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【装修销售技巧和话术】六甲中常清洛:家装设计师谈单话术的分类及解析(附8条话术)

六甲中上清路老师大秀江生问:围墙上有什么话术?

分类:

1、顾客质量判断。

第一个目标是准确判断客户的质量。

例:来我家之前没有去过其他公司吗?

你有装修经验吗?

房子的用途?

2、探索客户需求。

成交是以需求为基础的,探讨需求,产生痒感,最终发现疼痛。

例:房子要和现在的房子一起安装吗?

现在住房子有什么不方便的地方吗?

新房装修在哪些方面最想改善?

现在家里的家具还用吗?

来我们这里主要想知道什么?

你认为哪个设计师是好设计师?

3、解决信任。

共同主题

4、树立权威(专业)

指导理念

演出创造价值

5、区分

区分通常伴随着反对意见

区分后才有水平

顾客们的很多话都是假的,可以提高区分效率

例:顾客认为我们很贵

你去过谁家吗?和哪家相比?哪个项目贵?

消费有利更重要吗?还是价值更重要?

要点:

话术的核心是问题设计,所有问题都是事先设计的。

每一个问题都有明确的目标,为什么问,想引导客户到哪里,客户有可能会怎么回答,如何应对

很多家装业务员都苦于没有好的方式和客户沟通,以至于成交率低,业绩差,信心不足,陷入负循环。所以今天六甲中就为大家带来8套成交话术,灵活运用它们将成为你成交路上的好帮手!

01. "我要考虑一下"的成交话术

当客户说他要考虑一下时,我们该怎么说?

业务员话术:

××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑的,除非你对我们的产品和服务真的感兴趣,对吗?

我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为价格的问题呢?

02. "鲍威尔"成交法

当客户喜欢设计师的设计,但习惯性拖延不决定时,我们怎么办?

业务员话术:

美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗?

假如客户说"是",

业务员话术:那么我们是不是,应该果断的做出决定呢?明天定和今天定其实是一样。不对,今天定的话,这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……

显然你现在决定的好处比明后天定要更多,你说是吗?

03. "淡季"成交法

当客户谈到最近是装修淡季,不太想装修,你怎么办?

业务员话术:

××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都觉得现在是淡季,而在对我们公司来说,淡季才有更多的经历为客户全方位的周到服务。而且淡季的装修材料也会大省一笔。

××先生(小姐),你现在定就能得到比平时更便宜的价格,和更高的服务品质,你愿意吗?

04. "不在预算内"成交法

当客户(决策人)以没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?

业务员:

××先生(小姐),我完全理解你所说的,你对自家的预算肯定是精心计算过的,假如今天我们讨论的你家的装修,你是要住10年的,那么你是否愿意增加一点点预算让这10年中,你的家人住得更舒适些呢?毕竟是长期居住的房子,因为预算的原因,降低居住质量也太可惜了,您说呢?

05. "杀价顾客"成交

当顾客户惯于对你进行杀价时,你怎么办?

业务员:

××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般客户在选择装修时,都会注意三件事:

1、品质;2、服务;3、价格。

但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?

所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?

06. 不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?

业务员:你觉得在未来的10年里,为了你和家人的舒适生活,你愿意花多少钱?

顾客:100万!

业务员:假如不用100万,我们提供的服务就能让你的家人在舒适的环境中生活,你愿意吗?只要50万呢?你愿意吗?假如不用50万,只需10万呢?您觉得怎么样?可以用10年,一年只要1万元,一年有50周,一周只要200元,平均每天只要投资30元不到 。30元/天,你觉得为了你和家人未来10年的幸福,每天花30元值得吗?

07. "经济的真理"成交法

当客户想要最低的价格获得最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?

业务员:

××先生(小姐),有时候以价格引导我们做决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,会后悔。投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足。

这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值得的,对吗?

假如你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟以你的品味,一般产品肯定是无法满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?

08. 绝对成交心法

自我暗示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人!

今天六甲中的分享就到这里了

谈单话术来源于家装设计师的谈单思维

话术容易学 但没有一套话术是适合所有客户的

关键还是要拥有谈单的正向逻辑和思维

拥有了这些,设计师自己也可以

根据不同的客户设定不同的话术

责任编辑: 鲁达

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