鲁达 本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人JackieLXX。
11月1日下午， BMW全国销售精英赛总决赛已经在上海鏖战了三天，即将分出胜负。作为宝马在中国储备和培养经销商销售人才的最高级别赛事，外界可能对此次比赛不甚关注，可对于国内8000多名宝马销售顾问来说，能够进入总决赛都是履历上浓墨重彩的一笔。
在最后一场比赛中，16名全国最好的宝马7系销售顾问分成两队，以“奇葩说”的辩论模式来分出谁是全国最好的7系销售顾问——辩题是“一个优秀的七系销售顾问是不是必须是产品专家”。比赛中，来自北京盈之宝的赵思聪作为正方三辩发言做最后陈述，而他之所能一下把台下三十多名评委吸引到，是他直接把提示卡放在座位上的自信举动。然后讲述了他和他一位宝马M760Li车主交流后的感想，其大意是：
作为一名7系的销售顾问，你如果不懂产品是无法和那些动辄刷出200万元的高端用户沟通的，因为在他们的世界中，你唯一能和他们建立平等沟通的桥梁，就是他们所需要的产品。
这是一个让全场掌声雷动的答案，最终得到了全场第二多的票数。也因为这场辩论赛的高分表现，赵思聪在稍晚拿下了此次总决赛很具分量的奖项——BMW 7系销售顾问个人赛冠军，这意味着他成为了8000位宝马销售顾问里面最顶尖的7系销售顾问。而从我们对他的采访中，可以更好的理解豪华品牌顶尖销售顾问的思维方式 ，以及顶级销售是如何理解汽车销售环节的林林总总，这是一个难得的角度。
如何成为一名顶级汽车销售？
在此之前，我们对于车企销售大赛的理解估计还停留在谁能把六方位讲车讲得更动听，但是赵思聪却说这次参赛真的非常累，甚至在总决赛的三天时间里是车轮战，晚上经常备战到深夜。
“我们7系所有的销售顾问项目比较多，而且比的时间长。第一次区域赛我们比的是‘讲述一个你自己的7系客户达成购买的案例’，第二个项目讲你正在跟进中的客户，你用什么手段可以让他下单。而到了这次总决赛，要求告知大家之前区预赛中跟进的客户最终是否达成交易了，然后进行案例分享。同时总决赛还有一项更大分值项目叫‘高效客户赢取’，也就是个性化定制。”赵思聪大致阐述了比赛的内容。
据他说，他在“个性化定制”这一项目的得分是比较高的，可能也是他最终夺冠的一个关键。赵思聪认为，个性化定制是非常高难度的环节——
7系的个性化定制并不是一个单纯的加装、加价的行为，而是一种真正的服务，需要用销售顾问的专业知识去匹配用户的需求。
他举了一个例子：宝马7系有一种金属漆，本来是为一部概念车研发的，在7系个性化定制里价格非常高，就像这次大赛其他所有销售顾问都不采用纯金属颜色方案，因为觉得这个颜色不接地气。但是他却认为，“我们认为多出5万元很高，但在7系顾客眼里其实并不高”因为真正选择宝马7系个性化定制的客户会觉得“我多花几万元呈现出的是自己的与众不同或者品味选择，这种定制是很划算的”。
“我在宝马上班7年，从最开始学套路，是想尽办法跟顶级客户缩小差距，达到一个接近的平台。但实际上我理解错了，这个平台是达不成的，为什么呢？毕竟我是了解者，不是拥有者，而客户用一台7系就能说明他有很多的车（钱），甚至于他手里的钱能买100台7系，但我无论如何也难以实现短期内购置一台7系，这是不能对等的。”赵思聪说，“之前我每次讲车的时候，对于发动机、变速箱、车身之类，没有情怀的东西讲得偏少。有的客户追求实用就好了，但是有些人追求的是一种情怀，对驾驶过程中的体验感受有更高要求，很多人觉得买740个性化定制都委屈自己。”
他总结说，现在他觉得唯一能拉近销售跟客户之间的关系，是销售顾问最好先像一张白纸一样，真诚一些。真正优秀的7系销售顾问与客户谈的不是价格，是你跟他谈价值，告诉客户的收益在哪里。
情怀是对产品力的一种“翻译”
“你说你在卖车的时候很多都在和客户谈情怀，但是之前比赛中的辩题是‘优秀的销售顾问应不应该是产品专家？’，一个务虚，一个务实，这会不会有矛盾？”这是我们的一个提问。
赵思聪却认为两者并不冲突，“情怀也是BMW的产品，宝马的品牌、宝马的历史，这也是产品。”他觉得销售中的语言表达不在于你用了什么考究的词汇，最重要的是顾客从他说的话里能收获什么——每个人关注的点不同，关键在于销售顾问提供的是不是顾客想要的。
赵思聪还举了一个例子，“我曾给一位顾客讲车的时候是这么说的——我说宝马车主都是非常绅士的，尤其当他买的是我们店第一台740Li豪华版，我说当这个激光大灯照射出去的一瞬间，会带给人很友好的感觉，因为这种灯光能规避强光对行人和对向车道车辆造成的影响，这样就体现了宝马车主的绅士。”后来，这位顾客告诉赵思聪，在和其他朋友聊天时也经常用这个说法，而不是说什么“我跟你说，宝马这车灯老牛了……”。又比如，在讲车内柔软的Nappa头层皮革时，如果只是介绍这种材料如何如何高级，大多数顾客是没有具体感知和参照的，因此他就转换了一种表达：“这种真皮的柔软质感，会让你想起第一次摸到初恋女友手的感觉。”
所以在他看来，优秀的销售顾问可以给客户传递很多东西。“就像我在比赛中说的，7系是什么？它是对自己过去生活的一种嘉奖，是过去生活的一个句号；它也是对未来生活的一个开启，能够买下这台车本身就是一个谈资。”这就是一种能打动消费者的情怀，但这种情怀需要销售顾问的“翻译”——不是照本宣科的背出产品参数，这就要求销售顾问具有扎实的专业底子。
事实上，与顾客聊情怀只是专业知识储备的一个表层，赵思聪认为7系销售顾问必须是一个产品专家的更大原因在于：当客户咨询你一件事情时，一旦你回答不上来或者用了很长时间去思考后再告诉他，这与能对答如流的状态、以及能取得的效果完全不一样。
然而，光是拥有专业的产品知识也并不够，“很多时候你面对顾客时的状态也决定了销售进程”。赵思聪又说了一个真实的故事，“我曾经接待过一个老先生，他是在别家4S店买的车，到我们展厅只想让销售顾问给他讲讲车。我就很好奇问这位老先生为什么当初没有在我们店买，而老先生其实之前是来了的，但是由于给他讲车的销售顾问似乎不在状态，结果也可想而知。”这件事情给赵思聪的启示是——任何时候，只要你接待顾客就必须在专业的状态，否则顾客可能会因为你不在状态而流失，“假如我某个时候不在状态，我情愿换其他销售顾问去接待，要不然可能会让店里丢掉一个顾客”。
电动化大潮下的职业规划
我们的话题除了“如何做一个优秀的销售顾问”之外，还聊到了关于销售顾问未来职业发展的规划。一方面是宝马未来会有越来越多的豪华产品面世，这对像他这样7系车型下单能力很强的销售顾问有着更多的意义，另一方面则是由于类似特斯拉这样的高端电动车企的兴起，又会冲击到他们。
作为一名优秀销售顾问，赵思聪是如何看待这样的趋势，又是如何来着手准备这种变化的呢？
事实上，赵思聪很能理解当前电动车的趋势。他最近和一位客户聊天时就问对方：有关注今年的法兰克福车展吗，有什么感受？而客户告诉他说刚在纽北赛道跑圈、看完法兰克福车展回来，感受就是“未来只有电动车了”……
既然汽车电动化是趋势，那么传统4S店模式是不是也会被特斯拉这样的直营店所颠覆？
在赵思聪看来并不会，“同样是销售顾问，特斯拉与宝马相对比较简单的区别是——特斯拉销售顾问的工资是固定的，而其他品牌销售顾问的工资是以能力高低和服务质量决定的。”在他看来，特斯拉的销售模式会造成一种惰性，如果工资是固定的话，销售顾问就没有挑战、没有激励，那这台车能不能卖出去就看销售顾问当天的心情好不好了。
更重要的一点在于，赵思聪认为作为宝马的销售顾问要做到先人一步，虽然说电动车未来是趋势，但是想在中国普及起来还有一段时间，否则宝马也不会推出宝马X7、8系等全新产品。而另一方面来说，宝马在对电动车趋势上也是有很充分准备的，包括很早就开始从混合动力车型涉足汽车电气化。赵思聪说：“很多人都说以后就全是电动车了，你要不要换个行业？我说不！就跟使用手机一样，大家只是随着科技的进步更新换代而已。”
他最后补充到，“你不会因为智能手机替代了功能手机，就不需要手机销售人员了。汽车行业也一样，其实这个问题就有点像‘买四缸车还是六缸车’——六缸车是拥有一种情怀，但是它势必被更新的科技所替代。如果买一台六缸车收藏那没问题，但要说买一台车就是为了日常使用，那它真的没有四缸车符合这个时代的需求。”
在赵思聪看来，保持对品牌的热情、对自己的自信，同时不断地学习并成为产品专家，是让销售顾问与时俱进的关键所在。