鲁达
大坪店店长熊军端着刚出炉的馅饼
一家小吃店，你每次路过，都能见到其门口经久不衰地排着长队，是不是很好奇，店老板卖的小吃究竟有啥蹊跷？
恭喜你，你已经被抓住了好奇心和从众心，结果当然是，你至少会去排一次，尝尝这个小吃。
这款名叫“矮子馅饼”的小吃店，在大坪、杨家坪、沙坪坝等地，通过长队，挠着路人心里的痒。这种裹着面粉皮，仅有五种口味，包装简陋的馅饼，究竟是啥魔力，让单店净利超万元，让长队排了两个月之久？
第一招：馅饼卖成烧饼价
持续两个月“买二送一” 成功“轰炸”中老年人
昨日上午10点，记者就到大坪百盛站的“矮子馅饼”排起了队，见长长一行队伍，延伸到了4米开外。这队伍并非偶然，前半个月，记者几乎每天下午经过大坪百盛站时，都能看到小吃店门庭若市。
“从国庆当日开业到前天，我们做了两个月的‘买二送一’促销活动。”大坪店店长熊军这样解释排起长队的原因，“按这个优惠计算，每个馅饼单价不到六毛。”
但记者根据若干次经过该门店发现，排队的多为中老年人，年轻人甚少。“优惠的价格当然更吸引中老年人，只要东西不难吃，就会有不少中老年人成为产品的‘死忠粉’。”队伍中一位第二次购买的顾客告诉记者，他看到经常有老年人反复排队，而长队也成了人气活招牌。
“矮子馅饼”的主要受众为老年人还有另一个佐证，据了解，馅饼全手工制作，创始十年坚持不用添加剂，在成都，甚至有专门针对糖尿病患者的“木糖醇”口味。
第二招：低遍天下无敌手
粗暴打折法关键在于持久 快速在小吃名城打开市场
“除了折扣力度，时间也是一个关键要素。”熊军说，之所以连续暴折，是因为重庆小吃众多，要打出名气被人认知，粗暴的打折法是第一步。
记者了解到，“矮子馅饼”从不打广告，而是将广告投入直接折算折扣，回馈消费者，以期传递口碑。而此前矮子馅饼打入上海、成都等小吃名城，也正是用的这“独孤一招”。
“矮子馅饼”的名气的确不假。昨日，记者在百度输入店名，竟搜出28万条结果。“‘买二送一’这种折扣，虽然很好复制，但是制胜关键就是能够持续，如今，这招也成为公司直营店推广必做策略。”创始人之一的李延富接受记者采访时称，特别是小吃饱和的城市，这是打开市场的一剂猛药。据介绍，该品牌目前在重庆有三家直营店和一家加盟店，全国直营店达到26家，加盟店176家。
第三招：排队掌握节奏美
高峰期才安排两个窗口装盒 永远保持十余人的排队长度
记者发现，在排队过程中，馅饼也玩着节奏的艺术。
记者现场测算，排队人数只有一列时，店员的操作速度，慢得揪心，每装一盒12个饼约需45秒，有时甚至一分钟。而每当一个顾客需要四五盒，装盒人的速度会加快约三分之一。
而下午3点至5点这种高峰期时，店主才会安排两个窗口同时装盒，这种节奏的把握，使得店门始终保持排队的长度。
据熊军介绍，重庆单店纯利润约在1万元左右。据沙坪坝小龙坎“矮子馅饼”加盟店主吴新亮称，10平方米的小店一年销售额达40万元。而该品牌在全国170多个加盟，按吴新亮5万元的加盟费计算，仅此项就是一笔可观收益。
排队营销拼的是艺术
■产品好才能这样玩
“排队营销其实也是饥饿营销的一种，各行各业都有，不过，能够使用这一营销手段的商家或者产品，一定要有一个大前提，那就是产品要好。”某知名食品企业总经理认为，否则，前期排队效应只能赚一把，火一阵就死。
“排队营销是短期行为，尤其是雇人排队，成本高也不可能长期为之。”吉林省饭店餐饮烹饪协会咨询服务专业委员会会长郭晓玲说，要让这种效应变长期，一定要基于一款好产品才行。
■20分钟是“底线”
“购物体验好坏同样很重要。商家一方面要通过‘排队’追求商品热销的效果，另一方面，也要兼顾消费者的购物体验，在两者间寻求一个平衡点。”郭晓玲认为，商家需要给予消费者一定的预期和承诺，增加销售的透明度。比如大约等多久能够买到。
通常超过20分钟，人的注意力就会从等待本身转移到挑剔服务质量、追究等待原因等事情上，甚至出现攻击性行为来释放心里的厌烦和急躁。著名品牌战略专家李光斗曾分析称，排队的前20分钟，是消费者的“空窗期”，此时恰恰是塑造品牌形象与消费者深度互动沟通的绝佳时机。
■“战术手段”不能频繁用
“排队营销只能是战术手段，不能作为战略手段。”中国市场学会品牌委常务理事吴之称，此法更适合早期商家品牌和产品知名度初建阶段使用。
另外，不容忽视的是，如何把商家“引导”而来的消费期待和需求转化为实实在在的购买力？对此，国内权威营销专家李志起强调，一定要放大排队营销的后续效应，有两点很重要。其一，任何排队效应只是局限于当时当地，因此商家须借助媒介等手段，将影响面扩大；其二，从产品和服务本身而言，一定要从品质、特色等方面，给消费者留下比较深刻的印象，说白了，不能让消费者抱着很大的希望而来、失望而归。
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