鲁达
一汽-大众北京捷亚泰公司总经理 谷亚雷
在汽车经销领域耕耘二十年，谷亚雷对一汽-大众品牌的信赖和坚持从没变过。他说，“如果让我重新选择，我一定还会选择这个行业，一定还会选择这个品牌。”
◎ 《汽车人》记者 吉盼丽
21年前，一个偶然的机会，谷亚雷走进了汽车经销行业。
那一年，一汽-大众成立5年，中国汽车产业刚刚经过浅谷期，具备了扩张的条件，经销商领域还没有建立成熟的4S店管理模式。如大多数人一样，在汽车还是奢侈消费的时代，谷亚雷从事这一行是从被动开始的。
“当时对汽车的认识，完全是一个门外汉，捷达和桑塔纳都分不清楚。”但谷亚雷没有退缩，他踌躇满志、干劲十足地穿梭在北京二三环立交桥下，开始了自己的卖车生涯。
如今，二十多年过去，当年的门外汉已成为汽车经销圈中有名的人物，并筹建了属于自己的4S店。同时，国内的汽车经销环境也早已不可同日而语，京城车市的变化也已经是天翻地覆，那些年被称作北京一景的“桥洞卖车”也已退出历史舞台……似乎一切都已改变。
但对谷亚雷而言，他对一汽-大众品牌的信赖和坚持从没变过。他说，“如果让我重新选择，我一定还会选择这个行业，一定还会选择这个品牌。”
一汽-大众坚定追随者
自1996年开始从汽车销售以来，谷亚雷身上有两个最明显的身份，一个是曾经的亚之杰伯乐店的总经理，一个是现在的捷亚泰汽贸总经理，两者都没有脱离一汽-大众。他说自己从来没有想过离开这个品牌。
作为最早加入一汽-大众的特约经销商，谷亚雷除对品牌情感上好感度之外，他认为二十年来，一汽-大众在产品的表现上也可圈可点，保持了高度的一致性和连贯性，每款车在相应地细分市场都占有一席之地。
第一款车型捷达，直接定义了大部分中国人对汽车的认识，同时奠定了消费者对德系车基本认识：皮实、耐用、空调好、刹车好……第二款车宝来推出后，它的性能、通过性，以及人车合一整体性，为其赢得了驾驶者之车的美誉；再到后来的世界强车高尔夫更是影响了国内对两厢车的概念，A+级乃至A级车市场的标杆速腾，以及目前稳坐B级车市场冠军的迈腾，一汽-大众原汁原味的德国大众汽车品质基因，以及领先同级的配置水平，都获得了消费市场的高度认可，同时赋予了这个品牌绝对的魅力。
谷至今还记得1997年两个用户为争买一辆捷达车所发生的啼笑皆非之事。“当时有两个用户都想当天提车，互不相让，我们也不能用竞价的方式让用户选择，僵持不下之时，一客户二话不说，出门捡了块砖头，直接把那辆车挡风玻璃砸碎了，销售人员都傻眼了。结果客户说，他要这台车，卖给他就好了。”
虽说不可思议，但谷亚雷认为在产品主导市场的时代，这种做法有一定的智慧。同时也让他看到了一汽-大众产品在消费者心目中牢固良好的口碑地位和广阔的发展前景。不出意料，一汽-大众的产品确实一直保持上升趋势，火到现在。
目前，谷亚雷经营的捷亚泰汽贸旗下有5家一汽-大众4S店，分别位于北京城区东西南北四个方位，除中盛店在四环内外，其他分别位于大兴、昌平、通州、平谷，其销量都在区域排名第一。据谷介绍，捷亚泰每年的销量都在10000辆左右，已连续5年做到全国销量第一。
商务政策更务实
一个不能忽视的事实，即一汽-大众产品序列相对较窄，主要聚焦A、B级车市场，其他AO、SUV、MPV等细分市场都无车型，基本上40%市场没有覆盖到。谷亚雷认为，“部分细分市场产品缺失，近几年来确实影响了不少销量，比如说有用户来店就想买SUV产品，结果我们没有，那这部分客户肯定会流失。”不过，他并没有因此沮丧和抱怨，而是坚持把劣势转变为优势，将已有产品做到极致，服务落到实处，提高客户忠诚度和服务粘性。
他认为，经销商本质上就是一个服务品牌，必须要维系好客户忠诚度。这些客户一年能带来多少产值，实际上区域经销经销商最应该追求的。现在4S店销售环节的盈利已非常薄弱甚至会亏损，因而消费者买车只是一个开始，后续的维修保养、二手车、金融保险业务等服务，才是真正价值和盈利点所在。
以捷亚泰中盛店为例，他们每月150辆的销量中，有90%是采用了分期付款的方式，也就是金融环节正在成为一项重要的盈利科目。他介绍，捷亚泰旗下的5家一汽-大众4S店基本都实现了盈利点的多元化，有一定抵抗市场风险的能力，基本上已有客户基数可以保持整个店的基本运营开支。
作为中国车市经营业态演变的作为亲历者与参与者，谷亚雷直言汽车4S店早已不是单纯的汽车销售部。经销商和厂家是合作共赢的关系，双方必须要互相理解支持，才能走得更好更远。
他说，目前一汽-大众经销商的库存结构是合理性最多的，基本保持1多一点左右，远低于行业的1.5到2。近两年来，一汽-大众通过实地调查和走访，对之前的商务政策进行了调整，经销商可根据自己区域市场销售情况，进行点单提车，同时还可应急临时调整的措施，大大降低了经销商库存。如这个月某一区域内速腾白色自动挡好卖，厂家就会为你开放一个权限，优先预约提车型号，这样再难卖都有相对好卖的产品，不会造成产品积压。这一政策的落实，极大缓解了经销商的资金和市场压力，优化了经销商的经营环境。
谷亚雷说，在汽车经销领域耕耘二十年，但自己还是个老人新兵，骨子里已经离不开汽车，一直把一汽-大众看作自己的孩子，关心和关注它。他期盼一汽-大众能够加快引进新产品，开发一些适用于不同市场和区域的产品，这也是对用户最大的回报和支持。（《汽车人》记者/吉盼丽)【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。