鲁达
【卡车之家 原创】今年重卡市场大爆发，从9月份开始销量突破性增长，在这一轮普涨中江淮格尔发表现亮眼，今年销量有望突破4万辆，稳稳坐牢行业第六的位置。那么在销量数据的背后，格尔发做了哪些不为人知的努力呢？
近日在宁波举办的2017年格尔发年会上，我们有幸采访到了江淮格尔发营销公司总经理夏雷先生，他为我们解读了今年销量暴涨的原因和格尔发明年的战略目标。
● 率先出击 关注客户满意度
中卡载货车对于江淮格尔发来说，研究最清楚，出牌最果断，动作也是更规范。环保要求的日益严格，用户对环保的意识有了较大的增强。因此江淮格尔发在行业率先实行国五，产品比国四更有竞争力。
在营销方面一直坚持以销定产，客户订什么样的车就造什么样的车。追求相对轻资产，经销商库存周转效率比较高，经销商的压力比较小，动力比较大。
格尔发一直坚持“深化行销 敬客共赢”，在销售渠道大力提倡行销理念，今年的大客户开发很成功，很多大的快递公司和行业客户纷纷与格尔发达成深度合作，对格尔发的销量和品牌力提升非常大。
同时江淮格尔发非常关注客户的满意度，客户对其产品品牌、品质认可度比较高。客户如果有问题可以直接向厂家反应，然后能够得到及时快速的解决，因此客户的满意度不错。
● 明年继续火爆 借政策东风大干一场
受政策影响，今年9月份后销量暴增，这种非理性上涨会影响明后年的销量么？夏雷先生给出的预测是：火爆将会一直延续到明后年。
我们国家前期的黄标车弄虚作假比较严重，轿运和家电市场等都是重灾区。这些领域保守估计黄标车保有量在10万台左右，绝大多数不合规，以后都要面临替换，但这种更新不可能短期实现，可能要延续两三年。
另外，全国的6X2牵引车多年来都保持每年一二十万辆的新增，保守估计存量至少100万辆，这批牵引车要逐步被替换掉，这些车不会一下子就退出市场，会在二手车市场倒来倒去。还有就是8X4载货车市场，现在每年也是10多万辆，现在市场保有量得有100万以上，这一块儿会有很大一部分转化到牵引车领域。所以明年牵引车的势头仍然会非常猛。
所以格尔发准备借政策东风大干一场，定下明年6.4万辆的目标。一方面积极开发新产品，另一方面也在扩大渠道的覆盖面积。此外格尔发还在市场萎靡的时候新建了一个阜阳新工厂，目前新厂可以保证一天50台的产能，明年能确保每年1万5的产能供应，解决了格尔发的后顾之忧。
● 以载货车为特色 抓牵引车机遇
江淮格尔发是以载货车为主的企业，一直以来围绕载货车做的工作最多。明年除了有基础保量车型之外，还会增加一些特色车型。第一要将经典版的成功经验在全系类车型上面加以复制，第二是要增加更多技术储备车型。
4X2载货车仍然是格尔发明年的主要发力目标，计划做到3万台左右。原来K6驾驶室只能装4缸机，经过升级以后可以兼容6缸大发动机，也就意味着4X2载货车的动力选择更加丰富。针对新版GB1589的机遇，江淮格尔发开发出9米6超大货厢的4X2快递车。这个车型的开发，突破了载货车的概念，借鉴客车的全承载式的车身，除了上面货箱的容积之外，增加了更多其他的空间，全部载货空间最大能够达到70立方。
除了4X2之外，格尔发的6X2也很有特色，江淮在6X2领域对产品的理解一直引领行业，根据细分市场多次调整车型，从9.5米、8.6米、7.8米到7.2米、6.8米，格尔发不断调整产品线。虽然未来6X2载货车的优势可能会被4x2分化一些，但这一块仍然有很大的市场。
江淮格尔发重卡以载货车为主，但牵引车机遇到来时就要把握住。首先，格尔发在牵引车产品线投入很多资源，除了高端的跨越K7之外，在很多成熟产品上也做了很多文章，解决了原来的驾驶室不能装6缸大发动机的问题。
同时夏总也表示，目前格尔发在牵引车方面仍然面临着一些困难：一个是金融资源的支持，另一个是渠道的推广能力，江淮原有渠道推广牵引车的能力较弱。还有就是格尔发正在完善能够满足长途物流保障的服务体系，现在通过对服务站的大力补贴来弥补服务网络的欠缺，争取服务网络和销售网络、产品布局的同步完善。
● 提前布局 储备未来
对于明年市场，格尔发提前做好了布局。首先，在2016年格尔发4X2、6X2国五经典版车型提前导入市场，抢夺了更大的市场先机。其次，格尔发预先应对新GB1589，公司在产品资源上做了充足的储备，特别是市场急需的轻量化车型。另外，格尔发新一代高端重卡跨越K7将在明年全面上市，届时产品线更加完善，有底气在高端物流分一杯羹。
对于未来格尔发也做了前瞻性的布局，新版GB1589中将4X2厢式载货车的长度放宽到12米，也就意味着货厢可以做到9米6，这对运输轻抛货为主的快递物流是一大喜讯。格尔发提前推出一款针对快递市场的9米6厢长的4X2载货车。货厢尺寸为9625x2480x2710mm，加上车架两侧5立方的独立空间，总载货容积能够达到70立方。
对于GB1589中新提出的中置轴货车列车和中置轴轿运车，格尔发也提前开发出了储备车型。虽然目前市场对这类车型的接受度有限，但随着国内市场的规范，几年后这类车型肯定会成为运输行业的中流砥柱。现在格尔发做了一些基础储备，有利于未来抢得市场先机。