鲁达 大家好，我是红旗的销售顾问，今天来和大家聊聊店里的大宝贝：H9。
销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？
当地是个四线小城市，只有我们一家红旗4S店，平均每天进店7批客户，梳理了一下近几个月的数据，准确来说每9批客户里会有1批来看H9的。
上个月店里总共卖了34台车，其中H9有4台，我交了1台。这车难卖所以提成也高，单台提1200元，分期衍生费用还能再提个10%。
H9现车还有8台，无一例外都是黑色，在库最多的配置是32.98万的智联旗享版，有6台，但其中有3台加了6800元的灯光包，所以指导价是33.66万。剩下的3台是36.98万的智联旗畅版，是2.0T的高配。
谁在看这个车？买车用户都是什么样的？
来看H9这个价位的车型，客户基本都是中产以上的家庭条件，工薪阶层很少，个体商户较多，车子买来家用商用的都有。
田总是开店卖电器的，看过奥迪A4、A6，宝马5系，自己有台大众朗逸，想置换台新车，从店里路过的时候过来看了看H9，试驾后觉得不错，自己来句确实比朗逸强多了，一算价格还挺心动的。
第二次田总带着家人来看，结合他在网上了解到的价格，砍了一刀拿到了满意的优惠，其实价格刚好到底线，卖是完全可以卖的，同事表面上看着有些为难，跑楼上转了一圈就下来签单了。
办手续的时候田总还是很乐呵，说相当于花了A4的钱买了一台A6级别的车，不错！
H9的销量不高，买这车的客户主要是以下这些理由：
- 售后政策齐全，品牌能吸引特定的人群；
- 优惠幅度很大，配置还比较丰富。
杨总是搞教育培训的，跟学校、教师打交道比较多，准备买车的时候，BBA也都看过，但不想太招摇，毕竟退伍军人出身，对红旗牌子有种特殊的感情，也想体验一下做领导的感觉。（这是他半开玩笑跟我说的）
本来以为这个客户好谈，但议价的时候他三句话不离这两年行情不好，钱特别难赚，而且要的优惠可以说是非常精准，估计没少在网上做功课，最后找了三遍领导，才把他要的价搞定。
真是应了一句话，卖车难点不在于搞定客户，而在于搞定店领导，特别是客户要价厉害但又不至于离谱的时候。
六七月份的时候，正在清库2020款H9，店内优惠幅度能达到86000，据说外地资源能优惠10万+，听着就刺激。
现在的2022款行情趋于稳定，主要是厂家限价最多优惠50000，至于其他店有没有暗箱操作额外多优惠，那就不好说了。
对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？
内训材料中的竞品都是豪华品牌C级车，比如宝马5系、奔驰E级、奥迪A6L、凯迪拉克CT6、沃尔沃S90、雷克萨斯E300。实际店内客户对比最多的是奥迪A6L，能占到4成。
经过对比后去选择奥迪A6L的理由有这些：
- 首先就是不差钱，不会因为预算而降低车型级别；
- 相比红旗，奥迪品牌更强势，知名度高；
- 奥迪A6L更保值，试驾过的客户也普遍反应A6L开起来的感受更好。
冯总是我们老板的朋友，经常来店里喝茶，有一次我正在值班，让我带他试驾感受一下H9，特别提醒我不用报价，如果真的喜欢他会找我们老板要价的，这我当然求之不得呢，当场就安排了。
一个月后，冯总开着一台崭新的奥迪A6L到店里来喝茶，我开玩笑地问他和老板关系这么好，咋没整台H9，是价格没到位吗。冯总哈哈一笑说自己也挺中意H9的，奈何身边亲戚朋友都劝他买奥迪，身不由己啊。
大家都是选择哪种配置和购车方式？
虽然指导价33.66万智联旗享版有选装配置（6800元灯光包），但还是这一款最好卖，其次才是未选装的原版，近几个月以来卖的全这两款，销量比大致为6：4，目前限价优惠5万。
最难卖的是3.0T排量的那两款，压根就没卖过，听说本省所有经销商加在一起也没卖出过1台，优惠幅度已经没有意义，反正也不进车。
难卖的原因很直击心灵：
- 价格比2.0T版本高很多，能有9万的差价；
- 3.0T发动机看上去排量高，但实际也没和2.0T拉开多少差距，反而油耗高不少；
- 空气悬架这配置，客户聊的多，吸引力却没那么大。
金融政策方面，分两种贴息模式，一种是给客户，就是常见的免息分期，2.0T贴息20000，3.0T贴息26000。另一种是给经销商，所以客户分期会有利息，做的最多的当然是免息。
在车型对比方面，虽然客户提到奥迪A6L最多，但价格确实也没有什么可比性，所以这里只放H9的全款预算单了。
买车后客户会有哪些抱怨？
刚清库的2020款了解到的问题比较多：
- 车子行驶时可以肉眼看到引擎盖在抖动，客户反馈不能盯着看，会晕；
- 后排USB模块容易脱落；
- 伸缩式门把手故障率高，有时无法弹开有时无法收回，有时还不同步。
此外还有客户反馈的两个问题：一是这车掉价也太快了，买的早的根本没那么大优惠，现在肯定有心理落差，二是油耗也太高了，市区能开到12个，看了一下小熊油耗，数据不多，整体平均是10.4的油耗。
保养费用是多少？
厂家赠送4年10万公里的免费保养（以先到为准），包括厂家规定的所有保养项目。保养周期为首保5000公里或6个月，例保为10000公里或1年（先到为准）。
只有销售才知道的秘密有哪些？
近期的活动就是豪华品牌置换补贴20000元，普通品牌补贴10000元，对部分豪华车主有些吸引力。
精英客户有1个点的购车补贴。包括的职位有：公务员、记者、医护、公检法、教师、军人（退伍）、法律、新闻报道工作者等。