鲁达 前阵子刚好和一个老朋友聊了下转化的事情，也总结了下几个核心问题，今天这篇文章就谈谈这些细节。但是有一说一，哪怕我下面要说的都做了，转化率也只是说能维护的更好一些。最起码一点，我在对这个产品的运营和维护上我尽力了，不要天真的以为看完这篇转化率能提高10倍这种话，我可不吹这个牛
（这篇文章前几天实际发布了前半段，由于身体原因没有写完就发布了；但是咨询了小管说不连续的文章不大好推荐，所以我就写满再重新整合一下了，如果有看过前六点的可直接往下翻阅~）
首先我们站在内在和外在两个角度来分析，总结了大概14个非常重要的因素：
一 主图的布局………………………………………………………………………………………….
二 SKU的影响………………………………………………………………………………………….
三 评价的影响…………………………………………………………………………………………..
四 买家秀影响…………………………………………………………………………………………..
五 问大家的影响……………………………………………………………………………………….
六 客服的影响…………………………………………………………………………………………..
七 详情页的布局………………………………………………………………………………………..
八 页面的加载速度……………………………………………………………………………………..
九 基础销量的问题……………………………………………………………………………………..
十 店铺的信誉问题………………………………………………………………………………………
十一 价格的问题………………………………………………………………………………………….
十二 流量的精准度………………………………………………………………………………………
十三 产品季节的问题……………………………………………………………………………………
十四 竞品的动态………………………………………………………………………………………….
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一 主图的布局
主图第一张，这个不必多说。好比是两个相亲的人，这个是第一印象，觉得你不错才选择进一步的了解。这个时候就要凸显出我们产品的最大卖点！
你是家里有矿还是学历很高？到底是想走低价便宜的，还是“光腿神器”？
第二张：要开始想着提升两个人直接的感情和距离，建立一定的信任度。
弹力不足，掉绒，抽丝，褪色这些都是其他产品带给这个行业的不好的印象，我们就可以去重点去优化这些问题。
第三张：展示产品的细节图，展现你的人格魅力，吸引她~
第四张：场景图，可以炫耀你的能力了！
比如买家秀墙
不过这个最好跟买家沟通好，以及防备盗图问题
第五张：此为收尾，建议C店第五张放白底图，尤其是做服装手淘首页流量大的类目。
五张主图下来，第一张是门面，其余四张我们可以理解为浓缩版详情页，很多人都是滑完这五张就会决定要不要跳失，记住这句话就可以。
补充：有个派友说主图视频我忘了写，这里就再补充下：主图视频这个能做就尽量去做！包括一些产品的功能介绍，模特的360度无死角展示场景图片，配上穿搭技巧等等这些都是可以自己去拍摄的，而且对转化效果非常不错~（好像我们这边的是100一套）
二 SKU的影响
大多数人是不注重SKU的设置的，可能是随机设置了几个没排上用场的几个素材，这里要给大家提醒两点：
2.1 SKU对应的图片一定要上传，而且必要的时候SKU可以加上一些卖点文案
2.2 SKU的价格区间不要过大，一般控制在10-20%以内都是可以的，不要设置一个SKU价格108，下一个要228。差距太大会让买家觉得你是在强制别人消费的错觉，对转化很不利~
2.3 SKU的数量问题
比如类似的产品，哪怕我的价格比别人低，但是我的款式SKU只有3个，而竞品的有10多个；虽然我们做低SKU是为了打价格战然后做引流到高利润商品上，那么相比较竞品的价格阶梯他们会让买家在选择上更多元化，自己的利润也会最大化~
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三 评价的影响
这个是重中之重的细节，哪怕不做淘宝的人都知道评价对转化意味着什么..
3.1 关于攻心评价的问题
1）评价一定要客观，假是正常的，太假就不大好了。适当的可以说说自己哪里没做好，但是不要说质量问题就可以了。
比如：伴娘衣服不错，和合身，和定做的一样！就是绑带有点长，不过可以修剪，不影响正常参加婚礼~
2）评价要带该宝贝的主关键词
这种是可以提高类目的相关性，并且评价字数尽量越长越好，能有30-40以上最佳；
3）评价文字最好涉及到质量，服务以及物流这些问题。毕竟这个是买家非常非常关心的问题之一~
4）场景化植入
这种最好是带图片的，比如买了礼服会秀上婚礼现场的图片，彰显整体效果
3.2 关于中差评的问题
技术删中差评？好像目前不能玩了。C店和猫店有些区别，在处理方式上有些不同
C店：
1）打电话的时候不要说你是店主，这样留个后路，万一你没沟通好，店主再出现
2）一定要先听客户去说，不要着急去解释，先做到感同身受，他给中差评，一定是有原因的，等客户撒气撒完了，原因说完了。我们先道歉，恳请原谅。然后再提出我们的解决方案，一般情况下提出三个：
1、我们给您换货，运费我们出
2、如果实在不满意，我们给与退货，运费我们出，我们叫快递上门取件，（体现我们的服务和解决问题的态度）
3、我们给与补偿，补偿多少现金，或者送个什么礼品。
实在不行，消掉灰色负面评价最好的方式去按销量排序，十几个店铺总结他们的橙色有利评价，然后结合自己的橙色评价，他有我们没有的就去刷这个.
天猫：
1）如果客户没有追加，我们还是先打电话给客户，解决好之后，让他们给与追加解释一下；
2）买家如果不愿意配合的情况下，我们就需要顶评价了。
具体方法如下：
1、买家旺旺账号最好2钻且VIP等级4以上（等级越高越好），如果这个帐号30天内没有购买过本类产品，效果最好；
2、评价字数越多越好，至少300字以上，追评最好在200字以上，并且带晒图3张以上；
3、评价内容最好带有产品的主关键词，如果是天猫店，最好带有标签词，标签词越多，越容易置顶
如：标签词是“穿着美”，可以写成“上身整体效果非常好，穿着很美
4、评价内容如果对宝贝的属性进行体验说明，更容易置顶，比如“圆领”，可以写“圆领设计非常喜欢，显得脖子修长
5、支付宝实名认证。
6、买家账号好评率越高越好（100%效果最好）；
7、买家账号天猫达人等级（T值）越高越好
8、评价完后，多找人点击这条评价，并点赞、评论等互动行为，互动多就越容易置顶。
四 买家秀的影响
在操作买家秀的时候，很多人会选择“偷”同行的，这个其实也没多大问题。投诉最多是删除这个评价，对宝贝影响不大。但是不能拿别人的买家秀用于自己的主图和详情上面，如果一旦产生投诉，问题就大了。
所以我们最好是引导客户自己拍买家秀，当然你也可以找大学妹子拍。如果是真实的，一定要在在旺旺上争取买家的同意方可~
当然也会产生一些啼笑皆非或者买家秀不大好的图片，这个是需要我们和客户好好沟通了，我们可以先说一些哄客户的话：“太感谢了，感谢您为我们提供了买家秀，嘿嘿，这样就能让客户看到真实的效果了，您再来买东西一定给您优惠！”
过几天之后，我们再联系客户，最好是通过电话回访的形式：“本来您帮了我们，提供了真实的买家秀，可是出了点问题，您那个照片和我们自己拍摄的有色差，加上显示器的原因，色差还挺明显，这几天购买的客户老是问我们到底是什么样颜色，弄的这几天卖不动，所以得请您帮个忙，把这个照片删除掉，或者您重新拍一张，先发给我看看，把这个换掉。”
这个时候我们要注意照片是不能换的，但是可以删除，我们这么说就是为了保护客户的自尊心，在愉快的情况下把事情解决掉！
五 买家问答方面
当买家提问的时候 我们要回答他们的问题（这里注意 要以买家口吻来说 一般其他买家是辨认不出来的）
打开步骤：
1.淘宝APP登陆你的主账号（子账号不行）
2.然后点开“问大家”
3.再点开“邀请我的
技巧：
1.同一个提问，可以多次回答
2. 如果担心有不好的回答出现，你可以把比较好的问答，找其他账号进行点赞+回复，进入问答热门；
3.每天多注意下这个技巧，肯定能稳定甚至提高转化率，特别是针对爆款
4.除了我们用卖家号自己去回答之外，我们还可以去引导问题，我们可以每天去多提几个无关紧要的问题，例如我173,120斤买什么尺码啊？这款红色和蓝色哪个更好看啊？皮肤不白，买什么颜色更合适？ 用这些来把那些不好的顶下去~
六 客服的影响
客服是最好一道关口，应该要不惜让利代价达成成交，但是要客户付出一点“小小”的代价：收到宝贝满意好评~
注意事项
1. 自动回复不计入首次相应时间，首次相应时间必须低于７秒，低于７秒的都不及格
2. 平均相应时间不得超过20秒，超过20秒不及格
3. 客服的回复率问题
一问一答，回复率是100%
两问一答，回复率是50%
一问三答，回复率是300%
也就是一个问题多打几次字
4. 客户有问必答，所以即使遇到发广告的了，我们也要回复一句，这个是会影响响应率的考核指标。
七 详情页的影响
详情页现在有点飘了，很多人不注重详情页，觉得买家是不会看的，当所有人都这样想的时候，也许你的机会就来了..
首先详情的好和坏如何区分？这个就是一个停留时间和跳出率的问题，这里要注意的两点就是：
1.单品的平均停留时长不能低于生意参谋首页显示的店铺平均停留时间
2.跳出率也是不能高于均值
而平均停留时间主要和两个因素有关，一个是详情内容长短的问题；另一个是首屏的问题，是否和客户想的一样？
把买家的痛点先挖出来，解决后顾之忧，可能他们要看的就是这张图，其余的拍的再好看他们心里也很有可能就只是呵呵.. （当然功能配置的标品另说）
（这个配图没有其他的意思，纯粹是个人喜好..）
这个是买家在详情页想看到的预估比例，相对应的我们在PC和无线两个端口进行排版
PC端
1.优惠促销、店铺关联
需要营造促销氛围，渲染店铺特色，增加促销活动的通告和预告，新款上架的通告和预告，增加搭配套餐、关联销售，主推款式的小海报等等其它重要提醒信息
2.买家秀、优秀评价
真实买家穿着效果，优秀评价突出卖点。客户更愿意相信其它买家的真实穿着效果，而不是刻意拍的模特图，通过展示真实穿着图，使买家对我们的产品产生信任，通过买家的真实评价，突出产品的卖点
案例1
案例2
会对买家潜移默化的作用 是有用的
3.海报图
海报图除了参考同行之外，有几个重要的点是我们需要注意的：
1）用模特的得符合品牌和产品的定位，这个和找网红直播或者抖音达人是一个道理；
2）尽量用全身的清晰的大图，在穿着场景中拍摄，激发联想；
3）适当的添加一些卖点，促销，功能场景这些渲染；
4.尺码表和材质说明
1）让买家了解产品的基本信息方便选择
2）产品有几个颜色可选
3）尺码表要做到通用、易懂
4）材质等性等信息使用可视化图形展示，更容易理解
例子：
5. 促销文案说明
实际在做在做的时候可以放海报图的上面或者下面，抓住买家痛点，进一步激发买家购买欲望：为什么要买你的？为什么现在就买？发什么快递？有没有现货？
卖点挖掘步骤
1）分析客户，找到痛点
2）对痛点进行聚焦放大
3）找到解决方案
4）合理呈现解决方案
找痛点的方法：
找同行买家的评价，找准人群
消费人群： 付钱的人
受众人群：产品使用的人
以卖学生装的男装为例，消费人群可以是学生或者学生家长，这两个人群考虑的问题不一样，比如学生家长会在意是否保暖？学生自己在意好看不好看？ 酷不酷？深度挖掘显性需求和隐性需求。
6. 模特常规展示图
全方位展示上身效果
多色穿着效果展示
1）在生活场景中拍摄（场景带入感）
2）呈现正面、背面、侧面的穿着效果
3）若有多个颜色，以主推色为主，其它颜色辅以少量展示
错误案例：过于死板
成功案例：更加鲜明
7. 细节说明
通过细节体现专业，让买家下定决心
1）展示清晰的细节（近距离拍摄）
2）呈现面料、内衬、颜色、扣子/拉链和特色装饰等细节
3）特别是领子、袖口、腰身和下摆等部位
4）偏数据化的文案体现专业
案例
8. 相关推荐&其他说明
增加买家浏览侧门体现专业化服务，搭配单品、系列款式推荐。物流、退换货和导购信息（如利用流程图和图标描述退换货）
其他言简意赅的信息（如厂房、包装等）
页面长度和用户对页面的注视点，从中看出重要的东西放前面
无线端
首页格局分布
1. 店招：品牌展示，营销告知
2. 焦点图：爆款、活动海报图
3. 分类导航：产品分类，快捷导航
4. 优惠券：优惠信息
5. 热销款推荐：主推款流量导入
6. 搭配套餐：优惠力度，联带销售
7. 宝贝陈列模块
A B
C D
注重主次，分类陈列
8. 底部分类：自定义导航
无线端详情页
结构布局不需要过长，但是要务必简洁明了，说明问题。
1.模特图
2.卖点呈现
在无线端 不要放过多的文案 放一句简单的文案（大字）
3.尺码表，可拿PC端的
4.产品其它颜色图（如果有多个色建议放成一排）
5.细节图，注意无线的屏幕本身很小，细节必须放大，突出效果。
6.售后及其它说明，7+无理由退换货，是否有运费险等等
这里再说几个注意事项：
1、详情图片之前加50-200字文字说明
有些人网速慢 可以先看下文字 不至于没加载出来而跳失
2、手机端文字要大，不小于30号
八 页面的加载速度
生意参谋商品商品温度计然后点“无线”，打开时间建议要低于20秒才算合格；
九 基础销量的问题
基础销量到底要多少才能说不影响转化，这里给大家的建议是在20-30个以上就可以了，当然标品除外。
如果还不确定的话可以看行业直通车位置，他们的基础销量情况，在其1.5-2倍之内就差不多了。
十 店铺的信誉问题
这个之前很多人会买钻店，冠店，现在随着天猫店越来越平凡多见，加之淘宝不在更多重视店铺登记，店铺的信誉就没有那么重要了，但是如果你的店铺信誉很差的话，还是可以用心写一些软文来促进和买家的心里的。
十一 价格
这个不用想，俗话说5元能压死一个运营。但是也不是说盲目的去打价格战，如果你是做同质化特别明显的产品，尤其是标品，那价格没办法了。所以建议资金不多的小型卖家甚至是微型商家最好还是选择非标品，起码选择的机会大一点。
我见过很多例子，客单价800的和客单价200的女装，转化率都是1%左右，做哪个？
十二 流量的精准度
这点和上面一点有点牵涉，价格段会限定这个产品的人群，比如卖的产品在全网属于高端消费，因为没有销量，开车也没转化。甚至会选择跑淘客，后面开车也没多大提升，觉得直通车带不动搜索。刷单成本又高，流动资金也不充足，然后就凉了..
这个就是人群对现如今的淘宝流量的影响，尤其是非标品类目。淘客，活动，淘金币，直播，试用平台等等，这些大流量进店的时候，优先考虑的是流量渠道是否精准，然后再决定是否要进行这些渠道的引流。
其次是关键词，这个是流量的本体。买家是需要通过关键词进店来找寻他要的宝贝，如果搜进来的展示页面不是自己要的，那么肯定是不怎么转化的。除了词本身，词的匹配方式，关键词背后的人群画像这些也是会影响。所以测词和测人群是相当重要的一个步骤，万不可忽略..
十三 产品季节的问题
应不应季节，不是取决于当下，更应看到往后。可以通过流量解析去观察打款的节奏，对运营来讲每个类目的操作情况，起款周期等
十四 竞品的动态
到这个步骤的时候往往流量是有一定起色的，我在写《新版生意参谋如何使用》的文章中详细给大家介绍了操作运用的场景，通过分析竞品的数据情况来判断它有没有在做大动作，比如报了活动，还是开了大车，在降价处理等
１、竞品降价对我们造成的影响
要么我们也送一些优惠劵，要么找一些特殊的礼品
要么我们找他们劣势
比方说他们评价不好，那么我们在做详情的时候就可以做客户评价的晒图，主图上写这样的文案：东西好不好，看客户怎么说的
２、竞品上活动
任何活动都是会有预热的，他们在预热的时候，我们就开始卖了。
注意事项
1.做爆款的时候 时刻关注你的竞争对手
通过指数换算表，去把他们的词路和成交产值导出来
通过观察记录竞品每天的情况来判断自身与之的差距，从成交的词根到产值上去细致的优化补充数据。
2.不要轻易跟风降价
因为无线有个优惠价值权重，如果对手的价格降的太多 不要跟着降价，实在不行可以先设置个优惠券，看转化是否有提升，如果没有，说明价格影响不大。
另外，价格一旦下降，再往上调整就很难了。所以要慎重考虑价格因素。