鲁达 分享主题：读书笔记—《越界》4
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《越界:互联网+时代必先搞懂的大败局》作者：张书乐
出版信息：电子工业出版社; 第1版 (2015年6月1日)
“屌丝经济”淘不到的宝——阿里巴巴
阿里巴巴在纽交所上市时，被人们称为“中国时刻”。那天马云和他的小伙伴们都穿着同样的彩绘T恤衫，前面写着“梦想是一定要有的”，后面写着“万一实现了呢”。15年前诞生于一栋民宅的公司，2014年9月19日，阿里巴巴以250.2亿美元的融资额称为史上最大规模IPO，马云一举以218亿美元的总净资产成为中国新首富。真正值得注意的是一句话：“梦想是一定要有的，万一实现了呢。”
其实这指向了互联网思维的一个核心奥义，去掉励志的色彩，用标准术语来解读就是两个字——试错。有钱而任性的阿里巴巴一直在试错，跨领域跨行业地试错，百折不回。其实这本身也是互联网行业的常态。不过比起标榜做“屌丝网游”的巨人史玉柱，阿里系其实才真正的“屌丝经济”，只不过它并不承认这点。
2.1 免费是万应灵药吗
阿里巴巴到底有多大？2013年的一期《财经天下》周刊曾经有一段非常形象的描述：来玩一个游戏，在中国上网，但不与阿里巴巴发生关系。要做到这一点，你必须克制上淘宝的冲动，不用最大的团购网站美团网，不在手机上用UC浏览器，不刷微博，不用高德地图，出门不看墨迹天气，不听虾米音乐，甚至不用陌陌交朋友……这就是阿里，在敲钟上帝那一刻，阿里已经成为一家横跨电商、金融、无线通讯等领域，旗下有10余家公司，员工数量达到24000人的庞然巨兽。
马云在2014年的互联网大会上曾说过：“我创业十多年来最大的心得体会就是永远去思考别人是怎么失败的，哪些错误是这些人一定要犯的。”下面我们一起探讨下马云和他的阿里巴巴有哪些失败经历，曾经支撑起阿里大厦的第一根互联网思维支柱——免费，是否引发过失败案例？
2.1.1 消失的平民化软件
2010年3月2日，阿里巴巴集团旗下的阿里软件对外发布了一条公告：“亲爱的阿里软件互联网平台用户，感谢大家对阿里软件的长期支持。前期我们队阿里软件业务进行了重大的调整，后续Alisoft网站也将进行重新规划和设计。经过慎重考虑，我们将于2010年4月30日起关闭阿里软件互联网平台并终止提供相关服务……”
阿里软件的消亡对于公众来说，几乎没有带来半点涟漪，彼此业界对阿里的关注都集中在“大淘宝”战略上。2010年3月，阿里宣布成立大淘宝战略执行委员会，其成员分别来自淘宝、支付宝、阿里云计算和中国雅虎的高管，以确保“大淘宝”战略的成功执行，所谓的“大淘宝”战略是指淘宝网从一个网店平台向电子商务基础设施平台转变的过程。说得直白点就是淘宝要从过去的以C2C为主向以B2C为主转型。
在这样一个背景下，也没有多少人注意到阿里软件，但这并不代表它不重要。曾几何时，阿里软件被看做是阿里巴巴和马云冲击市场的一把利剑。2007年1月8日成立的阿里软件是阿里巴巴的第5家子公司，马云利用“达摩五指”来代表旗下的5家分公司：阿里巴巴、淘宝、支付宝、中国雅虎、阿里软件。
达摩五指是马云曾经设想过的理想电商模型：消费者从搜索（中国雅虎）开始，完成网上采购（淘宝网），用电子支付平台（支付宝）完成交易，借助阿里系物流公司（阿里巴巴曾入股“星晨急便”物流公司）完成整个交易和交付过程。这是马云心中的商业闭环，而阿里软件是其中一个极为关键的连接点，负担着打通整个链条的艰巨任务。
在成立之初，马云一直努力让外界相信阿里软件3年后将成为中国最出色的软件公司。结果3年后的2010年阿里软件败走麦城。当时的在线软件市场是一个蓝海，计世资讯的报告显示2007年中国SaaS市场的规模为157.5亿元。
对于阿里的电子商务市场规模来说，这个蓝海其实很小，不值得一挖，但阿里为什么还要费力去投资开发呢？马云布局阿里软件有一个很关键的背景。用当时阿里软件总经理王涛的话来说就是：“以进销存和财务软件为代表的管理软件在中小企业只有10%的普及率，绝大部分中小企业认为它还是奢侈品、技术活，软件的表面成本只是冰山露出的一角。”这凸显了马云的目的，即淘宝的主要目标客户群体——中小企业。
而王涛的策划则更具淘宝特色——让中小企业用户先试用软件后购买。阿里还附带抛出了极具诱惑性的条件：如果一家企业每年传统管理软件的使用成本是10万元的话，那么阿里软件的使用成本将只需数千元。免费试吃，低价狂吃，这类活动都有着极强的目的性。免费试用软件也是同样的道理。让管理软件平民化，让每一个阿里的客户都能够用上阿里的管理软件，最终也只有在阿里的产业链上才能实现完美匹配，发挥最大的功效，形成深度锁定，一键直达，其效果不言自明。
据说这个梦，马云做了5年，阿里软件之前的布局时间长达3年，而且还试运营了1年。这些动作很快给阿里软件带来了显著的“业绩”：以大众最熟悉的阿里旺旺为例，阿里软件成立当月底即宣布阿里旺旺的同时在线人数已突破百万。
2007年7月26日，阿里软件旗下商务IM阿里旺旺群总数突破50万个，再次刷新互联网上商务性及时交流社区的总规模数，而该群组功能也仅仅只发布了半年时间。该数字已经超额完成阿里旺旺原定的2007年全年计划数。此刻的阿里旺旺已经超过许多前辈，成为腾讯、MSN之后的第三号即时通讯软件。马云对此成绩十分满意，并在不同场合高调宣称阿里软件在2007年底就能实现盈利。然后他期盼的这一幕并没有发生，尽管表面上据易观国际的《2007年第3季度中国SaaS市场数据监测》显示，刚刚出道还不到一年时间的阿里软件以占中国SaaS市场63.7%份额的绝对优势稳居行业第一，成为中国SaaS行业的领头羊。
但对于当时大多数企业来说，在线软件服务与奢侈品般的传统管理软件相比还太过时髦。
2.1.2 时髦的免费思维
之后，阿里软件不断推出各种大餐来吸引企业“试菜”，留给阿里软件的时间还很充裕，毕竟在SaaS领域尽管有很多对手，但没有谁比阿里更懂网络。
阿里软件没有给对手更多的时间思考，它们决定放出更大的招数——免费。系列免费策略让阿里软件尝到了用户大规模增加的甜头。在间接性免费策略已经不太管用之后。2009年4月阿里软件投资10亿元向中小企业推广管理软件“钱掌柜”并承诺3年免费使用。
在“钱掌柜”的发布会上，王涛还特意提到一个词：“新思维”。他说：“只有中小企业生存地好，我们才能谈得上发展。我们投入10亿元的巨资，发起管理反转的免费主题风暴，掀起第一次免费的浪潮，我希望我们能给中国的软件行业带来新思维。”这一幕其实在软件领域曾经发生过，一点也算不上什么新思维。在阿里玩免费的同一时期，还有另一家互联网企业成功地运用免费策略打开了杀毒软件的市场大门。
2006年以前的网络安全市场中，江民、瑞星和金山等群雄并起，当时还在走反流氓软件路线的奇虎360 ，并没有引起杀毒大哥大们的多少关注。2008年7月，奇虎推出的360免费杀毒的测试版在市场中并没有引起多大的反响，这更让杀毒界对奇虎和它的董事长周鸿祎没有了多少担心。之后许多免费成功的故事仍在继续上演，如百度地图以免费策略成功将昔日的王者高德导航拉下马……以免费对抗收费似乎成为互联网企业进军传统IT领域最快捷的通道。对于阿里巴巴来说，免费曾经也是它获得胜利的法宝。
《互联网安全免费白皮书》中曾指出国内互联网行业发生了三次“免费和收费”大战：第一次是263收费邮箱和网易免费邮箱之争；第二次是C2C电子商务领域的淘宝免费和eBay收费之争；第三次则是360免费杀毒和收费杀毒软件之争。“每一次战争都以免费的胜利告终，并且带来更好的产品，更优质的服务以及更强大的商业模式。”时任360总裁齐向东说。阿里软件的免费大战却没有获得成功，仅仅在宣布免费2个月之后，阿里软件总裁对媒体表示云计算和SaaS在中国发展至火热至少还需要5年时间。2009年7月王涛离职，一年后，阿里软件“消失”。
在阿里软件成立前后，马云曾经向用友抛出过橄榄枝。但用友不为所动，最后没有软件基础的阿里只能购买成都一家小软件公司网钩作为阿里软件的前身，业界许多人认为阿里起步的这一棋太臭，所以最终才会失败。但这并非阿里免费策略失败的关键，阿里非常清楚自己的弱点在哪里，这一点漏洞也在其财大气粗的厚重实力下得到了有效的修补。2008年7月，阿里软件公司公布了名为“123”的五年战略，然而，五年之期未到，阿里软件已经烟消云散。2009年阿里云成立，之后阿里软件的原有业务被并入阿里研究院的云计算平台。
免费败给了谁？用户
2.1.3 用户：万应灵药，也有万一
除了免费和资本，阿里其实还有更多的优势，比如平台。对于用友和金蝶来说，免费策略会伤到老客户，如果开发SaaS则需要面对一系列问题。王涛指出阿里软件运用平台能确保上百万人同时在线使用，用网络游戏的方式运营软件。
上百万人同时在线这就是互联网企业的底气，也是习惯单兵软件的传统软件企业所面临的很大技术壁垒。而做着淘宝这样一个强大电商运营平台的阿里，这方面经验非常丰富。这其实也是阿里软件早期进军SaaS时，用友和金蝶“放弃”该类市场的原因所在：以来用友和金蝶内部尚需进一步挖掘，与其做个半成品的运营平台不如等时机成熟再出手；二来可以乐观其成，等阿里软件培育好市场，再出手也不迟。
不过阿里的免费策略一出，用友和金蝶就坐不住了，尽管后两者在付费软件领域依然信心满满，但套用马云的那句名言——万一实现了SaaS的发展呢？有人指出阿里的免费失败在于其不彻底，没有宣布终身免费也不是全线产品免费。但这依然不是问题的关键所在，一言以蔽之：用户、体验。请注意，中间有个顿号。
先说用户。免费策略确实是万用灵药，但也有一万零一的可能。回顾互联网企业使用免费策略大获成功的案例：免费邮箱、免费开店、免费游戏、免费杀毒等等。其盈利模式主要是免费背后的增值服务，这一点没有任何问题，阿里软件的免费思维也会如此扩张，但目标群体是哪些呢？上述成功的免费策略其目标受众大多指向一个群体——普通大众。
对于大众人群来说，免费具有极强的诱惑力，而且对于普通人的核心需求来说，免费产品的服务已经非常足够了，但企业并不包括在内。也有针对企业的付费企业邮箱、企业级杀毒软件等，这些可以说是增值服务中的一种。有别于满足普通人使用需求中比较特别的那些需要付费的服务。阿里软件的免费策略从一开始就是针对企业级的，而对于一个企业来说，如果是好产品，几千或几万的费用并不是问题，只要能换来更大的效益。在此基础上能够保持同样水准的产品，才会开始考虑价钱，免费当然更好。
阿里的免费策略从一开始就用错了地方，阿里也明白这一点，所有它将SaaS的定位放到了比较低的位置上——中小微企业，对价格较为敏感的一类群体。但阿里的免费策略的效果不佳，因为免费扩大客源的同时还存在体验问题。在比大众体验高出很多等级后，更需定制化的企业体验方面，阿里软件显得心有余而力不足。即使阿里软件全系免费，而且包括增值服务也免费，以更好地培育电子商务产业链上的企业，结果也难免如此。
在阿里离场之后，金蝶和拥有纷纷全力深耕SaaS。到2010年末，江湖上已经没有了“阿里哥”的传说。还剩下一个阿里旺旺，足够强大，强大到很多用户一边用QQ、微信聊天，一边等待着旺旺上的生意提醒，这是深度绑定，也是用户、体验。
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