鲁达 中国重汽销售部总经理张晓东
“回首过去的一年，中国重汽销售部在严峻的市场形势下，杀出重围，现已基本完成了各项销售目标，市场占有率与去年相比提升了1.5个百分点。尽管各项指标均好于行业平均水平，但辉煌很快就会过去。2016年，新的冲锋号将再次吹响。”中国重汽销售部总经理张晓东在接受本报记者采访时说。
12月19日，以“创新升级·价值赢领”为主题的中国重汽集团销售部2016年商务大会在济南召开，张晓东在大会现场向记者表示，2015年，中国重汽销售部通过实施品牌战略，持续进行营销创新，大力推动效益提升，基本实现了年初制定的各项销售目标，市场占有率得到有效提升。
■2015年市场份额提升1.5个百分点
张晓东说，1~10月，我国固定资产投资同比增长10.2%，增速下滑5.5个百分点。前11个月中，进出口总额同比下降7.8%，前10个月的公路货运周转量增速同比下降4个百分点。“三季度我国GDP增速为6.9%，预计第四季度经济运行走势会趋于平缓，新常态下宏观经济表现不容乐观。”张晓东表示，“受大环境影响，重卡销量总体下降35%。其中工程车降幅较大，自卸车下降73%，混凝土搅拌车下降46%，相对而言，公路车型降幅较小。”
在此背景下，中国重汽销售部顶住了种种压力，在“聚焦、突破、互动、整合”的总体营销政策指导下，2015年1~11月共销售4.55万辆，虽同比下降23.5%，但低于行业总体29.6%的降幅，市场占有率较去年同期提升1.5个百分点。
张晓东向记者表示，曼技术产品经大力推广及运用，得到市场普遍好评，销量同比增长133.67%，净增近万辆，占总销量比重超过35%，实现了年初确定的目标。其中，作为拳头产品的T7H销量近9000辆，同比增长107.31%；T5G、J5G分别增长144.42%、243.79%。“2015年1~11月，中国重汽销售部牵引车销售1.89万辆，同比增长26.01%，占中国重汽销售部全部销量的41.47%。”张晓东表示，国内电商快速发展，物流、仓储业延续快速增长势头，公路运输车开始崭露头角，自卸车及搅拌车依靠过硬的产品性能和质量，在市场需求严重下滑的情况下依然保持领先优势。
■聚焦突破 互动整合为2016年铺路
回顾2015年的各项工作，张晓东认为，在全年的总体计划下，中国重汽销售部采取细分重点目标市场、积极调整产品机构、深化营销方式等措施，取得明显效果，为2016年的发展奠定了良好基础。
同时，中国重汽销售部全年有针对性地开展港拖系列产品、城市渣土车系列产品、6×2/6×4B版牵引车系列产品、8×4载货车、8×4自卸车等重点产品推广促销活动，也取得了不错的效果。
张晓东表示，在“聚焦、突破、互动、整合”的全年总体营销策略指导下，中国重汽销售部细分重点目标市场，加快推广曼产品步伐，分阶段对重点区域重点车型适时促销，以大型产品品鉴交流会为主要推广形式，辅以推介会、巡展、交车仪式等活动，成绩显著，目前已确定了101个区域项目和45个快递项目。
在去年的商务大会上，张晓东首次提出“五个一工程”，至今已整整一年。在谈到取得的成果时，他告诉记者，“五个一工程”作为全年营销工作的主干线，历时一年取得了丰硕成果，通过线上、线下互动交流、品鉴推广相结合，有效建立了厂家、网点单位及用户之间三位一体的“互动赢销”模式，并通过3D 展厅、渠道推广、实物展示、试乘试驾、试用体验、客户维护、亲人服务、金融支持等有力措施，将营销服务工作落到实处，使中国重汽的品牌深入人心，为扩大市场占有率打下了良好基础。
据介绍，目前，采用曼技术产品已累计获得1.8万辆订单，中通快递、顺丰速运、中外运等56家A级物流企业与中国重汽签约，确定了战略合作关系，并在全国范围内开展的“与曼同行-尊享有您”万人共享活动中，发出近两万份尊享礼品，有效提升了中国重汽品牌在用户心目中的地位和形象。
同时，在网络营销、市场秩序及市场细分领域，中国重汽销售部也下了很大功夫。张晓东表示，中国重汽销售部针对各细分市场的特点，进行深入调研，根据区域特点、产业政策等不同要求，对产品结构做了有效调整和改进，为2016年铺好了路。
■全面进军细分市场2016年突破6.2万辆
2016年是“十三五”发展规划的开局之年，也是中国重汽的“改革创新提升”年，在2015年的精心经营下，中国重汽已开始形成新的发展优势，曼技术产品系列化，产品质量全面提升，各个细分市场逆市上扬，逐步进入良性发展轨道。“2016年，中国重汽销售部将全面进军中、重卡各细分市场，目标锁定6.2万辆，以实现市场占有率的快速提升。”对2016年，张晓东信心十足。
张晓东介绍，在营销队伍的转型升级中，中国重汽销售部内部首先要落实四档十级责任制，层层传达责任和压力，为市场营销提供更强有力的支撑；其次要求经销单位紧抓当地核心市场，争取在当地主流市场占有一席之地，做到“前三有我，勇争第一”；同时利用曼技术产品快速增长的优势，促进经销单位转型升级，创新符合用户需求的营销模式，快速提升公路运输车市场占有率；将四档十级责任体系延伸到经销网络，加大力度培育300~700辆销量的经销单位，形成经销网络骨干力量。
张晓东在商务大会上提出，2016年，中国重汽销售部将继续耕耘细分市场，找准定位。他表示，中国重汽具有丰富的产品线，可以参与中、重卡任何细分市场的竞争，在发挥技术优势的同时，以差异化策略满足主流客户的需求，实现销量最大化。
同时，他又从危化品运输、冷链运输、煤炭运输、港口运输、砂石料运输、快递物流、轻量化搅拌车、专用车等多个细分领域出发，对这些细分市场做了透彻的分析。
■2016 年将打响“三大战役”
张晓东在商务大会后召开的记者见面会上多次强调，2016年，中国重汽销售部将打响“三大战役”，即牵引车保卫战、载货车攻坚战、工程车反击战。
张晓东表示，2016年将是“一带一路”战略逐步落地之年，届时将会催生区域内经济体形成新的网状结构，这将改变过去独自分散、互不连接的格局。“一带一路”将带动多国经贸往来，由此带来物流运输的需求，刺激运输车辆增长；同时，沿线国家的基建投资规模快速增长，工程类重卡有望迎来明显增长。
在京津冀协同发展以及建设、长江经济带国家政策引领下，1小时城际铁路交通圈规划建设和相关公路项目的落地，以及长江沿线港口、桥梁建设、交通运输网建设等工程项目的实施，将进一步刺激工程车辆的需求。尤其是随着京津冀一体化格局形成，交通的便利化将促进物流运输，载货车、牵引车更将得到发展契机。“十三五期间，随着国内各项工程项目的陆续开工，国内消费需求持续提升，尤其是基建投资、物流升级、外贸增加释放增长动能，将对重卡需求产生新一轮的刺激。”张晓东认为，这些有利因素会对重卡行业产生重大影响。届时，牵引车增长将成为主流，载货车需求向好，工程车也有可能借此机会翻身。