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找到年轻市场的江小白以“淡味高粱酒”为主线，与传统的重味白酒主力主流人群形成了差异化对比，推出了表现病，迎合了年轻人的消费方式。
文：赵正
ID：BMR2004
走进位于重庆两江艺术商业中心新开张的“江小白酒馆”，迎面就可以看到挂在墙上的众多国际大奖的牌匾，这些奖牌都是两年来江小白获得的各种国际大奖，这在中国白酒行业却是一个不寻常的事情。近期在香港举行的国际葡萄酒与烈酒品评大赛上，“江记酒庄手工精酿高粱酒508”夺得了大赛最高奖项特等奖及大赛金奖，这已经是两年来江小白获得的第61个国际大奖奖项。
为什么一个主打年轻人的中国酒品牌可以频频在国际市场上获奖？主打年轻人市场的江小白到底和传统白酒有什么不同？为什么江小白可以赢得年轻人的青睐？
传统口感和创新工艺
位于重庆长江上游的江津白沙古镇风景秀丽，也是重庆高粱酒的发源地。自古在四川、重庆一带一直存在着清香型高粱酒的传统酿酒工艺，这种清香型高粱酒既不同于浓香型的浓郁窖香糟香，也不同于北方二锅头的粗犷浓烈，细腻柔和、清淡爽口和味道干净是这种酒最明显的特征，属于中国酒中的轻口味。
500年前的明朝嘉靖年间，白沙镇酿酒业兴起，江小白继承了重庆高粱酒衣钵，在这里建造起了现代的“江记酒庄”，开始大规模酿造清香型高粱酒。在继承传统酿造工艺的同时，也进行了创新。
江记酒庄采取的是单纯酿造法，采用红皮高粱为单一原料，配合白沙当地清洌软水，在青石板窖池中纯净发酵，传承白沙古镇精益酿造蒸馏工艺提香去杂，使酒体获得了更多风味物质，奠定了“简单、纯粹、甜净”的重庆高粱酒酒体风格。
酒庄酿造的高粱酒产品，必须符合“SLP产品守则”，即“Smooth、light、pure”。Smooth，入口更顺，减少辣感、刺激感和苦味；Light，清爽，低醉酒度，不易醉、不口干，饮后无负担；Pure，指纯净，无杂香、杂味。
特别值得一提的是，江记酒庄创新地采用取自本地的青石板窖池进行发酵，适宜微生物生长的同时更加干净卫生，既保证了自然的发酵环境，又能与杂菌隔离，酿出的高粱酒口感纯净，味道适口。
迎合年轻人的味道策略
在江小白之前，中国的白酒市场从来没有一个品牌敢于定位年轻人市场，更没有一个品牌敢于做年轻化的创新。因为这种在存量市场找增量，放弃大众找小众，放弃传统做创新，是一种冒险的定位方式。毕竟传统白酒市场的老用户是存量市场，喝白酒比较少的年轻人只是增量市场，而江小白的清香型高粱酒只是非常小众的口味。
在江小白方面看来，在巨大的存量市场上，和那些历史悠久的全国性白酒品牌和区域化优势品牌竞争，江小白完全没有优势。但是在小众化的增量市场里，江小白是有自己的机会的，如果做成年轻用户的首选品牌，就可以在白酒市场立足。
而清淡口味的差异化特征反而成为江小白和年轻人拉近距离的优势。对重口味的传统白酒而言，年轻人并不喜欢辣口，也不喜欢喝醉，更不喜欢满身酒气。相反，江小白高粱酒的清淡、柔和口味大大降低了年轻人接受白酒的难度，清淡顺滑的口味让年轻人比较容易接受。此外，再加上各种软饮料制成混饮，可以让饮酒更有时尚感。
酒业泰斗、国家级白酒评酒委员曾祖训曾用28个字评价江小白的口感，“无色透明，香气幽雅，糟香舒适，醇厚绵甜，谐调丰满，余味爽净，风格典型。” 在获得专家的认可外，江小白的轻口味、利口化也赢得了年轻人的喜爱。
因此，定位年轻人市场的江小白就以“轻口味高粱酒”为主线，与传统的重口味白酒，主打主流白酒人群形成差异化的对比，推出表达瓶，大大迎合了年轻人的消费方式。事实上，年轻人更喜欢多变的口味。很多年轻人一边吃着火锅，一边用MIX混饮的方式去改变白酒的口感，例如江小白加冰，加冰红茶，口感会更丰富，酒精度也下降了很多。用江小白调制的混饮更是酒吧里的时髦喝法。
口感国际化的未来空间
口感清淡的江小白高粱酒为什么在国际白酒评比中屡屡斩获大奖，这是一个有趣的现象。
事实上，这与江小白口感更为国际化有关。很多外国人无法接受中国的白酒，原因就是中国白酒口感很辣，喝进嘴里嘴巴像着火的感觉，这种感觉是外国人无法接受的。其实，外国人也很能喝酒，像伏特加、威士忌这样的烈性酒，他们也都是可以接受的，只是接受不了中国白酒的味道。
布鲁塞尔国际烈性酒大赛主席卜杜安·哈佛就评价说：中国的白酒对西方人来说在理解和接受方面存在一定的难度。但是，江小白用中国酒混饮化的品饮方式，既能从口感上寻找到东西方都能接受的味道，也能用最简单的方式，让西方人理解中国白酒的韵味。
表面上看，小酒馆使用混饮只是为了与年轻人互动，本质上，他在引领一种全新的味道潮流，用以抵挡洋酒、红酒、啤酒对于白酒用户的抢夺和冲击。江小白正是沿着这个主线，高黏度地占据年轻人市场。
有了国际市场的肯定和年轻人市场的接受，江小白的思路就是拉大尺度看趋势，用全球烈酒的全集思维做中国白酒的子集产品。先研究全球烈酒的重要趋势，发现威士忌、伏特加等产品的流行要素，然后再思考江小白怎么做。江小白显然并不想只局限在存量的国内市场和地方市场争夺份额，反而希望打开国际化的想象空间，江小白未来的国际化市场也存在机会。
在欧美，口感都追求清淡干净。江小白利口化的设计，向国际口感味道的评价体系上靠拢，这就改变了世界对中国白酒的刻板认知，这也是江小白能频频在国际烈性酒比赛中获得大奖的原因。国际化的口感特质，让江小白已经打进了20多个国家的海外市场，正在成为真正走进西方主流白酒市场的中国白酒品牌。