鲁达 作者：李金文，邓马克。
办公室的架子这条赛道完全着火了。
截止日前，水面上披露融资的项目已超过三十家，累计投资金额已经超过30亿人民币，玩家还在不断进入中。资本看好这个赛道并不奇怪。从人、货、场的角度看，便利货架挖掘了新消费场景，服务白领8-10小时的工作时间。这种极致的接近和便捷远胜于便利店、外卖、电商。而从想象空间来看，线上流量枯竭，货架是直接的线下流量入口，低成本货架（柜机）跑马圈地后，后续不管是衍生消费场景还是升级设备都能提供更多增值服务，甚至是落到消费行为数据都是有想象的空间。
36氪认为，标品零食货架将进驻货架的品牌这一重要因素给天然削弱了，并进一步将竞争门槛拉低——即用户并不感冒是谁提供的零食货架，能买就行。对于大部分在一线城市的玩家们，跑马圈地的速度成了这场战役唯一的竞争壁垒。下面要介绍的贤小生便想在区域化差异竞争（新一线、长江中下游城市群）、非标品直接切入（新鲜水果）、能快速建立品牌效应以及能快速衍生家庭消费场景这四点上进行风口上的弯道超车。
来自武汉的贤小生，正在当地快速铺设办公室点位，通过开放式冰箱为企业提供优质新鲜水果。
此时进场，不免有蹭风口之嫌。贤小生创始人吴敏这样对36氪解释道，贤小生团队在此之前花了近两年的时间从农产品切入做社区水果电商，并在此期间完成了对华中区水果供应链方面的积累。团队曾通过微信社群服务近万个家庭，并有两周内把武汉刘根生的新鲜葡萄进行品牌再包装卖出4万斤的成绩。
“从36氪看到北京这边有办公室无人零食货架融资的新闻时，我其实是抱迟疑态度的。盗损率会不会很高？水果是否也具备这种消费场景？所以我就抱着试试的心态在武汉当地一些孵化器和公司进行了试点。” 吴敏告诉36氪，“我们快速用一周的时间铺了10台水果冰柜进办公室，数据出乎意料的好，好一点的点位一天能有50单以上的订单，整体平均在30单左右，我们的水果单价在6~8元之间，毛利50%以上，购买人群以女性为主，复购率很强，让我很惊讶的是，真实的盗损率很低。”
相比之前家庭式社区水果电商的获客成本，办公室场景的获客成本大大降低，两天换品的频率让贤小生新鲜水果的在办公室场景下比较容易建立起品牌认知和口碑，进而产生强复购率。于是贤小生迅速调整策略，开始发力办公室场景，目前已铺设无人水果店30多家，与近200家孵化器、互联网企业，40多栋写字楼物业达成协议，近期会批量进驻。吴敏告诉36氪，目前已经开始有用户在下班前下单并将水果带回家的现象出现，衍生场景已经出现了。
这么多玩家都拿到钱了，贤小生作为后入场者是否还有机会？创始人吴敏认为有，机会主要体现在两点：1）地域性。受限于零售供应链，没人能短期在全国垄断，后来者可利用本土优势，在竞争尚不激烈的重点城市跑马圈地，但速度要快；2）生鲜品类。因为水果生鲜门槛高，大多玩家都从标品零食做起，零食无品牌效应，难以取代其他场景，但生鲜同时又具备高客单、高毛利等特点，生鲜的供应链、品牌优势将成为很高的壁垒。
下面我们具体来看贤小生如何抓住这两方面的机会。
首先看地域性，为什么是武汉？武汉的人均GDP已达16024美元，人口已过千万，并有人口持续流入；拥有 300万以上 23-30岁年轻人口，500万坐班人群，保守估计有一万个以上的优质办公室场景（90人以上）。相对好的经济发展水平、年轻的人口结构、以及空白市场，是贤小生选择武汉的主要原因。同时，吴敏认为，武汉的地理位置，也有利于未来进一步辐射长江中下游，合肥、长沙、南昌等新一线城市都在计划之中。
选定城市后，目前的重点是圈地速度。吴敏介绍，贤小生团队有本地渠道资源优势，且注重BD策略。他们BD有名的孵化器、大中型企业、企事业单位、物业，有助于建立品牌，快速拓点。在贤小生已铺设的点位中，包括武汉氪空间、腾讯众创、创客咖啡等知名孵化器，武汉的知名大型互联网公司武汉分部以及多家企事业单位、政府机关、产业园、高端写字楼，目前已签约近200个点位。
其次是选品。现在贤小生的水果主要从原产地的合作社直采，和批发商一起进货能拿到较低价格。选品思路是针对办公室场景，提供优质、健康、口感好、可分享、单价低的整果和盒装水果，比如越南金桔、大荔冬枣、圣女果、云南青橘、越南红心火龙果等，水果毛利均超过 50%。动销方面，超过三分之二的水果两天内卖完，剩下三分之一则与中央厨房合作，把这部分水果制成果切、果汁等二次加工产品，不排除做自有品牌的打算。
贤小生现在的货柜是经过改良的冰箱展示柜，成本1700元左右，在普通冰箱的基础上调整了层数和架宽，并解决了起雾问题。其实有更智能的解决方案，即采用 RFID 技术的智能货柜。但技术出身的吴敏认为在跑马圈地阶段没有必要，现在贤小生要做的就是快速在武汉这片“空白”的土壤下迅速将贤小生第一时间进驻武汉优质办公区域，并同时搭建技术后台追踪用户细颗粒度的行为数据来调整选品、提高运营效率。
贤小生的团队大多都有连续创业的背景。吴敏，贤小生创始人，前36氪创始人之一，36氪早期CTO，2年的果蔬流通领域沉淀；联合创始人林征，连续创业者，4年的水果流通经验，原上海一开市场总监，武汉艾默森电气创始人，在武汉本地拥有丰富的物业资源；易鹏程，微头条创始人，有线上千万用户的运营经验；肖平，ofo早期团队成员，ofo西北大区负责人；吴郁纯，原半亩荷塘咖啡店连锁运营合伙人。
有趣的是，生鲜电商平台每日优鲜内部孵化的每日优鲜便利购项目也在此时集中火力，在北京加速跑马圈地；易果生鲜前脚与哈米科技达成战略合作，百果园后脚就与七只考拉、好品、领娃等联合发起“大百果联盟”。
36氪认为，办公室场景新零售的流量争夺很快会升级为标品到非标品、开放式货架到智能货柜、纯零售业态到数据支撑。在升级的过程中，跑马圈地+完善的运营依然会占大头，毕竟优质的办公场景一旦被占，想挤走其他玩家就需要花费更高的成本。
目前贤小生正在进行天使轮融资，36氪创始人刘成城已参与其早期投资。