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作者|义冰(v信：yibing360)
资料来源，大米圈(支持10万名外贸人)
从我们进入外贸行业的那天起，我们从前辈和总经理那里得知，在和客户谈付款方式时，可以尽量做T/T，相对信用证不仅太方便，而且要收定金。
这是为了规避风险，以免客户可以随意取消订单，给公司带来损失。
甚至大家还有一个不成文的规定，就是“收取30%订金，余款见提单复印件付款”。
写成英文就是”30% deposit, balance against the copy of B/L”。
很多朋友谨守这条规则，一连做外贸好多年，一直到今天。
但我相信，会做的人，不一定就能把这个事情说清楚。
知其然，未必就知其所以然。
比如，什么样的订金比例才是最完美的？
为什么国际惯例，是30%，不是20%，不是25%，也不是40%或者50%？
01
常规订单的
订金比例
根据我个人的经验，在许多欧美企业中，一般而言，我们会把10万美金以下的订单，称为regular order，也就是常规订单。
因为这类订单，相对而言是针对于大多数产品的。
比如袜子，比如手套，比如杯子，比如文具，比如小礼品，大多数的订单，散货也好，整柜也好，许多都是在10万美金以下。
这一类订单，不大不小，很多客户也会怕麻烦，也不想制造各种额外的工作，往往会选择T/T这个付款方式，并且支付部分的订金。
为什么要付订金？
这个就不用说了，说白了就是有一个抵押物的存在，让供应商吃颗定心丸，表示客户不会随意违约，不会随意取消订单。
万一取消了，这个订金是不退的。这样的话，供应商才会有信心去购买材料，去具体生产。
虽然说，客户也有可能取消订单，只是这么一来，客户损失了30%的订金，而供应商前期也有各种成本。
这个订金部分正好用来贴补，哪怕不够，那损失也是可控的。
之所以常规订单的deposit部分，是30%，也是在实践中不断寻找的一个平衡点。
说白了，订金太少，供应商心里负担会很大，前期的资金和风险就会很高。
一张5万美金的订单，或许供应商购买材料和前期准备，就差不多两万美元了。
如果收取订金有三成，哪怕订单有变故，损失也相对可控，不至于伤筋动骨。
可如果订金比例过高，比如40%甚至50%，这样买方的风险就会不断走高。
万一供应商倒闭呢？万一供应商跑路呢？万一供应商是骗子呢？
万一供应商不靠谱，订金收了，但是做出一批烂货，又不愿意重做呢？
各种问题的存在，让客户也有很大的顾虑和心理压力，一旦付了过多的订金，自己的主动权，就没了，就拱手让人，只能任由供应商摆布。
所以这个30%，不是教科书上规定的。
而是在这么多年的国际贸易中，大家在实践中不断摸索，能够让双方都彼此接受的一个折中点。
02
大订单的
订金处理
既然有regular order，那就一定有heavy order，也就是大订单。
假设一张订单，客户下单多少台机械设备，金额是120万美金。
这种情况下，怎么办？
还是按照常规的谈判思路，收取30%订金么？
这就很难，因为任凭客户多信任你，大订单要直接支付30%的订金，都是一个很高风险的事情。
试问，120万订单，直接给你付款36万美金，还是比较吓人的。
客户怎么知道，你不会吞没这笔钱？
常规订单，几千美金几万美金，或许你不会动这个心思，老老实实做生意吧。
可一旦碰到大单，几十万甚至几百万美金的订金，你还能不动心么？
你能保证，你公司欠一屁股债的时候，这么大一笔钱进来，老板会不会卷款跑路?
谁都难以预料。
而客户，同样会有各种顾虑。
因为这个钱太多了，他会觉得很不安全，甚至他的银行，都会触发到风控，要求客户提供更多证据，来证明交易的安全性。
甚至建议通过信用证等其他付款方式，来尽可能规避风险。
所以碰到大单，就不可以采用30%订金这种一刀切的办法了。
而是根据具体的情况，跟客户研究如何平衡利益，做一整套组合方案出来，从而打消彼此顾虑，让项目可以推进下去。
我曾经做过一个德国客户的订单，户外的编藤桌椅套装，一个订单的金额是340多万美金。
如果按照30%订金，让客户什么都没看到的情况下，直接支付100多万美金给我们，然后等我们生产和出货，这是不现实的。
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但是我用了一整套方案跟客户谈判，切分成几个步骤，逐步付款，来打消客户的顾虑，也减少我方的风险。
事实证明，这个订单非常成功，在不做信用证的前提下，同样可以考虑到双方的利益平衡和风险控制，得以画上完美的句号。
03
小订单的
操作思路
既然有大单，那肯定还有小单有试单，小单的订金我们该怎么收呢？
我的答案是，看情况，具体问题具体应对。
比如一张订单，只有600美金，我们是不是该按照规矩，收取30%订金，也就是180美金呢？
还是说本来就是小单，客户也不会介意，要不收取50%？
其实不应该这样思考问题。
不管你收30%还是50%还是80%，这不重要，因为你不是为了赚客户这么一点点钱，而是要放眼到未来的布局跟合作。
订金只是订金而已，是为了订单考虑的。
600美金的小单，需要考虑订金多少的问题么？
究竟收180美金还是240美金，真的毫无意义，没必要在这种细枝末节上浪费时间。
我的建议是，就按照规矩给客户做PI，30%就30%，没必要任何调整，只是等客户出招。
如果客户觉得，这么小的订单安排订金太麻烦，可以一次性付款，预付全款或者见提单复印件付全款，问题都不大，没必要因为这些小事情纠结来纠结去，时间成本太高了。
虽然说，可能会有风险，万一下单后，客户取消订单，不是有损失么？
那是自然的，做生意怎么可能没风险？
就像我们走在路上，都有可能被楼上扔下来的东西砸到，都有可能踩到坑里，太正常了。
我们要做的，只是评估这个风险是否可控，仅此而已。
如果一个生意，最坏的结果，你都可以承受，那有什么大不了的呢？一个小单，哪怕取消，又如何？
你总不至于这么倒霉，这个月接了7个小单，都是莫名其妙取消的吧？
所以我认为，小订单的处理，其实可以灵活一些。
关键原因，是通过小单，向客户展示自己的专业，通过效率和服务去赢得客户的依赖，从而争取长期合作，争取更多的regular order和heavy order，这才是目的。
说难听点，一个600美元的订单，别说订金部分了，哪怕利润是10%还是30%，我都不介意，因为这个不重要，不就是吃顿饭的钱么？
我们做小单的目的，不就是为了让客户感受到我们的高度配合，是非常对口的合作对象，跟同行的唧唧歪歪完全不同么？
小订单，订金的处理更加需要灵活，需要根据具体情况和客户的反馈做相应的调整。
千万不要用这么company policy这种无聊的话术，来强调公司的规则。
说难听点，规定是死的，人是活的。
你连这么屁大的事情都没权力做主的，如何让客户信任，你是靠谱的合作伙伴？
如何让客户认为，你是业务经理，你不是客服？
04
黄金分割
完美比例
再补充一个小插曲，有个美国客户很有意思，虽然是专业买手，但是曾经学的是设计，特别吹毛求疵。
对于吊卡或者包装上的细节，哪怕有一点点违和感，哪怕一个字体的小差异，他都可以立刻挑出来。
这就是他的职业病，不是故意苛求，而是一个本能的自然行为。
就好比我看很多学员写得英文邮件，标点符号后面少一个空格，我就会无比难受。
比如段落之间缺少空行，视觉上不够明晰，我就会很反感。
比如随意乱用缩写，大小写也乱七八糟，我就会觉得这人很不靠谱。这也是我的职业病，每个人多多少少都有些怪癖。
这个客户，其实前期沟通都很愉快，除了细节上特别讲究，样品确认多次外，为人还是相当不错的，很好沟通，也很专业。
他下第一张太阳能灯订单给我的时候，我给他设置的订金比例是38.2%，余款见提单复印件付款。
当时他很好奇，还专门打电话问我，为什么是38.2%这么奇怪的订金比例？不应该是30%么？或者你想多收一点，40%也无所谓。
我的答复是，我信奉Golden Cut（黄金分割），0.618是最美的一个比例。
而0.618就相当于61.8%，你用这个数字支付余款，岂不是最好的结果？
所以，我设定了余款的比例是61.8%，那订金的比例就是38.2%了。
他开怀大笑。
我们做外贸的就是这样，有时候成交的订单，会在不经意的细节中体现。
越往后走，想往上爬就要一直不断的调整你的工作习惯，和思维方式。
我想，我们总会变得越来越好，不是吗？
加油！
除此之外，关于外贸上的其他工作内容，我也整理了一些视频和文档整理给大家，相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)
外贸这条路不好走， 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。
祝大家一切顺利
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