鲁达 知己知彼方能百战百胜，面对激烈的市场竞争，光有服务也是不够的，必须紧盯竞争对手动态，适应市场变化，与时俱进，抢抓机会，挖掘客户。在客户开发上，中国石化贵州铜仁石油快速大道一站站长杨文璋总结出了“盯”“蹲”“缠”的三字经秘诀。
“盯”住市场动态，“蹲”出突破口，“缠”住潜力股。打入敌人内部，才能获取第一手信息，杨文璋善于发动员工和身边朋友紧盯竞争对手动态，今年2月杨文璋经打听得知，湖南省阿拉中石油机场加油站改造复营，该站距离快速大道一站仅13公里，且位于去往湖南凤凰黄丝桥收费站的主干道上，是快速大道一站最有力的竞争对手，杨文璋将其纳入重点关注对象，每周至少开展一次现场调查，实时了解竞争对手动态。4月份，该站优惠幅度增大，杨文璋第一时间上报上级公司，随即对快速大道一站的营销策略进行了及时调整，确保了油站客户不流失。
为了寻找客户，杨文璋常常到竞争对手站外进行蹲守，寻找突破口。6月的一天，杨文璋在湖南阿拉中石油机场加油站蹲点，发现一位开着铜仁牌照车辆的客户正在阿拉加油站灌桶，他觉得很纳闷，客户为什么要舍近求远跑到湖南去加油?于是跟着该客户到了阿拉镇与大兴镇一交界处的工地上，了解到该工地有挖机7台，用油需求量大，中石油阿拉机场加油站给予0.2元/升的优惠。杨文璋随即向对方介绍了中国石化的油品质量及当前的营销活动，却被对方婉拒。
杨文璋没有放弃，他知道这是一位潜在大客户，他深信不来自己加油站加油的客户都是上量的“潜力股”，他只要缠住不放，就有机会。几日后，他再次来到阿拉中石油加油站探访，正好遇到该罐桶客户正独自一人在灌桶，杨文璋见状立马上前帮忙。加好油，客户来到附近的粉馆，杨文璋见机跟了进去，请客户吃了碗粉，经过几次接触，客户对杨文璋的态度发生了转变，开始和他拉家常，此时，杨文璋知道机会来了，他再次向对方介绍中国石化加油卡优势及油品质量，这次客户欣然接受了，当即随杨文璋到加油站办理了一张加油卡，目前该客户已稳定在快速大道一站加油，日均消费约800升柴油。
通过站内抓服务，站外抓客户，2021年1-6月快速大道一站新开发客户11户，加油站客户微信群成员也从原来的几十人增加至近200人。1-6月份零售销售总量及同比增幅均排名分公司前列。(马志萍)