鲁达 论职场中的职业自觉性
自觉性是个人修养与素养的重要表现，在职场中职业经理人或普通员工要有职业自觉性，自觉遵守职场规矩与规则，自觉适应职场环境，自觉遵守组织原则与政治规矩，自觉按行业与岗位要求严格要求自己，自觉做一名与时俱进、努力进取的职业人。职场中的职业自觉性，就是要让职场中的一些基本要求与规则成为职业人必须具备的素质。
实践证明一个人的修养对于团队与个人的发展都很重要。今天我们就讨论一个职业经理人的修养，也就是职场的职业自觉性问题。职业经理人所从事的行业很多，我们就从医药销售经理这一职位说起，探讨一下一位合格的销售经理应该具有什么样的职业自觉性，职业自觉性对公司与个人发展有什么样的重要关系？
自觉性是指个体自觉自愿地执行或追求整体长远目标任务的程度。在工作学习乃至个人生活上的积极认知、热心、热情、投入，是相应人员具有相应自觉性的表现。就其产生过程来讲，个体的自觉性是在信念基础上，由责权意识引发下，在制度规范下，所形成的自我效能感与利益心理的对立统一体。就个体责权意识激发后的结果来看，“热情而主动”是群体成员具有自觉性的外在表现。
人类的发展史告诉我们，个体必须依托于群体（组织）才能生存生活，没有哪一个人能够独立存在于社会之中。做为个体总要存在于某一群体团队之中，或是一个家庭，或是一个公司，总之个体要在一级社会组织中存在生活，如水滴于江河，树木于森林，粒沙于大漠。个体既然离不开群体团队，自然就要遵守团队的规矩与规则，积极主动的适应群体环境，并为团队的利益而努力工作，树立集体利益大于个体利益的大局观与全局意识。
做为一名销售经理应该具备应有的职业修养与职业自觉性，具体表现在以下八个方面：
一、自觉维护公司利益与形象
做为公司一员，自觉维护公司利益与形象是第一要务。公司利益并不是一个空洞的词，它是由具体的经营收入与品牌增值来体现。经营收入可细化到每一笔业务利润，每一份合同的产出，每一项活动的投入产出比。落实到具体工作，做为销售经理必须心里有帐，凡事要有成本意识，销售不计成本相当于自杀。对于公司提供的市场支持要有成本概念，不能有“白给的为什么不白拿”的思想与贪念，更不能有“用了就用了要什么结果”的思想与歪理，也不能有“有便宜白不占能拿就拿”的思想与邪念，不与结果挂勾，不与销量挂钩。销售经理必须树立有支持有销量的观念，公司支持一分回报公司十分的思想与觉悟。
每一次的销售活动方案中必须列明“预算”与“收益”，收益要落实到每个参加活动的代理商身上，将活动做扎实有效果有收益。销售活动方案要有结果预期分析与实际结果汇报，最起码要有在活动结束后一定时期内销量有一个明显的增加，或是代理（经销）商有一个明显的增加。对于现场订货会这一类的即时销售活动要有一个销售量的目标与考核。对于直播带贷类活动，要有明确活动目的，制定刺激性的优惠政策，同时还要计算好下单量，最好是能线上线下相结合，开播前反复演练复盘，找到最佳直播方式。总之，不能将活动和活动支持与销量脱勾，不能为了活动而活动，将销售活动办成吃喝会娱乐会、礼品派发会。
在商业谈判中，销售经理要坚守公司利益，不能为了自身利益而“卖主求荣”，更不能“吃里爬外”，作损害公司利益与形象的事。销售经理要对公司产品和销售政策了然于胸，灵活掌握销售策略，在不伤害公司利益，违反公司销售政策的前提下达成合作。
公司品牌是不断积累的过程，一是通过媒体传播，二是通过员工行为表现，三是通过产品服务体现。互联网时代传统媒体与新媒体融合为一形成融媒体，做为公司员工应该积极主动通过新媒体传播公司产品与品牌，自觉转发公司官网与公众号信息，自觉讲述公司文化与故事，自觉讲解公司产品。公司销售经理要养成自觉传播公司文化与品牌的习惯，在与客户交流沟通时要积极主动的介绍公司与公司领导，将公司文化与品牌做为交流沟通的主题，树立公司形象，增加品牌价值，尽量寻找合作机会。
自觉维护公司利益还有一个重要表现就是维护公司安全，医药行业是特殊行业，相关法律法规很多，销售经理做为一线员工要积极主动自觉学习法规，要做到知法懂法守法，在日常工作中时刻警惕，不能越“雷池”半步。切不能为了完成所谓的任务而铤而走险，致公司安全于不顾。公司安全是每一位员工必须自觉维护的，从招人到用人，从生产到管理，每一环每一节都要谨慎小心，依规而为，不可掉以轻心。
二、自觉学习企业文化
团队的凝聚力、向心力来自对企业文化的认同与领悟。企业文化是企业创始人的创业历史，其中包含着企业的立世之道与成功之道，是企业坚守的理念与原则，是每一位员工的思想行为准则。产品可以类同，但企业文化是独特的，也是企业竞争力的源泉。作为公司员工必须自觉努力学习企业文化，了解企业历史，认同企业文化，最终将个人思想与行为统一在企业文化之下。
企业文化的重要组成部分就是企业创始人的奋斗历史，具体到公司我们要要牢记公司品牌创始人、公司始创人、公司董事长法人的个人简介及他们的创业历程，他们是企业文化的具相载体，只有讲清讲明他们的故事，企业文化才生动有力，才能打动人心，才有震撼力与感染力。企业文化讲深讲透，能有效增加公司与产品的市场竞争力与说服力，有利于销售经理开展工作，拓展业务。
三、自觉遵守公司制度
“国有国法，家有家规”、“没有规矩，不成方圆”这是千年古训，中国人正是遵道循礼，才会延绵五千年。作为一名代表公司对外做战的销售经理更是要守规矩，在信息技术如此发达的年代，绝对不能有“将在外君命有所不受”的思想，要有组织原则、隶属观念与归属意识，凡是超越职责范围内的事情必须汇报，有指示才有行动，无指示不行动，切勿擅自行动，要有“一切行动听指挥”的政治觉悟。
制度不仅是用来约束人管理人的，还有指导意义。作为销售经理在一线作战，就需要出差，出差就要按公司出差管理办法办理，出差前有申请，出差中有动态，出差后有结果，不能有“说走就走”的出差思想。同样，出差前要对拜访的客户进行分析整理，做相应的功课，不打无把握之战。对于各省销售工作，省区经理要自觉提高担当，要有责任意识，有回款使命，要细化市场，锁定客户，细化到每个客户预计提货量是多少， 要自觉主动服务帮助代理（经销）商提高销售。
只有铁一般的纪律，才能锤炼出钢一般的战斗力。销售经理要自觉遵守公司制度，不仅是职业素养与职业道德的表现，更是达成业务完成任务的有利保障。实事证明，越是遵守公司制度认同企业文化的销售经理，业务做的都很好，任务都会超额完成。这是一条职场规律，是规律我们就是要遵守践行，因为这是成功之道。
四、自觉学习行业政策与动态
紧跟行业政策，准确把握市场动态，有利于业务开展。销售经理要自觉学习行业政策与动态，提高职业水准，提升自我修养。医药行业相对比较特殊，政策性强，行业规则多，各地政策差异大，需要销售经理结合公司产品与销售政策认真研读行业政策，总结出符合自己的业务策略。
不管是临床产品，还是OTC产品，市场操作都有其规律可循，商业模式可借鉴。销售经理要自觉学习行业政策与动态就是了为了找到业务规律与可行的商业模式，以便化最小的成本与时间达成业务。机会与商机就藏在各种行业文件与政策中，准确把握政策脉搏，积极参与政策主导的市场活动，就能极大的挖掘市场潜力。
其实，如果你对当前医药行业的政策与走向有自己独特而准确的见解，与客户沟通交流起来更容易与之达到共识，产生共鸣，这有利于业务的成功。每个人都有一颗向上向善的心，渴望与同维之人交流沟通。常言道“干一行爱一行”，既然身在药行，就要与时俱进，了解这一行，才能行稳致远，前程似锦。
五、自觉拥护和维护公司领导
中国革命长期的奋斗历程告诉我们确立一个领导核心的作用有多大。许多成功的案例证明一位坚定的核心领导对公司和团队的发展有多重要。作为公司一员要自觉拥护和维护公司领导，坚定政治立场，坚守政治站位，摆正位置，端正态度，放正心态。在大是大非上要与公司领导保持高度一致，在外交流沟通中要积极主动介绍公司领导，永远保持公司领导的C位，不能抢领导的话，不能替领导表态。这是职场最为重要的核心规矩。
自觉拥护与维护公司领导，不是一味的唯领导是从，而是要从政治高度认识到拥护和维护公司领导的重要性和必然性。一个国家有领导人，一个家庭有家长，社会组织形式决定了领导的地位与位置，领导的职位与权威是由公司章程与制度确定的，这是法理的必然也是客观现实，是既然你加入了公司就要承认现实接受现状，认同企业文化，遵守公司制度，自觉接受公司领导的领导。切不可表面应诺，内心不受，自欺欺人。
自觉拥护和维护公司领导不仅要发自内心，更是要表现在行动上。首先要听从指挥，按公司领导指示行动，认真高效完成工作。其次，遵守公司制度认同企业文化，公司制度与文化是公司领导意志与思想的表现，也是实现公司发展战略的强大保障。遵守公司制度，认同企业文化，就是尊重公司领导。
六、自觉提高职业素养与工作技能
人类的生产经营活动简单来说就是造出来，卖出去，可见销售工作的重要性。作为销售经理要自觉将“销售”视为一门学问，要自觉学习研究其中的原理与知识。要将销售工作从“做业务”上升到“管业务”，将自己从业务型人才提升到管理型人才。既然是管理就要有理论有实践，要理论结论实际，认真分析产品与当地销售环境，制定出市场管理方案与销售管理方案。每一次的销售方案要以书面的形式上报公司，要知道市场方案与销售方案包含的内容，条理清楚，论据充分，有活动有预期，切不可一个电话一句话就汇报完毕。心中有想法下笔才有文，本身将方案文字化数据图表化就是一种职业技能。
医药行业本身市场竞争激烈，行业变化快，商机难把握，这更需要销售经理将情况以书面的形式说清说明，以便公司领导做出决策明确指示。否则，公司领导情况不明，难下决策，如果决策失误公司损失巨大。所以销售经理要自觉学习提高技能，总结经验，提升自我。学习是唯一提高自身修养的途径。销售经理不仅要自觉学习行业政策，还要学习现代职场专业技能，如基本医药学知识、PPT的制作，客情分析，工作汇报总结与计划运筹，学术培训，组织策划，基本财务知识，票据证伪、电子商务、直播带货、新媒体传播等工作技能！
七、自觉坚守绩效考核的职业精神
“一切以数据说话！”回款就是销售经理的生命线，没有回款就没有生命。企业不是慈善机构，老板不是慈善家，公司存在的唯一价值就是创造价值，企业价值体现在盈利上。作为销售经理不管公司如何管理，自身要有“回款就是生命”的职业道德，不管在什么情况下要对自己有“绩效考核”的要求。不能将公司领导的包容当成纵容，不严格要求自己，堕落到“当一天和尚撞一天钟”的状态，不能有“反正能拿到工资，何乐而不为”的思想。要干，就干出点成绩，决不能有混日子占便宜的想法，更不能拿着公司的工资干着别家的事，要有起码的职业道德。要对得起“销售”这份工作，对得起公司给的平台，对得起老板给的机会。
销售回款是销售经理天经地义的责任，不是谁强加的任务。销售经理要自觉压担，自觉奔跑，不能总让公司领导赶着跑，要充分发挥主观能动性，不能总找客观原因。经销经理可以提出问题，但所提问题不是你不能回款的借口。面对客观问题，站位要高，视野要广，要积极主动的解决问题，而不是将是问题当作借口来用。毛主席说“牢骚太盛防肠断,风物长宜放眼量。”眼光放长些，看得才能远。
八、自觉维护市场秩序
秩序是人类文明的体现，天地有序而动，万物有序而长，才有这繁花似锦的大千世界。试想一下秩序如果混乱，世界将会怎样？作为销售经理要自觉维护市场秩序，自觉遵守市场管理制度，从自身做起不窜货不乱价，不以邻为壑，不损人利己。其实，从长远看，窜货既损人也损己，窜货搅乱了公司正常的市场秩序与销售政策，直接受损害的是公司，做为公司一员公司受伤自然会推倒到每一们员工身上，就象家庭出事，每一位家庭成员都会受伤。除非那些“身在曹营心在汉”的人才会为一己私利故意窜货，他们没有组织原则，没有大局观，没有全局意识，不配做一名职业经理人。
销售经理要自觉遵守公司窜货管理办法，从思想的高度自觉抵制窜货行为，自觉与窜货行为隔离开来，自觉与窜货行为做斗争，积极主动的查窜防窜，净化市场，为公司发展为自身发展营造良好的市场环境。
九、自觉提高职场的政治修养
政治修养的重要表现就是自觉维护公司形象与利益，自觉维护公司领导的核心地位，坚决服从公司领导的领导，不折不扣的按公司领导的指示办事。做为一名合格的职业经理人，不能妄议公司领导的决定与决策，更不能妄议公司领导，要做到不怀疑，不造谣，不信谣，不传谣，一切以公司领导指示为准，不擅自发表对公司、领导、政策的个人负能量的解释与论调。如有不同意见，可以正面的提出，不能在私下妄论，传播与公司决策相违背的言论。
综上所述，职场的职业自觉性，就是职业经理人的职场生命。职业经理人在职场要具备两个基本条件，一是职业技能，这是你存在基础，二是职业自觉性，这是你长存的基础，两者相辅相成，缺一不可，相对而言，职业自觉性更为重要，尤其是政治自觉性，职业经理人要有强烈的组织原则与政治觉悟。
2020.9.23