鲁达 编者按：2021年的春节，对于13亿中国人来说是一个特殊的节日，在国家“原地过年”的号召下，少了“人口大迁徙”般的春运客流，但过年的喜庆气氛和繁荣场景却并未缺席，同时，随着新冠疫情逐渐得到控制与稳定，国内消费与制造业投资奋蹄追赶，中国经济逐渐迎来了复苏，向世界传递出信心与希望。
2021年，也是中国摩托车行业发展极为关键的一年。在疫情冲击、转型升级、“国Ⅳ”实施、消费转向、市场竞争等一系列因素影响下，行业如何优化调整？企业怎样积极应对？商家是选择坚守还是另谋出路？用户需求又出现了什么样的变化？这些问题无时不刻都在叩问着每一位摩托车从业者，促使着我们努力去寻找答案。
因此，《摩托车信息》杂志、摩信网特别推出大型专题报道——“开往春天的摩托车”，于春暖花开之际，走入企业内部，走访市场一线，走近每一位摩托车从业者身边，听他们述说中国摩托车行业“春天的故事”。
本期我们将目光聚焦于中国摩托车行业中久负盛名的制造基地与核心市场——西南地区。
“压舱石”
在中国摩托车行业的庞大版图中，由四川、重庆、贵州以及云南组成的西南地区一直以来都身居核心地位，充满着巨大且深远的市场影响力。无论是改革开放后实施“军转民”，依靠摩托车产业成功转型并取得优秀成绩的嘉陵与建设，还是上个世纪90年代在民营经济发展大潮中顺势而起的宗申、力帆和隆鑫等国内领军摩企，亦或是近20余年来大量零部件配套企业高速发展，推动形成的一条完整、高效、领先的摩托车全产业链，都汇聚并扎根于西南地区。
同时，由于区内多山地、高原、盆地、丘陵，少平原的特殊地貌特征，以及多人口（2020年为2.025亿）、多民族的社会现状，西南地区也是国内整体规模较大、产品种类投放最多、市场最为复杂、竞争最为激烈的摩托车市场之一。
此外，近年来，国内摩托车的市场主流购买力开始从沿海向内陆发展。“一带一路”丝绸之路经济带、长江中上游经济带、成渝双城经济圈等重要经济区，将领跑中国未来十年的消费增长。这些利好政策与消费趋势都对西南摩托车市场的增长有着深远的影响，也吸引了来自东中部众多摩托车企业将目光从沿海延伸至内陆，投入更多资源，挖掘消费需求，培育市场蓝海。
区域体量庞大，消费群体多样，消费层次鲜明，领军企业云集，配套产业完整、市场竞争激烈但未来发展前景看好，这是西南地区成为国内摩托车行业核心发展动力与重要增长极的原因，其“压舱石”的行业地位毋庸置疑。
强势反弹
1月~2月，国内摩托车整体实现了“开门红”，全行业完成摩托车产销279.02万辆和286.44万辆，同比增长89.94%和83.74%。其中，二轮摩托车产销244.289万辆和251.84万辆，同比增长85.75%和79.27%，产销量与去年同期相比明显增长。
此外，随着海外市场环境逐步改善，国际贸易形势缓解，我国摩托车出口展示出强劲韧性，出口量显著增长。1月~2月，摩托车整车出口量131.54万辆，同比增长84.91%；出口金额3.08亿美元，同比增长95.29%。
与去年惨淡的开年行情相比，同时去除春节提前等因素影响，2021年开年国内摩托车市场回暖迹象明显，产销同比上涨幅度较大，体现出国内摩托车行业强劲的恢复力和发展势能，尤其在近来国内新冠疫情已经得到稳定控制的局面下，消费需求得以释放，以更加强劲的内生力推动行业全面复苏。
而作为国内重要的摩托车生产制造基地、核心的劳动力输出地区以及多样化的消费市场，西南摩托车市场今年开春也表现出强劲的上升势头，受春节返乡人群消费、春耕生产需求以及年终促销活动推动等因素影响，各大区域细分市场也迎来了一波销售热潮，不少品牌成交量纷纷上涨，很多商家销量同比去年出现了大幅上升，成绩斐然。
四川：求进与求变
张少军是新大洲本田的四川总代理，今年前两个月，他的销量相比去年同期呈现出强势增长，“去年受疫情影响，整个2月销量几乎挂零，损失严重，但随着疫情逐渐得到控制以及整体消费需求复苏的有力带动，2020年我们在四川市场的全年销量接近4万辆，对比2019年上升了7%，而今年前两个月更实现了销量同比135%的增幅。可以说，市场需求、消费趋势以及发展方向跟我们预想的基本一致，甚至还要更好。”
在中国摩托车行业的版图中，四川一直占据着十分重要的市场地位，是众多企业的必争之地。2020年，四川市场年销量保持在40万辆左右，表现较为稳定，但通路车型整体销售下滑25%~30%左右，销量下滑主要集中在江浙地区的低端产品，其下滑幅度达到50%左右。
产品方面，尽管在山地高原等地形因素影响下，跨骑车仍然是市场主流，但踏板车近年来崛起速度惊人，从占据企业过去30%~40%的产品投放量上升到现在的60%~70%，打破了跨骑车在四川曾经几乎垄断的产品格局，引导着消费趋势快速发生转变。
“踏板车的流行，一方面得益于产品的本身优势，比如外观潮流、配置实用、操作方便，深受很多追求通勤代步的上班族的喜欢，同时外卖小哥也十分青睐，另一方面，相比于跨骑车可能更加考验驾驶者技术水平，踏板车舒适、充裕的驾驶空间和休闲的乘坐体验成为了很多家庭购置摩托车时的重要参考标准，一辆车谁都可以骑的愿望能够得到轻松满足，而这也是很多春节返乡人员买车时更倾向于踏板车的核心诉求。”一位经销踏板车的商家如是谈到。
不过，四川市场似乎更加青睐125mL~150mL排量的踏板车，其中原因一方面是由于本身追求代步工具的基本消费诉求而决定，110mL动力略显吃力，150mL以上似乎又有点用不到，125mL~150mL排量应该算是最为合适的标准，另一方面则是150mL以上排量的踏板车售价偏高，2020年四川省居民人均可支配收入为26522元，川西等大部分山区市场消费水平还比较低，买一辆摩托车要花2万元~3万元，对于很多家庭来说还是不太现实，而目前合资品牌125mL~150mL排量的踏板车价格多集中在7000~9000元，部分自主品牌还可以更低，能够契合当前的主流消费水平。
在小排量通路车型逐渐退出城区市场后，跨骑车的主要发展方向集中于中大排车型和ADV拉力车型，这得益于当下市场消费趋势转变的有力推动。当养家糊口不再是购买摩托车的唯一诉求时，休闲玩乐就顺理成章地成为消费者追求美好生活品质的重要标准，而且随着城区市场收入水平和消费水平的逐渐提高，中产阶级消费者愿意花更多的钱去购置更加高端的车型。在这样的趋势变化之下，企业将更多精力与资源投入到中高端大排车型的研发和推出之中，尤其是在川西这样充满着高原与山地等特殊地形的地区，中大排与ADV拉力车型显而易见地拥有着极大的产品优势，是玩车、摩旅爱好者的首选。
无极、赛科龙等近年来强势崛起的国产个性化品牌，在中大排与ADV拉力车型领域逐渐探索出属于自己的一条独特发展道路，凭借着优秀的产品技术特性和同级别更具性价比的优势，成为不少消费者的钟爱。在四川市场，它们的发展同样高歌猛进。
2020年，赛科龙在四川市场的销量同比增长117%，整个宗申的销售总产值较2019年增长30%，收益增长15%，整体发展势头较好。“虽然去年一季度受疫情影响，但二、三季度销售势头强劲，通路车型逐步恢复到正常销售水平，赛科龙这样的差异化车型销售更是突飞猛进，销量逐月递增。而今年前两个月受春节假期影响，销售势头有所减缓，但假期结束后，像赛科龙这样的差异化产品销售明显有所起色，进店率、成交率大幅提升。”宗申的四川总代理熊远陵对于赛科龙的优秀表现显然在意料之中。
从目前四川市场的主流消费诉求上看，外观颜值首当其冲地成为用户关注的核心点，这与当下市场主力消费群体多为80后、90后甚至00后密切相关，他们追求时尚、新潮、刺激，而产品颜值无疑是最能满足这些诉求的基本点。而30岁~50岁的用户更看重产品配置、质量、服务和科技化（机车智联），追求自我感受，受品牌差异和外界影响较小。成熟、理性的消费理念对国内摩托车品牌的发展增强的动力和信心，近年来群体不断壮大的女性消费者年龄阶层主要集中在18岁~30岁，骑士精神、机车趣味越来越受到青睐，而她们选择的车型排量多集中在250mL~400mL的休旅车与踏板车。
其次，企业的品牌形象与市场口碑也是用户考虑的重要方面，在这一点上，国内老牌自主摩企、合资领军摩企以及国际知名摩企无疑具有更多优势，反而在价格上，消费者并不只会一直盯着最便宜、最低端的车型，价格中档、基本配置能够满足核心需求的车型是最受市场欢迎的。“虽然现在四川省内中高端大排车型走势很好，消费者非常追捧，但是在一些偏远山区和交通不发达的地方，通路车型依然保有可观的市场占有率，还有很多知名企业愿意在这些地方投入普通车型，薄利多销，算下来销量也十分可观。”无极的成都代理商李涛如是说道。
值得注意的是，很多经销商除了固守传统的线下销售方式外，在网络推广等新兴领域，也投入了丰富资源，譬如微信朋友圈、公众号、小程序聊天工具，以及抖音、快手等短视频平台的打造，都成为了营销推广的重要阵地，一些实力比较雄厚的商家等甚至还会与平台官方合作，采用大数据分析、蓝V认证、热度引流、定向投放等方式，向目标客户群体精确推送广告，让更多用户能在第一时间了解新品、价格以及相关活动，对于促成交易起到了极大的推动作用。
2021年，四川市场的总量预计在38万辆左右，通路车型依然会占据主导地位，豪爵、济南铃木、五羊-本田、新大洲本田、钱江等品牌仍然是市场主流，但部分品牌可能会出现一定幅度下滑；个性化、差异化的中高端大排车型上升势头会十分迅猛，春风、贝纳利、赛科龙、无极、光阳、三阳等品牌将不断抢占休闲娱乐产品的市场份额，涨幅可能会在30%~50%左右。
张少军十分看好四川摩托车市场的未来走势：“去年的重庆摩博会是近几年中人气最旺，讨论热度最高的的一届展会了，这直接推动了像成都这样相邻的省会城市摩托车骑行环境氛围的优化改善，不了解的人开始关注摩托车，本身是摩友的对个性化、高端化的产品产生兴趣，这就推动企业不断投放更具有竞争力和吸引力的车型来满足消费需求的变化，这就是一个双赢的局面，市场自然而然就发展壮大起来了。未来几年，四川市场销量可能会出现上下波动的情况，但整体稳定的局面不会变，竞争自然也会更加激烈。”
贵州：三级分化
两级分化，形容一种强者愈强、弱者愈弱的现象，常被拿来比喻市场发展的极端情况，而在贵州，当地摩托车市场的发展正呈现出“三级分化”的现状——中高端大排、合资与国产踏板以及普通跨骑通路车型，三大产品序列，各有各的生存与发展道路，也各自面临不同的困难与挑战，促使贵州摩托车市场成为一个多极发展、竞争激烈、特点鲜明的市场。
2020年，贵州市场销量大约在18万辆~20万辆区间，体量不算太大。受新冠疫情以及缺乏爆款新品等影响，不少国内自主品牌在过去一年里销量出现大幅下滑，但一些合资品牌顶住了压力，依靠深厚的品牌形象底蕴和个性化新品实现了同比大幅增长。比如济南铃木。
龚小波是济南铃木在贵州地区的代理商，在过去一年里，他切身感受到济南铃木在贵州市场“凶猛”的上升势头。“像UU、UY、小海豚这样的个性化通勤踏板车，首先颜值上就非常‘能打’，其次全新生产平台与全新技术配置的有力加持，在同级别产品中具有非常明显的优势，现在的消费者通过各种渠道对比后，最后几乎都会选择济南铃木的产品。销售高峰时期，整个市场甚至会呈现出供不应求的情况。”
据了解，济南铃木2020年国内销量同比增长了30%，而贵州单一市场的增幅与这个数字相同。究其原因，一方面由于济南铃木在贵州市场的销量基数相对不高，但更重要的是，踏板车这一产品契合了目前贵州经济发展的核心趋势。
近年来，贵州省深入实施城镇化带动战略,全省城镇规模加快壮大、城镇经济快速发展、城镇环境明显改善,构建以黔中城市群为主体,贵阳贵安为龙头,贵阳都市圈、遵义都市圈为核心,其他市州区域中心城市为重点,县城和特色小城镇为支撑的城镇空间格局。城镇化进程的逐步加快，让更多人从农村进入城市，原本受交通条件与收入水平限制，农村消费者更多会选择跨骑车满足生产生活需求，但现在更宽阔平坦的公路与收入水平、消费能力的提高，让这部分“农转非”用户的消费方向也发生了变化，休闲、个性、操控简便，以通勤为主的踏板车取代了跨骑车，成为城区与城乡结合部市场的主流车型。这样的趋势变化，让以踏板车为主的品牌比如轻骑铃木、五羊-本田、新大洲本田、光阳等利好颇多，市场份额自然能够实现稳中有升。
踏板车市场同样分为两块，一方面是经济实用型踏板，价格多在4000元~5000元之间，品牌多以国产为主；另一方面则是技术配置更高一级的优享型踏板，价格多在8000元~9000元，汇聚了合资品牌的主流车型，而这个区间，也是当下竞争比较激烈的细分市场。
那么，跨骑车没有生存空间了吗？答案自然是否定的。在广大的乡镇市场，跨骑车依然有着较为充裕的生长土壤，尤其是价格较低、配置简单但使用方便的通路车型，现在依然是很多山区群众生产出行的重要工具。一些企业看到了这块市场的机遇并牢牢把握，至今仍然是保证其销量稳定上升的重要来源，比如豪爵。而个性差异化的中大排车型也逐渐发力，过去经销网点多集中在贵阳与下面的地级市，随着经济发展与城镇化进程加快，现在的网点布局已经全面推向了三、四线城市，数量飞速增长。
这就形成了定位城区的中高端大排市场（价格超过10000元）、合资为主的通勤踏板车市场（7000元~10000元）以及中低端通路车型市场（4000元~6000元）三级分化的贵州摩托车市场。
“贵州市场未来还是会向个性化、差异化方向发展。消费者在过去追求产品的性价比，而现在进入体验消费时代后，品牌、服务、文化内涵成为他们更加在意的因素，专业消费者注重平台与技术，非专业消费者直接就看颜值，但不管怎样，市场竞争终究还是靠产品技术的积淀，产品才能改变格局。”某合资品牌的代理商如是谈到贵州市场的发展趋势。
但贵州市场现在也面临着一个重要问题：产品同质化现象。这是国内摩托车市场的“通病”，目前来说也没有很好的解决方法。而产品同质化带来的体验同质化，才是更加致命的。“当消费者走进任何一家门店，发现陈设一样，车型相似，价格相近，配件通用，这才是对市场和商家利益最大的冲击与损害。”
而对于春节后各大国产品牌相继采取的降价促销措施，贵州市场的商家们态度褒贬不一。有人认为“这是企业寻求变化，想通过降价进一步促进销量提升，扩大市场占有率的一种营销策略，同时也能够充分实现圈粉的目的。”，也有人认为“领军企业这是在玩降维打击，将逼迫中小品牌也跟进降价，但中小品牌综合实力不足，在当下零部件疯狂涨价的客观现实下，无法摊薄成本，最终的结果很有可能是一场混乱中，很多企业被淘汰。同时，降价潮或将演变成价格战，对于行业正常秩序和未来可持续发展十分不利。”但降价潮已经到来，且后续有更多企业跟进参与，商家要做的只能是配合，好在不少门店在2月的销量已经实现了新高，达到了降价想要达到的目的，这种势头或许将延续到一季度末，甚至整个上半年。
未完待续……