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- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -
- 编辑丨何斌 -
提要
◆小日子为用户提供一个从面料选择、上门测量设计与制作、配套窗轨及、安装的全流程服务
◆体验店不依赖商城客流量和销售，只是为用户提供一个体验和搭配产品的场所
在贾成伟的创业过程中，有两次“调头往回走”，一次跟钱有关，一次跟人有关。
2013年9月份，因原公司不支持自己做软装定制的想法，贾成伟决定自己干，为此他找到了曾向他抛来投资“橄榄枝”的险峰长青管理合伙人李黎，得到的回复是“回去等消息”。没想到，刚上地铁消息就到了，贾成伟“赶紧往回走”。
这一次“往回走”，为贾成伟带来200万的天使投资，纯线上的软装定制电商小日子成立，在天猫和京东同步开店。
2014年9月，小日子已由纯线上的软装定制电商转向包括线下服务在内的窗帘定制电商，但却处在“濒死”边缘，为节省成本，贾成伟开始亲自上门安装窗帘。这次安装非常失败，客户一拉窗帘竟然掉了下来，还在路上的贾成伟接到电话“赶紧往回走”。
这一次“往回走”，让贾成伟彻底停掉了花钱买流量的运营思路，开始将运营重心转移到服务上来。
2016年9月，小日子开设了首家线下体验店，与线上店面同款同价，截至目前，小日子到店转化率达80%~90%，年销售额800万。
由失败带来的转机
多年布艺家纺领域的电商经验，贾成伟深知此类产品的局限：标准化程度高，产品容易被抄袭，且维权困难。因此，在创业时，贾成伟选择了定制化的布艺家纺，而集中在窗帘这一门类，则是看中了窗帘客单价较高，竞品较少。
最初，小日子只是一家单纯的窗帘定制电商，根据用户的需求制作窗帘。但在用户的反馈中，贾成伟很快就发现了问题。
用户从小日子买了定制的窗帘后，需要在另外一个店买配件、轨道，再找专门的安装人员上门安装，在这个安装过程中经常发生窗帘和配件不匹配的情况，“消费者需要一个从窗帘设计到安装的整体服务，但是我们的网店却只卖窗帘。”
贾成伟打算向下延伸，提供从面料选择、上门测量设计与制作、配套窗轨及安装的全流程服务，由于人手不足，贾成伟曾尝试过将安装外包给第三方服务平台，但因为财政吃紧，贾成伟最后决定连安装这块也自己干。
“收到客户的安装订单特别兴奋”，对这个“第一次”，贾成伟记忆犹新。
但“兴奋”并没有带来成功，安好的窗帘经不住客户的“使劲一抻”。面对怒气和质疑，贾成伟没做任何辩驳，只能再次安装。这种态度反而换来了客户的好感，那个下午俩人竟然针对消费者需求聊了好久。
回来之后，贾成伟开始跟“服务”较劲，大到前期沟通，小到钉子的选用，甚至在安装过程中如何保证用户的家里卫生……
小日子的口碑慢慢积累了起来， 但在前两年，贾成伟却并没有找到这条口碑推广之路。
由花钱买流量到“线上定制+线下体验”
“当时特别痛苦，每天晚上都出去跑步排解，然后就想怎么才能养活自己。”
这个时候是2015年，200万的天使轮融资所剩无几，但每月还要支出十几万的费用购买流量，可效果呢？“只能卖出8万块钱的窗帘，利润都被有流量的平台抽走了。”
当时贾成伟每天面对的最大问题是这个月还能不能顺利给员工发工资，“融资不是我的强项，我只能用天使的资金让自己活下去，但电商已经是红海了，在模式和方式上其实没有太大改变空间。”
没有钱，贾成伟被迫停掉了流量购买行为，转而将所有精力放在服务上，“非常忐忑，就怕订单量往下掉。”出乎贾成伟意料的是，订单量竟然逐渐稳定，虽然利润不大，但基本能够实现收支平衡。
实现正向现金流之后，贾成伟开始慢慢扩大规模，把安装团队增加至4个，以搭建覆盖整个北京地区的服务能力。
订单量积累到一定基数之后，贾成伟再次发现了问题，“不来看一下、摸一下他很难把整个房间的窗帘都交给你去订做，也很难把几千甚至上万块的钱都花在你这儿。”
窗帘不像快消品，一套产品会使用好多年，所以用户购买时非常谨慎，如何打消用户网购的疑虑？贾成伟想到了宜家式的线下体验店。
该店不依赖商城客流量和销售，只是为用户提供一个体验和搭配产品的场所，所以，对体验店贾成伟只有两个要求——不能大幅增加成本，交通相对便利。
2016年9月，小日子线下体验店在城外城家居广场开业。
在贾成伟看来，“线上销售+线下体验”并非是一个不可复制的模式，但小日子的门槛在于对产品、效率和服务的追求。目前，小日子正计划推出窗帘设计云平台，将窗帘一键放入装修成品图中，用户可根据自家风格，判断选用哪种窗帘。
另外，由小日子研发的智造帘后台，可以全程跟踪从测量到安装的全过程。
在服务方面，贾成伟已将思路延伸至新生儿。“很多人搬新房是因为结婚，下一步就是对婴幼儿产品的需求。”因此，小日子体验店里放置了很多针对婴幼儿的布料、床品， 以为消费者提供后续服务。
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