鲁达 “为了新车销售赔钱做二手车是个错误方向”！
河北晨阳元龙二手车交易中心（以下简称晨阳二手车）至今已经达到年销量800辆的二手车销售业绩。树立二手车销售品牌、建立百亩二手车交易基地，这些较为先进的观念，晨阳都已经提上日程，并已如火如荼的展开。针对石家庄地区的市场特点、用户以及销售特点，晨阳二手车销售经理乔京涛向我们传授拿下二手车市场的经验。
新车热销期已过，市场下行期二手车市场潜力巨大
河北晨阳集团成立于1999年，最早只做单一的解放品牌。经历了8年的飞速发展，09年开始陆续引入欧曼、重汽、东风以及陕汽，形成五大品牌全面发展的格局。2016年，晨阳集团新车销售7,000辆，夺下解放与欧曼品牌销售的双料冠军。不仅注重新车销售，在二手车方面晨阳也起步较早，设立了专门的晨阳二手车部门，两年前便已进军二手车业务。
乔京涛从事商用车行业十几年的时间，对于石家庄商用车市场了解颇深。乔京涛表示，石家庄市场虽然商用车保有量比较大，但也存在着一定的特殊性，那就是以煤炭运输为主导。但是由于近几年来国家对于环境的治理，再加上河北环境本就恶劣，每次全国排名倒数城市十位里占到七成，离北京又近，从国家到地方的种种环保措施，导致煤炭行业整体下行。
说起去年的市场行情，乔京涛说到：“去年由于限超，确实出现了一股售车热潮，车辆销售十分火爆。并且随着GB1589新法规对于吨位的新规定，以前6×2、也就是所谓的双导车型开始被取代，6×4这种前四后四车型较之轻了3吨，因此车型就面临转换期，销量就上去了。但随着时间的推移，整个行业其实运费在降低，今年来看市场行情并不十分乐观，那么用户就开始抛售车辆。”
乔京涛凭着自己的多年经验总结到：“其实随着国内经济发展速度的放缓，商用车市场会有一个大的下行趋势，车辆保有量不会再有爆发性的增长，维持住总量就已经是十分理想的结果了。现在用户购买新车的模式已经出现了明显的改变，以前购买新车是我手里有10辆车，我要增加到15辆车。现在人们买车更多的是对车辆进行新旧更换，我手里有10辆车，买新车我就要把旧车淘汰进行置换，总数还是10辆车。公司为了将市场维持住，也看重了二手车巨大的权利，因此决定介入二手车业务，弥补产业链上非常关键的环节” 。
输出省条件利好，增值加质保全方位完善二手车品牌形象
乔京涛介绍到，晨阳的产业利润，一部分来自新车销售，主要通过保险、售后服务等盈利，但还是缺失旧车环节。因此，两年前，晨阳集团成立了专业的团队，对二手车运营方式、行业特点都进行十分精准的把握。并于2017年3月9日，投资一千万进行二手车的运营。
据了解，河北地区的二手车容量非常巨大，二手车交易量全国排名第三，以石家庄周边最大的元氏县市场为例，单地区二手车保有量就有2~3万辆。再加上石家庄离北京近，限迁政策影响比较大，国四车辆不能进入当地市场。因此，河北省属于二手车输出省份，因此东北、内蒙、河南、山东、江西的经理人都到河北来买车，这是河北二手车经营的利好形势。
因此，乔京涛与其团队参与诸如北京二手车经理人大会等专业会议，也去过包头银通、江西高安以及梁山等二手车交易市场，积极学习其经营模式。做好一切准备发挥自己作为经销商的优势，最终形成线上是厂家，线下是晨阳实地二手车交易，真正实现商用二手车产业化发展。
乔京涛充满信心的表示，晨阳不仅是简单的赚差价，而是要通过技术优势，增加二手车附加值。并且将来在二手车拆解、报废等方面也要有所涉猎。“随着国内制造水平以及工艺不断提高，国产车用个三五年是没问题的，一旦车辆一年或者两年内出事故报废了，零部件是以非法身份进入合法市场的。而我们对零配件进行拆解检验、再制造，最终在用户知情的情况下以低于全新零配件价位明码标价、并提供质保，让其合法化。”
此外， 二手车的质保对于新车销售的影响也是不容小觑的。“现在每个厂家本身就有几百家售后服务站，我们为二手车提供质保，质保厂家认证完毕后，晨阳所售二手车在全国服务站都能享受质保，二手车就会更加好销售。此外，用户买车要考虑二手车残值问题，二手车残值高，新车就好卖，对于新车品牌价值也是一个很好的提升。”
根据二手车特点，建立百亩线下二手车交易基地
晨阳二手车去年销售二手车800辆，进入2017年以来，每月平均50辆。乔京涛表示：“其实二手车市场对于行情更加敏感。市场下行，用户首先就会选择抛售车辆，价格就一天一天往下掉。河北省处于车型转换期，都将6×2变成6×4，这个车型最大问题，就是卖方使着不合适，别人也不合适，卖给谁成为难题。”此外，乔京涛还为我们列出了置换车存在的诸多问题。“首先就是就是老旧车比较多，不然就是07、08年的十年车，不然就是7、8个月甚至一两个月用户车不赚钱要置换的情况。政策影响下，开着不赚钱的车是很难以再次销售的。赔钱做二手车，只为了新车销售是个恶性循环，是不对的方向，因为新车销售市场已经不再盈利颇丰了。”
乔京涛信心满满的说到：“这就是显示真本事的时候了，立足河北，放眼全国，进行跨区域二手车销售，这个市场不合适的车型，就卖到另一个区域市场。目前在全国已经建立包头、江西、高安、豫南、梁山五大交易基地。做到信息互通、资源互补，帮助客户将二手车尽快变现”。
随着业务的不断扩展，乔京涛向记者透露，下半年晨阳要在河北石家庄建立最大的二手车线下交易基地，目前建设场地200亩，规模预计将达到1000亩的规模。融合车管所、检测线、运管站、税务等等与二手车交易相关的一系列的行业，形成一系列的服务。
乔京涛讲述了对未来的无限憧憬：“这个交易基地目的不在于吸引二手车商户入驻只收管理费。而是在晨阳代理五大品牌基础上，将积累的技术优势、资金优势以及团队管理优势等充分发挥，真正将晨阳做成二手车精品品牌。人们提到二手车，就是信赖晨阳。晨阳要做的二手车并不是像二手车商贩一样，收到车辆进行简单的洗洗涮涮，简单整备就倒手。而是通过自身售后的技术，将车辆进行整备、增值。并且通过一系列的检测以及增值服务，为用户提供6个月或者6万公里的质量保障，以及7天免费退货服务，全方位保障消费者权益。并且随着二手车限迁政策的逐渐减弱，晨阳更是坚定了做好二手车业务的决心”。
观点：啃下二手车这块“肥肉”有诀窍
不难看出，晨阳的发展理念很是先进，发展规划也是向国外一线的后市场服务品牌靠拢。这对于总是慢一拍的国内商用车来讲是一件令人欣喜的事情。陈阳二手车通过两年时间，已经解锁了二手车业务的关键点，那就是跨区域、增值与保障。做好这三点，相信啃到二手车“肥肉”就不再蜀道难了。
编辑：李雅哲