，2、红围巾，3、和董事长坐一起。
4、现场要将仪式感做起来，开场舞，唱歌，董事长致辞等。
5、准备一个PPT讲解下品牌历史，文化，企业文化，以及目前针对保有客户的政策等。
6、所有转介绍客户一定要发一个长安VIP车主的围标，让客户的尊重感爆棚。
7、现场针对转介绍的不同发放不同的奖牌奖杯，多拍照片，发给客户，客户会给你宣传的。
8、之后每个季度做一场。
那么现场也会有一些没有转介绍的客户，这样的氛围是不是对没有转介绍的客户有所触动呢，是不是对已经转介绍的客户有所触动呢？你还怕他们以后不给你转介绍吗？
七：利用好短信平台。每周发送一次维护短信。
一周一次，一个月4次，客服每次发的时候要加上总经理的电话，持续发下去，你还怕客户记不住吗
八：要求客服每次在回访结束之前要给客户讲解终身双免活动。
目前随便一个客服每天都至少打50个电话，一个月26天就是130个电话，按照20%的重复率还有1000个，就意味着一个客服一个月接触1000个客户，每次回访快结束的时候给客户说下：目前我们开展了老客户转介绍新客户最高赠送价值2万元终身免费保养和终身免费修车活动，您如果身边有朋友准备买车的话可以帮忙推荐下，您看可以吗？
我们一定要知道客服说了和没说肯定是说了效果要好，那么我们就做。按照5%的有意向介绍的，每个月也会增加50个转介绍线索，那么如果你的保有客户基盘大呢，如果你的客服人数多呢？如果你在第二个月的时候给客户下达转介绍线索任务呢？最后你得到的数字是不是很可怕，说不定会超过你目前展厅的销量呢，如果说效果不好，那么每个月增加1台行不行，这是不是纯增量呢？
除了以上的办法你能找到更好的办法吗？如果能的话可以不用做，如果不能你也不做，那谁也救不了你了。
这是我刚研究出来的保有客户营销。真心的希望能够帮助您，因为我们的价值观是：不负青春，帮助别人，快乐自己，收获财富。