鲁达 一、客户关系递进
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为什么要递进客户关系？我们的客户基数是有限的，客户资源是有限的，因此我们必须用过递进客户关系，挖掘客户价值，做到“成交一次，黏你一生”。
那么我们具体该怎么做呢？这里我跟大家分享一张图↓↓↓
我们要做的事情就是让我们的每一个客户都不断的复购，不断的转介绍，用客户的复购流量和转介绍流量，替代广告流量，从而实现客户自循环。通过这张图，我把客户关系递进的阶段，总结为4句话：路人吸引成粉丝、粉丝成交成客户、客户转化成会员、会员升级合伙人。
那么对于潜在客户、粉丝、会员、合伙人这几类群体我们该怎么定义呢？这里我也来跟大家分享一下我的观点。
所谓潜在客户就是理论上一切可以成为我们客户的人；粉丝是关注了我们但是还没有下单购买过的人；会员是已经购买过我们的产品，并且愿意同意我们的规则，愿意跟我们建立长期购买关系的客户；合伙人是从会员里面升级，愿意跟我们合伙一起做生意，跟我们一起去赚钱的人。
企业想要最大限度开发客户的价值，可以分五步进行：
第一步：吸粉，用糖果吸引你加微信
第二步：低客单成交，用利益和特权锁定你
第三步：高客单成交，挖掘你的最高消费潜力
第四步：超高客单成交，挖掘你的投资能力
第五步：分销裂变，挖掘你的社交资源
以母婴店为例，可以设计一个试用装产品吸引客户加微信，设计一个会员产品，例如一个128元的纸尿裤，客户购买纸尿裤即可成为会员，享受会员特权，后面我们就可以用会员特权去吸引客户不断复购，比如设计一个会员活动：买5提送1提，挖掘会员的消费需求，成交高客单。
如果我们想要客户在购买高客单产品后购买超高客单产品，我们就需要给客户提供更多好处，比如说购买100提纸尿裤就能成为高级合伙人，可享受69元的拿货价（原价128元），你可以自用，也可以拿去卖赚差价。这个时候我们已经不仅是卖纸尿裤了，而是卖一个生意机会，卖一个能赚钱的机会，按照这种模式我们就能挖掘客户的投资能力。
到这一步，我们还只是在发掘客户的消费价值，后面我们要做的，是挖掘客户的社交资源价值。把会员发展为合伙人，再将合伙人身边的宝妈都发展为我们的会员，消费我们的产品，这样我们就能更轻松的赚钱，实现“成交一次，黏你一生”。
在这个过程中有两个关键角色就是会员和合伙人，接下来，我要跟大家讲的就是会员和合伙人的区别。
什么叫会员？会员是指某些团体或组织的成员，通过正式手续加入某个会社或专业组织的人，会员类型有：党派、宗教、协会、俱乐部、学校、公司……等等。
会员与客户的区别：
会员的认同度更高
会员愿意遵守会员规则
会员有更高客单
会员有更多复购
……
一个会员=100个普通客户=10000个粉丝
客户成为会员之后的好处：
1、更高交易效率
2、复购率更高
3、客单价更高
4、生命周期更长
5、转介绍更多
6、服务成本更低
无论是会员新零售、会员制零售、社群零售，目的都只有一个：建立一个能持续销售产品的社群。想要做好会员制，就好做好两件事：会员体系的设计与会员关系的运营。
接下来就是合伙人，很多人会把合伙人等同于分销商，其实两者是有区别的。分销商就是帮我卖货的人，我给你一个低价，你就去帮我卖货，但是一旦竞争对手给的价格更低，分销商会极其容易被人挖墙脚，容易背叛。而合伙人则意味着我们是有福同享、有难同当的利益共同体，合伙人对我们会更加的忠诚，愿意持续的跟我们一起。
分销商与合伙人的区别：
合伙人的认同度更高
合伙人有长期利益锁定
合伙人愿意帮助其他合伙人
合伙人的客单价更高
合伙人的复购率更高
……
一个合伙人=100个普通分销商
我们做社群，关键就是要把客户转化成会员，会员升级为合伙人，所谓会员新零售就是——把卖货变成经营会员关系，经营关系就是要改变客户的身份与立场，身份和立场的改变就会带来交易效率的提升。
二、会员体系设计
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如今会员制已经不算是一个新兴概念了，现在很多企业都在发展会员，不同平台的入会方式也有区别，这里跟大家举几个例子：
▷ 第一次消费只是客户，只有办卡之后才成为会员，如理发店、餐厅、洗车等。
▷ 第一次消费只是客户，只有购买到一定金额才成为会员，如淘宝店等。
▷ 第一次任意购买商品即成为会员，如云集、全球时刻，之后再升级成为店主。
▷ 非会员不能购买，只有老会员推荐才能入会，只有入会之后才有资格购买。如直销公司。
▷ 必须要有老会员写推荐信，才可以加入。如中欧、长江。
▷ 必须要有多个老会员推荐，并且还需要考察期，才能成为正式会员。如入党。
虽然入会方式不同，但是所有商家做会员制的目的都只有一个：把过去卖货的关系变成经营会员的关系。会员入会就是购买指定商品，让客户从复杂的SKU中漫无目的的挑选变成购买指定的商品成为会员；会员升级就是完成指定任务，推荐更多新会员加入或者消费到一定金额。
过去我们在淘宝天猫开个店可能要有上百个SKU，但是你会发现很多产品只是摆在那里并没有动销，现在我们把模式改掉，选一个产品作为入会的会员卡，所有客户都必须购买指定的产品才能成为会员，这样我们商品的交易效率就变高了，而且单品的销量也会变高。
所谓会员体系的设计就是通过一系列的规则与权益设计，增加客户逃离我们的成本， 提升客户在我们平台的消费与转介绍。
举个例子，现在大家听我的课程，可能是看了一个朋友的朋友圈的分享，扫码加入了我们的微信群，然后在群里看了一个链接才来听的课，这个时候你就从潜在客户变成了粉丝，接下来如果你购买99块钱的产品，就可以升级成为我们的基础会员，可以进入到会员群中，享受基础会员权益，如果你想享受更加系统的服务，想学习的我们的线下课程的话，你就可以升级成为我们的VIP会员，再后面如果你想获得系统软件支持、学习更多干货知识，就可以升级为KA会员甚至是独角兽会员。
这样其实我们就是把卖产品转变成了招会员，把卖货的关系变成了经营会员的关系。
那么在改变客户关系后，我们又该如何设计会员规则与权益呢？核心在于情感设计和利益设计——利益设计：最高的利益是投入身价的合伙 ；情感设计：最高的情感是高于生命的信仰。
情感设计：
• 理念设计：理念既要高远，又要接地气，让客户对你更加认同；
• 等级设计：不同会员有不同等级，不同等级有不同的会员权益；
• 仪式设计：仪式是对会员的情感投资，让会员重视自己的身份和权益；
• 荣誉设计：荣誉可以让客户获得满足感，对你产生归属感；
• 服务设计：在每一个服务环节创造沟通机会，推动会员升级和转介绍。
利益设计：
• 价格特权：会员在意的不是价格的绝对值，而是特权有没有得到维护；
• 赠品设计：赠品要限时、限量、有仪式感，要塑造赠品的价值；
• 积分设计：积分与会员的消费挂钩，并且能兑换各种商品；
• 预储值设计：预储值可以提升复购必然性，提升复购频次和客单价；
• 转介绍设计：会员收益要和消费与转介绍捆绑，但收益不要是金钱。
看到这里我们不妨想想，如果你的企业做会员制，用微信运营客户会出现哪些问题呢？接下来我就来跟大家分享一下传统零售用微信运营客户的过程中的一些常见问题以及解决方案。
①电商企业的问题
代表企业：淘宝、天猫、京东商家。
• 你的客户不认为是他是你的会员，不在意甚至不知道你提供的服务。你的营销行为如 果力度大他们就会有感，力度小就无感，逐渐对你所有的营销行为都麻木了。
• 加微信之后没有入会，只是加了好友的客户，关系并未递进。如果你的营销行为不合 适，更容易产生反感，距离越近关系越不好维护。
• 用微信服务客户需要花费大量的人工成本，但实际销售收入不能支持其正常运转。
解决方案
• 微信个人号布局：店长号、专家号
• 加粉：所有接触点都加粉
• 入会：购买任何一个店铺产品加微信之后都升级会员
• 复购：用会员特权经营会员复购成交，拓展新类目新产品增加客户总消费
• 转介绍：搭建新的分销平台
②线下零售门店的问题
代表企业：超市、商场、周黑鸭、良品铺子、711、服装店等。
• 有会员制、有会员卡、有会员积分，但大部分对会员与客户之间的特权差异很小，会员没有特别感受。
• 因客户数量较大，主要使用服务号和小程序，没有布局微信个人号加客户的微信，关系比较弱。
• 加了微信个人号之后也没有人手来专门维护。
解决方案
• 微信个人号布局：店长号、导购号
• 加粉：在进店和成交环节上加粉
• 入会：购买任何一个店铺产品加微信之后都升级会员
• 复购：用会员特权经营会员复购成交，拓展新类目新产品增加客户总消费
• 转介绍：搭建新的分销平台，运营所有门店会员
举例，比如说我在良品铺子的门店里买了很多次东西，有他家的会员卡，后面良品铺子发展了小程序，我在小程序商城里面也有会员卡，但是要买东西的时候我还是会到线下门店去买，因为没有形成线上购买的习惯，关系很弱。直到有一次他们店做了一次拼团活动，导购告诉我说今天加我微信，进微信群参与拼团，拼团成功有优惠，之后我就加了他们店长的微信，在他们平台下了很多单。
所以大家想一想，对于线下门店来说，无论你的公众号做的多好，无论你的小程序商城做得多好，但是其实你还是离不开加微信这件事情。
③线下服务业的问题
代表企业：美容、美发、洗车、沐足、培优。
• 基本都有预储值会员卡，但只管卡不管人，甚至都不加微信。会员卡的目的只是为了 圈钱，并没有明显的会员特权。
• 加了微信之后，微信个人号没有专人维护，没有专业服务流程，不注重建立工作人员 与客户之间的私人情感连接。
• 把主要精力都放在成交会员卡上，而经常忽视对老会员的服务，及影响老客户复购与 转介绍。
解决方案
• 微信个人号布局：店长号、专家号
• 加粉：在进店和成交环节上加粉
• 入会：购买任何一个店铺产品加微信之后都升级会员
• 复购：用会员特权经营会员复购成交，拓展新类目新产品
比如说有一个洗脚城的老板来我这里上课，他就跟我讲说他们10年前就开始做预储值了，我跟他讲的东西他觉得不新鲜，我就问他，我说请问你的客户、你的会员个个都加了微信吗？他说没有，我说那我问你，你的会员你每一个都可以联系到他吗？他说不能，然后我又问，那你能让会员转介绍吗，他说也不能。
这就是过去我们很多企业做的会员，他们只是把会员卡当成一种预储值产品去销售，这叫经营会员吗？不，这叫推销会员卡，经营会员不仅仅是推销会员卡，会员是让你的会员觉得在跟你打交道的过程中，他有特权感，他愿意来这里消费，也愿意带朋友来，这样你就可以黏住客户持续消费，这就是会员产品的作用。
除了这三类还有微信直营、代理微商、社交电商平台、企业服务业在做微信零售的过程中都会遇到一些问题，这里就不一一展开说了，核心解决方案都是要布局微信个人号矩阵，建立自己的会员体系，和合伙人体系。总之，把生意建立在微信之上，我们就可以摆脱线下的门店对我们的束缚。
三、合伙人体系设计
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合伙人分销的本质是用你的商业模式和产品去交换别人的社交资源。我们为什么要做分销？因为你的客户数量有限，粉丝数量有限，所以我们就需要提供可以让别人赚差价的产品，让人可以持续赚到钱，这样的话别人冲着你的产品好，有钱挣，就会愿意带着他的粉丝、他的客户、他的资源来跟我们合作，这就是合伙人分销的目的。
传统的分销模式遇到的最大的问题，就是我们和分销商都是短期利益关系，这些分销商一般都是唯利是图，有钱赚就赚，我这里的产品进价是一块，他家进价是9毛8，就跑他家去了，另外一家进价是9毛5，就跑另外一家去了。
对此我们最大的解决方案，就是我们要设计长期利益，你第一次找我，我的进货价就是一块钱，但是只要你卖我的东西，我可以给你返利，你只要卖的多，我可以给你算9毛，这就是一种长期利益关系。
如果企业想要设计的长期利益关系，首先要解决这样几个问题：
①如何保护分销商的客户资源？我卖了一个产品给客户之后，我肯定不希望客户知道我从哪里进货的。
②客户是否可以升级到分销商？我当然是不希望客户升级到跟我一个级别，这样我就没有好处了，所以我不希望客户升级或者经销商升级到跟我一个等级。
③如果客户升级到分销商会不会影响其他分销商的利益？
④如何让分销商不容易逃离和背叛？
对此大家可以借鉴社交电商平台、直销与微商的的管理模式，他们的管理模式中有一些核心在这里也跟大家分享一下。
核心：
• 通过推荐关系锁定客户的终身收益
• 每一个客户都可以升级到顶级的分销商
• 下级客户升级不影响上级客户利益
• 如果分销商离开平台将损失巨大
合伙人制度设计有一个重要的关键点，就是产品体系设计，而产品体系设计的要点就是讲一个产品，分四次成交：
产品体系设计：
1. 吸粉产品，购买成为粉丝
2. 低客单会员产品，购买成为会员
3. 高客单消费产品
4. 超高客单合伙人产品，购买成为合伙人
举例，比如说一个企业就一个单品，这个单品出厂价是118块钱，零售价是298块钱（首购），复购会员价：258元，我们就可以根据这个产品来设计一套分销体系，具体的设计方案这就不细讲，大家可进直播间回看。
今天其实我更多的是跟大家讲的是会员体系设计，将会员升级到合伙人需要做好这几项重要的工作：
第1项：奖金制度设计，不同的企业奖金制度千差万别，桔子会在奖金制度这块研究的比较深入，如果大家有问题有疑问，可以来听我们的VIP会员的课程。
第2项：分销系统搭建，这个系统在前面的课程（如何快速搭建超级分销商城）我已经讲过。后面还有分销产品、培训体系和会议营销三项，大家可以升级成为VIP会员学习。
在我们设计好会员体系和合伙人体系后，我们的企业就能做到：
1、循环式裂变：从单次裂变进化多循环裂变
2、阶梯式成交：从单次成交进化到阶梯式成交
3、全渠道招商：让一切有客户资源的人都销售我的产品
4、全自动收钱：让每个分销商都愿意不断交钱升级的秘籍