鲁达 卡车之友网原创 www.ecv360.com
微信公众号：ecv360
作者：张久英
20年前，沿307国道通向黄骅港的沧州开发区石港路两旁没有商铺、更没有工厂，现在灯火繁华的开发区也还是广袤的农田和菜地。初来乍到的杜明站在路边，望着无边的田地，满怀希望，因为就要在这里建起解放4S店；又有几分担忧，因为并不知道未来将会怎样。
欣悦汽贸董事长 杜明
沧州市欣悦汽车贸易有限公司董事长杜明和爱人邹晶珠，原来都是一汽解放的职工，1992年就在长春注册公司经销解放卡车。待到九十年代后期，为响应一汽经销商“走出去”的号召，也为了更好地开拓解放市场，先是在河北唐山入网，销售业绩迅速提升。后来，因为解放销售公司考虑到河北南部市场的重要性，希望有能力、有魄力的经销商去充实并提升冀南市场，他们又义无反顾地南下沧州。
“我们在长春的公司每年销量都超过3000台，唐山市场也不错，可是沧州情况不同，一方面是当时的市场规模还不像现在这么大；另一方面，陕汽和重汽产品在当地占有绝对优势，尽管‘解放’是一汽老品牌，是卡车界‘老大哥’，可当时在沧州市场占有率却只有10%左右，凭此基础要想短期内打开局面的确有难度。”杜明形容当时感受恰如“万里赴戎机”。
互联网大鳄马云曾说“生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你坚持下去，一定会有收获，即使最后失败了，你也获得了别人不具备的经历”。事实上，20年前的杜明就是抱定了这样一种态度投入到沧州市场的“解放”拓荒。
“我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程……”，杜明从诗歌《热爱生命》中感到强烈共鸣。在充满希望的田野建起沧州开发区第一家汽车销售行业的4S店以后，杜明带领公司员工逐一拜访一线运输业户，深入村头市尾，开拓终端市场。追忆那段记忆深处，却又在脑海中时常浮现的过往，杜明感慨背井离乡的创业之艰辛，同时也感激一汽解放对经销商的支持和帮助。
离开长春，是一次艰难抉择；转战冀南，是一次破茧蜕变。杜明感叹，走出东北才更加深入地了解全国的汽车市场，理解汽车文化，知道了什么是“网络下沉”，什么是用户的实际需求。
因为曾经是一汽职工，因为经销的是解放卡车，杜明暗下决心，不仅要将“解放”品牌在沧州市场打响，还要确立区域市场优势地位，树立起“解放村”、“解放县”。
苦心人天不负，有志者事竟成。经过数年戮力拼搏，在解放各级领导及历任商代处领导的大力支持和关怀下，沧州欣悦一步一步茁壮成长，“解放”更以破竹之势成为沧州地区用户购车的首选品牌，并且十数年来持续稳定增长。
“2016年，面对国四排放的全面实施，还有自2015年初开始至今禁止危化车上牌的限令，沧州中重卡市场竞争异常激烈，各个品牌对煤炭和物流运输市场形成围攻，并且大力抢夺载货和区域外落牌危化车客户资源。而且，随着运输市场日益成熟，用户需求呈现多样性，人员成本增加，整体利润逐渐下降，2016年10月份之前整体营销面临着异常严峻的挑战。”
困难，对弱者来说是前行的障碍，对强者而言却是跨越的台阶。
杜明介绍，沧州欣悦主销产品为解放J6P/6X2和6X4牵引车，满足沧州市场煤炭和物流及危化用户需求；解放J6L/4X2车型适用载货市场，主要是以散货物流、蔬菜水果等用户需求为主。尽管身处东风、陕汽等品牌的包围和挤压之中，不时有“白刃战”发生，沧州欣悦始终从容应对、主动出击，细分市场、及时转型，积极与竞品拼抢市场。
2016年上半年，针对新GB1589的实施，在京津冀大区领导指导和支持下，沧州欣悦不等不靠，在牵引、危化、煤炭、物流和载货等细分领域努力争取，在巩固6×2车型老用户的基础上，及时转型，消化库存，并迅速引导切换后双桥牵引车，基本保证了前期切入置换，使竞品销售处于被动挨打状态。
“沧州欣悦不仅1-9月份与解放产品在全国爆发保持同步，面对10月份以后快速增长的市场态势，同样应对及时，合理安排库存，基本满足了客户订单需求。2016年1-11月份出库数实现1752台，实销1805台，远远超过2014年和2015年同期水平。”杜明认为在市场竞争中没有“无源之水”，也没有“无本之木”，业绩取得一定来自于技术领先的产品储备，来自于精准而周全的服务及保障。
解放大马力牵引是2016年沧州市场的亮点
纷纭世界，因果相应。杜明进一步剖析解放产品2016年在沧州实力爆发的制胜之道：“前几年，解放产品在沧州面临多个品牌冲击的巨大挑战，不过欣悦团队依靠积极营销策略稳定了市场。进入2016年，我们坚持做好危化车推广，截至目前销量200多台，比去年提升3倍还多；在大马力牵引车推广方面，主动抓住用户对动力需求升级的契机，有针对性地推介解放460马力领航版，并且向国五产品引导，效果显著，已经累计实现销售200多台，抢占了市场先机。”
游鱼知水恩，飞鸟恋林情。从1996年至2016年，20年历程，20年风雨。杜明坦言，欣悦能够领跑沧州市场，得益于团队不懈努力，更得益于一汽解放产品研发，还得益于广大沧州用户的支持和信赖。“我们从十多年前就不断加大力度培养并支持核心用户，像李焕福、郑新辉等等，他们有的是‘创富大户’，有的是解放品牌的‘卡车世家’，多少年如一日地帮助欣悦传播解放产品优势，挖掘潜在用户。”杜明不无感慨地表示，从核心用户身上不仅能感受到沧州人的质朴和热情，还能看到汽车文化，特别是“解放文化”的传承。
欣悦汽贸2012年创立爱心捐助活动
自2012年起，欣悦汽贸专门设立“奉献解放爱心捐资助教”活动，每年从销售利润当中拿出一部分资金捐助沧州有代表性的养车县乡村小学，除了捐助校服、桌椅，还帮助小学成立“解放爱心书屋”。历年来，该活动每年捐资都超过10万元。杜明特别强调，“爱心助教”拉近了欣悦和广大用户的心，也让更多卡车用户子女享受到来自于解放大家庭的亲切关怀。
知恩，感爱。沧州欣悦用真心和真情感染着沧州用户，培育着市场繁荣。
抚今追昔，展望前程。杜明坚定表示，2017年里来自各个品牌的竞争压力肯定会更大，市场形势也会依然严峻，但是在解放销售公司和京津冀大区领导的大力支持和关心指导下，相信沧州欣悦通过扎实有效的营销工作，一定会进一步巩固和提升解放沧州市场销量和份额，进一步提升用户满意度，为“解放”新的辉煌奉献力量。