鲁达 编辑导语：豪车毒是一个豪华车线上代购团队，他们没有4s店，也没有库存、展厅，靠微信一年卖了15亿。他们的私域是怎么玩的呢？本文作者对豪车毒的私域案例进行了拆解，一起来看一下吧。
“没有4s店，没有库存、没有展厅、不和客户见面，三十几个人的团队，靠微信一年卖了15亿，豪车毒老纪的私域是怎么玩的？来，豪车代购了解一下？”
一、案例概述
公司名称：杭州航恩电子商务有限公司
账号名称：豪车毒
案例行业：汽车、豪车
行业特点：高客单、低复购、高决策成本
案例介绍：豪车毒，是一个由纪文华创办的豪华车线上代购团队，专注于中高端汽车私人订制服务，帮助用户在全国各地代购豪车，同时为客户提供极致的管家式服务， 整合互联网优质资源和销售模式打造国内首家豪华车社交服务团队。
数据情况：年流水10亿+；单个主微信号销售额达6亿；平均客单价在80万-100万以上，转介绍率90% 以上；客户转介绍的销售额在总销售额中占比近一半。
2009 年，我在20岁时成立这家公司，当年的销售额是2300万。2019 年，销售额上升到4亿。2020年，光一个主微信号的销售额已经达到6亿，是生意最好的一年。——豪车毒老纪&见实《9个人一年流水10亿+：低频高价的私域样板来了！》
二、豪车毒的全域运营模型迭代史
豪车毒的全域运营模型具体迭代了多少个版本，咱非内部人士不确认。
但越陌通过官方对外发布的内容归纳来看，他们从早期的获客1.0，历经了4个版本，长成了现在的获客4.0版版。
整体框架，可能如下：
1. 豪车毒获客1.0
整体情况：被动私域，摸着石头过河。
阶段重点：打磨商业模式，做好服务。
导流获客：因为客户少，仅有8个客户，所以不得不被动做私域，服务好这几个客户，才能产生成交，进而产生口碑裂变。
具体方式：
- 电话导流获客：早期靠电话获客
- 口碑传播：利用超预期的服务体验，带动口碑传播
极致省心：从找车、选车、报价、到清洗、改装、贷款、上牌等不用客户动手，豪车毒全帮忙搞定。
超预期的极致服务体验：比如交车的个性化服务——加满油、应急的200元加油钱，客户喜欢听的音乐等；比如为女友庆生等。
交车后的终身服务：老纪常说：别人在做的服务叫义务，别人没做的服务叫服务。真正的服务是从汽车交付后才开始的。包括他引以为豪的每年给客户送礼品，以及svip享受的宠物美容、私人教练、家宴等。
2. 豪车毒获客2.0
整体情况：初步构建全域获客体系。
阶段重点：构建全域获客体系，初步打造创始人IP，拓展服务宽度。
导流获客：疫情期间线下受挫，除正常的电话导流、口碑传播等超预期的极致性价比服务外，豪车毒开始构建全域模型。
具体方式：
1）全域获客：全网粉丝累计166万（截止2022.06.20）
2）事业合伙人
不管你是保安、保洁、客户都是公司的销售员；20年开启事业合伙人制度，合伙人可以获得丰厚回报。
一句话概述就是开启“全民”分销模式，20年年中，豪车毒在全国各地的分销管家达到了1000多个，2020年年底豪车毒又开始面向全国招募300名事业合伙人。
3）其他业务引流
拓展服务宽度。比如保洁服务：豪车毒有15个保洁员，帮助客户做极致清洁。
“我对保洁的理解也是一样，只有别人没有做过的才是极致深度的清洁，如果别人做过的，也就没有任何亮点和价值了。”老纪如是说。
另外豪车毒还会给所有保洁配备摄影团队，每次做保洁的时候都有一个摄影师拍照，拍摄保洁前后对比照片等，帮客户发朋友圈。
客户的朋友圈：
同时还开启了主打高压锅生蚝的老纪蚝宅，火遍大江南北。
3. 豪车毒获客3.0
整体情况：扩大个人影响力和知名度。
阶段重点：多种手段，趁热打铁，继续扩大个人想象力和知名度。
导流获客：成立了个人IP孵化公司，专门负责老纪的IP打造。
具体方式：
1）全域导流方面，事件营销
@世界抬杠冠军大蓝：互动炒作，据说一天涨粉2万，后台私信8360条，导入私域6300人，48小时，带来6300个精准订单，还有9.7亿的明确意向订单，一天的真实成交额高达一个亿。
背景：抖音大V“世界抬杠冠军大蓝“在豪车毒老纪家喜提一台劳斯莱斯之后，大吼“被老纪割韭菜了！”接着，双方互发了一条视频，便立马引发了流量狂潮。
@私域肖厂长：肖厂长借势营销“找老纪”，老纪砸380万红包撬动私域裂变，帮豪车毒获得了几十万的朋友圈曝光，100多个找上门的VC，新增30000+私域客户，卖出2台库利南，3台宾利，2台法拉利，累计整整5000万的销售额！
背景：润米咨询的创始人刘润在朋友圈发文：“万圈，最近对豪车毒的老纪很感兴趣。谁正好认识，是否方便介绍一下?感谢。”私域肖厂长借势营销，假装在朋友圈找老纪，这段“找老纪”的文案火了起来。
老纪本人也紧随其后，砸80万红包撬动互联网各大社群私域进行裂变传播，引发大量KOC+KOL以及吃瓜群众跟风传播，贡献了大波长尾流量。
“找老纪是我策划的第三个营销事件，之前策划的‘一条视频9亿意向订单’、‘尊贵的库里南车主’等话题，都在特定圈层里实现了刷屏。”老纪如是说。
2）付费社群/私董会等导流
交200万，加入抖音现象级网红海参哥的私董会。
3）论坛演讲/会议/知名媒体采访/游学/企业内训等方式导流
2021年6月17日，首届中国实体店电商大会在山东济宁隆重启幕，豪车毒创始人纪文华带来主题为《新私域、新服务》的演讲；
7月27日，第一期通明研习社·思维分享会正式召开。豪车毒&老纪蚝宅创始人老纪，为大家带来题为“用服务性思维解锁私域流量运营和服务”的线下授课分享；
9月15日，天下杭商精董班1-6期学员走进“豪车毒”，听90后创始人纪文华分享极致服务的宝贵经验，探讨交流在各行业竞争日趋加剧的背景下如何脱颖而出。
“我还安排了100多场线下分享，希望借此接触蚂蚁集团、七匹狼、水星家纺等企业中的意向客户。”老纪如是说。老纪还接受了电商志的专访，整体来看老纪的知名度越来越高。
总结来看，获客1.0太早期，不太值得借鉴；2.0在打磨体系，不太成熟；4.0模型还在早期，但整体逻辑和3.0类似，只是开启了新的赛道而已。
接下来我们继续深挖3.0版。
三、豪车毒私域3.0模型
如果你问，越陌，豪车毒导流获客了，然后如何沉淀转化的呢。
来，我们从获客、沉淀、留存、转化、复购/推荐角度来详细拆解下。
整体上，豪车毒的私域运营模3.0运营模型是这样的：全域导流—私域沉淀（沉淀、留存、转化、复购/推荐）
1. 获客阶段
咱们上面讲了很多，能对外同步的应该还都在沿用大家可以参考上面。
2. 沉淀阶段
豪车毒把各种渠道获取的粉丝，沉淀到公众号、视频号、抖音粉丝群、个人微信号中。终极目标：全部导入到个人微信号是中沉淀和运营。
- 公众号：有公司号（豪车毒&豪车毒管家）有老纪的个人号（豪车毒老纪），预估活跃粉丝7.1万
- 视频号：无公司号，老纪个人号（豪车毒老纪）预估粉丝14万
- 抖音粉丝群：公司号和老纪个人号都有粉丝群。粉丝群未重点运营，只在同步视频，引导添加老纪微信
- 个人微信号：导流路径：公众号—关注提醒（添加微信）；视频号—个人简介（微信）且不同账号引导关注的微信不同，也便于统计
具体引导方式和文案如下：
数据情况：豪车毒目前有180多个个人号，沉淀了20万意向客户，有超过8000组购买过100万元以上豪车的高端家庭客户，其中包括140多家上市公司的企业家、高管（2021年数据）。
3. 留存阶段：
豪车毒促进留存的形式如下：
- 服务：极致服务+拓展服务宽度（这个获客阶段我们讲过，也是促进留存的方式）
- 礼物：每年固定送5份礼物等，促进老客户留存、转化、转化不了还能转介绍
- 图文内容：公众号不固定推送、微信号日更高频更新，刷存在感的同时，促进留存
- 短视频内容：公司号、个人号基本都是日更，抖音为重点，其他渠道分发
- 直播：不定期直播
4. 转化阶段
- 场景搭建：垂直富人的各种需求，可以做各种转化
- 商品规划：完善的商品规则体系，满足需求的同时提升客户终身价值。比如卖阿尔法不赚钱，这是引流款，买了这个车后可能还会有其他车的需求，都会继续找他
- 服务：极致服务+拓展服务宽度，不买这个还会买别的呀
- 餐饮：老纪蚝宅，拓展聚餐场景，虽说打造成了网红店，但可能赚不赚钱不打紧，赚的是高净值人脉（话说能天天吃生蚝的人也是富人不）
- 课程：今年开启了知识付费赛道，「私域必修课」、「超级连接者的进化论」，又多了两个转化的产品
目前豪车毒70-80%的业绩靠卖豪车，剩下的则靠代购飞机、游艇、奢侈品等，且新业务的业绩每年都在翻倍增长。以前我们是1个产品卖给1000个人，现在是想把1000个产品卖给1个人。
5. 复购/推荐阶段
老纪说豪车毒的流量构成是这样的：20%-30%则来自老纪个人IP，60%的客户来自私域转介绍。复购和转介绍推荐部分也是豪车毒非常用心的一部分。
1）口碑传播
这个咱讲了很多次，口碑也是复购和推荐的重要方式。包括个性化服务和超预期的售后等，甚至不买车了、客户进监狱了，还在送礼。
2）传播物料
想要传播，照片、视频等物料是不能少的。交车时由专业摄影师拍摄炫酷大片，鼓励客户自发分享；存留保洁服务前后对比照片，引发客户的惊叹情绪。
3）增加触点给客户种草
不管是送礼品、还是保洁、家宴、还是朋友圈、公众号、视频等等都是和客户互动的触点。有了触点提供优质的内容，就是在给客户种草，种草多了就占领了用户的心智，不管是自己复购，还是转介绍，都可以第一时间想起。
豪车毒的私域运营模型是这样的，你get到了么？
话说，你是做啥行业的，开始做私域了么，找找灵感吧～
以上，希望对你有所帮助有所启发。
部分内容来源：
1、豪车毒老纪：豪车毒&老纪蚝宅创始人——疫情之下的破局者（新编版）
2、豪车毒老纪：10W就能做豪车生意？
3、见实：9个人一年流水10亿＋：低频高价的私域样板来了！
4、新榜：互联网圈都在找的老纪到底是谁？80万红包引流5000万成交是真是假
5、杭州日报：杭商品牌企业行｜“豪车毒”老纪：把服务做到极致，就是核心竞争力
#专栏作家#
越陌，微信公众号：越陌频道，人人都是产品经理专栏作家。一只乘风破浪11年的互联网运营老喵，关注商家运营、商业运营等B端类运营；擅长搭建运营体系，涉及商家成长体系，商家精细化运营体系等。
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