鲁达 你好，我是科古萨。今天，我将分享酒店行业的经典案例。
在湖北襄阳经营4家酒店，其中3家酒店目前处于亏损状态，1家酒店盈利。酒店都是贷款建的，属于重资产运营，所以目前任何总酒店事业都不好。平均入住率只有35%左右，可以说连职员工资都付不起。
为什么何总的酒店会经营惨淡呢？对此，柯老师亲自去了一趟襄阳，对何总的四家酒店进行了调研。
1，定位出了问题
何总的4家酒店，其实不太适合入驻商务客户，因为酒店的会议室设施比较老旧，而且会议室是有柱的，这样，商务客户即便是选择入驻何总的酒店，也不会使用他家的会议室，这是一个资源流失的问题。
2，负债率太高
目前何总盈利的酒店，市场平均价值是6000万，3家亏损的酒店，目前市场评估价分别是：4300万、4500万、5500万。
但是这四家酒店何总都抵押给了银行， 贷款8000万出来了，每年支付银行的利息就有600万。
因为高负债率，何总打算卖了其中一家酒店，但是具体怎么卖？何总拿不出一套方案来。
针对这两个问题，柯老师给出了一个类似证券资产包的解决方案：
其实酒店未必需要“卖出去”，换种模式，一样可以融资。
融资方案：
将盈利最好的酒店，做成一个资产包，因为市场估值是6000万，我们作价5000万“出售”。
因为这家酒店每年的纯利润可以做到600万-800万之间，那么我们按照600万计算，是不是10年相当于6000万，每年相当于12%的年利率。
现在我们对外只有出售我们的收益权就可以了，立马融资5000万进账。有了这个5000万，是不是何总的贷款压力小了很多？
如何融到5000万呢？谁愿意出价呢？
其实这里面就相当于一个众筹模式，我们可以找到30个或者50个标的投资人，这样何总就能快速收回5000万现金，然后解决资金压力，同时，5年或者10年后，何总可以优先回购这家酒店。
这样做，资金压力虽然解决了，但是想要让旅行社生意火爆起来，还要有经营方案。让其他三家亏损的酒店持续盈利，才是问题的关键！
接下来，柯老师把另外3家酒店的营销方案分享给大家，通过这个方案，执行15天时间，酒店入住率提高到了100%，究竟是怎样一套方案呢？
要想提升3家亏损酒店入住率，首先要改变客源结构，过去何总的酒店营销团队，存在一个致命的错误，就是疯狂吸引商务团队客，与当地培训公司合作，但是其酒店的会议室并不占优势，所以，经过柯老师的调整，执行了一套新的营销方案，这套方案在全国是首无前例，15天时间内，就让这3家酒店的入住率从35%提升到100%，究竟是如何设计的呢？
第一步：改变客源结构
放弃本地培训客户，直接对接外地旅行社，柯老师亲自带队，前往武汉、长沙、郑州、洛阳、南阳、重庆六个城市的旅行社，跟这六个旅行社达成深度合作。
第二步：交5万押金，想58元特价
旅行社交纳5万会员押金，可以与酒店签订3年合作协议，优惠政策如下：
合作旅行社，酒店给到最低房价策略，58元/晚。
大家想一下，旅行社的核心需求不就是拿到最低房价，增加自己的利润吗？
现在我们在襄阳有3家酒店，全部都是三星级标准，58元的价格卖给旅行社，只需要交纳5万押金，按照市面上的旅行社拿房价格，三星级酒店，旅行社的拿房价格至少在100元以上，而我们只有58元的价格，是不是让旅行社赚大了。
所以这个方案一出，6个城市，一定有33家旅行社当场就有合作意向，最后在一个星期内，签订了16家旅行社的合作协议。
大家知道接下来是怎样一种局面吗？
旅行社疯狂带旅客到何总的3家酒店，何总的酒店房间天天爆满，这种现象每天都在发生，更让当地同行看不懂的是，大家都以为何总的酒店是亏损的，并不知道她是如何盈利的。
这就是柯老师这套营销方案的设计巧妙之处，大家只要明白一个道理，当你的酒店天天爆满的时候，酒店剩余的房间，是可以涨价的，另外，外地游客到你的酒店，每天都有这么多量，其实酒店就延伸了新的盈利点，那就是跟景区合作，收取景区的广告推广费，或者售卖景区的套票，赚取差价。
通过这套方案的执行，何总的3家酒店在15天时间内扭亏为盈，入住率从35%提升到了100%。
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