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「猎聘」销售经理搞定客户经典教程,销售项目运作策划到搞定!

项目背景

涂方至委托特慧专猎帮自己挖一个特别的人,去南国做首席执行官,但目标人一直没有答应。目标人叫曲闽京,学历高,能力强,现在是北京经济开发区的副区长,政绩不错,正处于春风得意的阶段。所以袁昆提出的两百万年薪都被拒绝了。南国的大老板涂方至和曲闽京是大学同学,但他却并不希望曲闽京知道幕后的人是自己,说要给他一个公平选择的机会。郑秋冬得知了任务只有十九天,想要拒绝,却又被事成后12%的酬劳打动.

林拜给郑秋冬介绍了南国时创的案子

背景调查

曲家顺风顺水的表面下也是矛盾重重。

  1. 曲闽京是个对做官饶有兴趣的知识分子,对行政感兴趣,但社交是短板,不善应酬,还曾被市长戏称为“西山红叶”,又红又冷。

  2. 他的妻子是著名作家谭扶桑的女儿谭絮,出生书香的父女俩对曲闽京走仕途并不看好。

  3. 他的女儿曲云筝患有严重的呼吸道疾病,并不适合呆在空气污染严重的北京生活。医生建议曲云筝做户外运动一定要慎重,出门之前要看好空气指数。

  4. 并且,根据最新内部消息,曲闽京竞争区长经考察希望不大了,

搞定突破口——人物谭絮的弟弟谭鹤

郑秋冬以曲闽京的妻弟为突破口

郑秋冬从网上查到一篇采访谭絮的弟弟,谭鹤的文章,采访者居然就是林拜的妻子冯眷眷。他马上联系林拜,让冯眷眷安排自己和谭鹤见面。

冯眷眷将两人约在了高尔夫球场,郑秋冬开门见山的将自己是特慧的猎头,有一家前景非常好的公司想要猎曲闽京去当首席执行官的事情简单介绍了一下。看谭鹤意动,郑秋冬跟着又把自己了解到的谭絮和曲云筝的情况告诉了谭鹤,谭鹤也希望姐姐的家庭状况能够改变,但不看好郑秋冬能够说服一心想当官的曲闽京,而且他就要高升了。郑秋冬告诉他曲闽京未必能够高升,希望他能给自己引荐谭絮,他可以给谭絮提供一份深证大学外语学院的教师工作,外加观澜湖高尔夫俱乐部少年培训的一个名额,这都是对谭絮百里无一害的事,谭鹤答应了。

搞定关键人物谭絮

谭絮对于曲云筝的未来十分担忧,她需要清新的空气和优质的球场,郑秋冬如数家珍的说明了曲闽京去了南国后的种种好处,句句都击中谭絮内心的渴望。谭絮说自己能接受郑秋冬的建议,但曲闽京很难考虑的。谭絮提醒郑秋冬,曲闽京竞选区长是成功的关键。

郑秋冬成功约见曲闽京的妻子

策划偶遇

罗伊人抱着资料进到图书馆,恰好曲闽京坐电梯准备下楼,她急忙跟了进去,电梯刚运行,她突然开始大口呼吸,捂着胸口瘫坐在了地上。曲闽京见罗伊人瘫倒在地,呼吸困难,连忙大声呼叫,曲闽京要拨打120,罗伊人却说医院就在对面,坚持自己开车过去就可以,曲闽京只好好人做到底,如郑秋冬所料,将罗伊人送去了医院。

郑秋冬慌慌张张的跑到医院病房,顺势和等在门外的曲闽京聊了起来。谎称自己在山谷集团的时候,见过曲闽京视察,所以认识他,十分感谢他对罗伊人的帮助。

郑秋冬如愿接触到曲闽京

二次拜访

郑秋冬说自己很早前就拜读过曲闽京的论文,两人闲谈几句,拉近了彼此的距离。郑秋冬随后掏出一个相框,里面是曲闽京大学时期的照片,说是自己朋友所托,将这个风华正茂的曲闽京还给他。

郑秋冬很快进入正题,和曲闽京谈起了竞选区长的事情,但这一切太过巧合,让曲闽京反而疑窦丛生,怀疑起郑秋冬的真实目的。到了楼下,郑秋冬通过手机反光看到曲闽京在窗边看自己,心知曲闽京并不是像他表现出的那么不在意。曲闽京直言郑秋冬对自己的兴趣让自己很反感,郑秋冬却说曲闽京现在处境很危险, 因为竞选区长的事情已经基本确定是展天啸,展天啸甚至已经开始找书法家,帮自己写挂在办公室的字画了。

郑秋冬再次拜访曲闽京

处理危机

谁知,郑秋冬这一连串的消息却没得到曲闽京的感谢,反而让他怀疑郑秋冬的目的,甚至认为这一切都是他提前计划好的,曲闽京表面上对郑秋冬不假辞色,心中却为他的话思绪翻涌。秘书从山谷集团查到了郑秋冬的资料,将他曾经假冒身份的事情一五一十的告诉了曲闽京,甚至翻到了他曾经和展天啸的合照,曲闽京对郑秋冬的印象更差了。

曲闽京这段时间积攒的怒火一下子喷薄而出,他拿出郑秋冬和展天啸的照片,认为这一切都是他们为了让展天啸上位的欺骗手段,警告郑秋冬不要再接近自己的家人,否则就会报警处理,到时候一切后果自负。

贵人相助

罗伊人坦诚自己假装晕倒接近曲闽京,只是为了给郑秋冬一个接近他的机会,尽管方法不当,但绝无恶意,而且,郑秋冬也绝不是展天啸派来捣乱的间谍。她还特意找了郑秋冬在颁奖上的演讲视频作证明,诚恳的希望曲闽京再给郑秋冬一个机会。曲闽京对郑秋冬的态度终于有所缓和。

谭絮指出现在的生活并不是自己想要的。曲闽京终于松口,答应秘密见林拜他们一面,但让谭絮不要说是自己同意的,谭絮立刻兴高采烈的告知了林拜这个消息。

罗伊人找到曲闽京为郑秋冬澄清误会

关键性的会面

郑秋冬和林拜立刻紧锣密鼓的安排起了见面的细节,最后决定在谭鹤的高尔夫球场见面。甚至连曲闽京喜欢喝什么茶,谭絮喜欢什么香精都一清二楚。按照事先的安排布置好场地,见面的前一晚,郑秋冬反反复复修改着明天的PPT。

郑秋冬正式为曲闽京介绍南国集团

曲闽京让郑秋冬介绍介绍南国时创,郑秋冬介绍起南国时创的金融战略和宏伟蓝图。面对曲闽京不断提出的专业问题,郑秋冬都游刃有余的做出了详细回答,而且指出目前南国现在发展势头很好,但想要实现目标仍然有很多困难,而这恰恰是涂方至需要曲闽京的地方。曲闽京得知郑秋冬不是金融专业,表扬他功课做得很不错。他表明己对南国已经产生了兴趣。他毫不避讳的说促成曲闽京接受这一切有一个重要的客观原因,就是目前在开发区,已经没有适合曲闽京发展的土壤了。曲闽京说自己还没有那么庸俗,郑秋冬却说为官希望自己升迁,大有作为是人之常情,但也能希望他能直面现实,有些事情可以退一步海阔天空,但有些退步,是不能接受的。

郑秋冬再次提出这个选择对于曲闽京以及他的家庭都是百利而无一害的,但现在信息渗透的很快,自己和南国签约的时间也仅仅剩下五天,已经有很多猎头公司向南国提交了资料,如果不尽早决定,很可能就会前功尽弃。最后,他又加了一把火,表明如果曲闽京有兴趣,南国的老板涂方至可以随时过来与他单独会面,将所有的承诺变成更有保障的合同。

曲闽京被郑秋冬步步为营的说服彻底打动了,他忍不住起身徘徊了一会,看见窗外女儿打球的身影,终于答应和涂方至见一面。

搞定

涂方至得知消息后,很快就飞到了北京。在延庆山区的一家农家乐见面,这也是因为曲闽京的岗位特殊,为了保密和安全。下车第一件事,林拜就安排涂方至现在形象上做了改变,还拿走了他的手杖,涂方至很惊讶,但是还是答应了。郑秋冬则去将酒水和饭菜做了细致的安排,

涂方至和曲闽京夫妻畅谈往事,两人回忆起大学时踢球,同宿舍泼水玩乐,打群架的美好回忆,说到兴起,曲闽京甚至手舞足蹈起来。随后,三人又详谈了合作事项,涂方至甚至连合同都准备好了,曲闽京终于被涂方至打动签了意向书,谭絮甚至留下了激动的眼泪。三人谈妥后开香槟吃烤全羊,谭絮很快发现了香槟的不同寻常,曲闽京说这肯定是郑秋冬他们提前准备的。涂方至夸两人简直是武装到牙齿,每一个细节都做得很到位,曲闽京感叹不过短短两个多星期,郑秋冬他们就能跨过重重障碍,做到如今这一步,实在是不容易。

酒足饭饱,涂方至邀请曲闽京一家下周末去深圳考察,宣告这次行动完美结束。

曲闽京夸赞郑秋冬

责任编辑: 鲁达

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