鲁达 卡车之友网原创 www.ecv360.com
微信公众号：ecv360
作者：刘勇
在竞争激烈的卡车市场，每一天，各种形式的“战争”都在上演，如果想在真枪实弹的较量中保持着不败的战绩，除了需要足够的“弹药”作为保障外，还需要指挥者有着过人的谋略和胆识来掌控战局。谋略、胆识，有时左右着成败。
西安，十三朝古都，北临渭河及黄土高原、南依秦岭，作为中华文明的重要发祥地之一，因其处于重要的地理位置，自古就是兵家必争之地。可以说，这里的每一寸土地都能挤出文明的汁液，每一栋建筑都记载着“血雨腥风”的斗争史。
硝烟同样在西安的卡车市场上空弥漫，作为我国西北地区最重要的战场之一，各大车企对以西安为代表的陕西市场均虎视眈眈。一年五六千辆的中重卡市场需求被当作了缀满甜果的奶油蛋糕，任谁都会垂涎三尺，并渴望品尝。然而，这里不仅是陕西重汽的“大本营”，还是300公里之外，位于十堰的东风商用车的“控制区”，想在这个市场中分上一杯羹，绝非易事。
西安秦鹰总经理林移文
“明知山有虎、偏向虎山行”，作为一汽解放的老牌经销商，在陕西卡车市场浸淫多年的西安秦鹰偏要迎难而上，凭借着敢于挑战的胆识和运筹帷幄的谋略，持续“深入敌后”，将西安这个原本一汽解放的弱势市场做成了强势市场。2016年，当解放拿到在陕西地区市场份额上升至13.8%的成绩单时，西安秦鹰的胆识和谋略也在其跌宕曲折的市场进击中得以完美展现。
21年前，西安秦鹰就在陕西卡车市场上崭露头角，1997年正式加入解放经销商网络，2003年成立了4S店。彼时，公路车是解放和东风的天下，也正是在那段焕发着荣光的岁月中，解放卡车在陕西市场树立起了良好的口碑，业内最常听到的口头语便是“解放卡车、赚钱机器”。
不过，在接下来十余年的征战中，西安秦鹰也遭遇了两次低潮期。一次是我国工程车需求量较大的年代，其他品牌在工程车市场上“摧城拔寨”，削弱了解放公路车市场占有率高的优势，解放的总销量在卡车市场难排前列。另一次是在多家卡车企业纷纷与国外卡车巨头合资，引进重卡车型和技术时，解放在公路车市场上的“长板”不再凸显。“最艰难的年份，解放在陕西市场的销量一度跌落到第五位。说实话，内心有些消沉。”西安秦鹰总经理林移文对《卡车之友网》直言。
好在消沉的情绪并没有长久，每次失落时，林移文总会为自己打气：任何事物都有高潮和低谷。胜不骄败不馁，是金子总会发光。
从1997年加入西安秦鹰，林移文从一名服务人员做起，2001年成为服务站站长，2009年升任总经理。近20年来，如上述所言，失落感有过，但把解放卡车在陕西市场“做大做强”的信念却一直未曾动摇。“解放是中国卡车行业的老大哥，每一位解放人都有着强烈的信心将这个民族品牌发扬光大，全国市场如此，陕西市场更是如此。我们不惧怕任何的强敌，敢于挑战，积极进取，这是让每一位解放人内心强大的解放精神。”
怀揣着这份“解放精神”，西安秦鹰每次都能从低潮中很快走出。2016年1-11月份，西安秦鹰的销量超过700辆，在去年全年330辆的基础上实现翻番。解放品牌在陕西省的总销量也首次超过千辆达到1400辆，西安秦鹰力助力解放在陕西市场将多位一流卡车高手甩在身后，有望上演一场王者归来的好戏。
在一个市场上快速崛起，仅凭勇气和信念是绝对不够的。古往今来，战争的胜负在很大程度上取决于指挥者的深谋远虑与未雨绸缪。林移文认为，解放之所以能够在西安市场表现抢眼，除了西安秦鹰多年深耕市场必有的收获因素外，更因为解放的产品到位，服务也赢得了信赖与口碑。可以说，产品与服务上的领先就是解放深层次的竞争策略。
毛泽东曾说，“战胜敌人的根本法则是，战略上轻视敌人，战术上重视敌人。”西安秦鹰便是如此，虽自信满满、不惧强敌，但在实际的竞争中却不会“蛮干”，而是在“战术”的布置上周密安排。
比如说在产品的布局上，解放避开了本土品牌在工程车市场的锋芒，利用自身在公路车上的优势，对市场进行了再次细分，其推出的北方版、寒区版在煤炭运输市场均成为了抢手货。
林移文对《卡车之友网》表示，北方版带有独立的取暖装置，陕西地区冬季寒冷，气温低的时候可达零下七八度，这一装置可以使用户将车辆熄火时，也能做到用驻车加热器取暖，从而大大节约了油耗。寒区版的油箱则由一个大油箱和一个小油箱组成，小油箱带有预加热系统，车辆启动后带动水循环，对大油箱进行加热，从而防止车辆在天气寒冷时难以启动。值得一提的是，小油箱加-10号柴油，大油箱只需要加0号柴油，相对于其他车辆必须全部加-10号柴油、-30号柴油的情况，这是一种成本上的节约。“因为-10号柴油价格比0号柴油每升要贵0.5元-0.6元。”
在林移文看来，这就是解放卡车智慧的一种体现。一款车型如果想“爆红”，必须出奇制胜，要做到“人无我有、人有我优”。林移文表示，与北方版、寒区版功能相近的竞品车型，大多在今年10月之后才陆续推出，而解放的北方版此时已经在市场上畅销了近一年。“先人一步，是竞争策略的具体体现。仅我们西安秦鹰就销售了100多辆。”
林移文告诉《卡车之友网》，今年，一汽解放重回市场冠军宝座，绝不是北方版的一己之功。“随着我国物流行业的发展，物流用户对车辆运输效率的要求越来越高，解放适时推出J6P领航版460马力车型，一方面响应了市场对大马力车型的追捧；另一方面也因这款车在经济性、舒适性、可靠性等方面上的优秀表现，再加上它8.8吨的自重比同马力段的主流重卡都要轻，这款车迅速成为了解放的当家花旦”林移文说，手中有枪，敢于抢粮。截至到目前，西安秦鹰J6P领航版460马力车型的销量已经超过了200辆。
一为单，二为双，三为众。解放载货车的渐入佳境也是解放卡车在全国市场登顶以及在陕西市场进击的大功臣。林移文说，虽然2013年之前的解放载货车销量也不错，但优势并不明显，J6L 4X2载货车推出后，局面随之改变。
“这款车搭载了大柴道依茨动力，动力足、舒适性好、故障率低。陕西的一些用户要开着车途径秦岭，有将近200公里的山路，如果冬天车抛锚将会非常麻烦。因此，可靠性的保障让载货车和牵引车成为了解放的两大优势市场。”
当然，西安秦鹰的竞争策略还体现在对服务的重点布局上。为了加强服务，西安秦鹰在西安、宝鸡、铜川、大荔县布局了四个服务站，并在合阳县和澄县设有两个分站，围绕榆林、西安、渭南三个陕西省重卡销量最大的区域，西安秦鹰的服务网点有效保障了用户车辆出现问题时能够及时到达。在西安，西安秦鹰还有着解放在陕西省的配件中心库，一旦哪个服务站缺件，备件都能在最短的时间内补齐。
林移文认为，当下，重卡企业的竞争除产品本身的比拼外，实际上也在比服务，用户生意好的时候，一天净利润就有2000元，如果服务不及时，耽误了用户正常运营，下一次他绝不会再买这个品牌的车。
在陕西的多个区域，西安秦鹰正是凭借着服务的优势战胜了竞品的经销商。因为服务跟不上，某竞品在一些市场的销量与解放相比呈现出了此消彼长的态势。如今，高品质的服务已经成为了西安秦鹰的又一“核心竞争力”。
“西安秦鹰的维修工个个都有七八年以上的维修经验，时间最长的在我们这里已经超过了15年。虽然现在车辆的故障检修主要依赖电脑，但有经验的维修工仍有长处可用。比如他对拆卸件更熟练；比如，有些维修支援需要维修工先判断故障，然后再带着相应的备件过去，如果判断失误，带的备件就有可能不对，这将影响到修车的时效。可见，有经验的维修工能最大程度的避免失误的发生。”林移文告诉《卡车之友网》。
林移文的观点是：新时代的重卡市场竞争必然是产品、服务、市场判断及应对策略的综合性比试。解放有了越来越贴合用户需求的产品，有了具备竞争优势的服务，有了决策层对市场的准确把握，再加上对经销商、对用户更负责的品牌理念，解放在陕西市场必将有更大突破。
转瞬间，2017年即将到来，面对新的市场竞争，林移文相信仍有不少的机会。“陕西省对黄标车的淘汰才刚刚开始，物流用车也慢慢开始上量，细分市场的J6P寒区版、J6L山区版、J6P领航版460马力轻量化车型及很快上市的J6P领航版500马力车型将迎来更加广阔的市场。”
梦想，不是因为梦境本身的美丽，而是因为逐梦人带着必胜的信念去奋斗的过程才美丽。西安秦鹰的梦想远大但真切，因为，它只是在努力“回归”到原本该在的位置。这个梦，因西安秦鹰的不懈追求而美丽，它的追求就是，把解放这个民族品牌发扬光大。