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花冠按照“边布局、边突破、边发展”的市长/市场开发战略，以菏泽、济宁为基础市场，沿捷广高速、日东高速、济青高速线进行市长/市场布局。
文 | 云酒团队
8月9日，在《省级龙头酒企的老大战略高峰论坛》上，花冠集团成为唯一被邀请的鲁酒代表。花冠集团总经理冯震表示：花冠集团始终坚持“实实在在做人，认认真真酿酒”的理念，从战略系统出发，持续推进人才结构、原酒储存结构、产品结构、市场结构四个调整，通过产品升级、品牌升级、文化升级探索出一条鲁酒特色的花冠之道。
据悉，酒业调整以来，花冠在鲁酒阵营无论从品牌影响、产品升级换代、市场网络建设、终端动销等方面都有了长足进步，并规划向鲁酒领军品牌迈进。
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产品升级：布局100—300元市场
2016年以来，伴随酒业消费升级，鲁酒100—300元开始成为市场主流价格带。据《中国餐饮产业发展报告》，山东白酒消费者的价格分布情况是：101—300元价格带消费占比最多，高达42.0%，其次是100元以下占比40.6%，再次是301—600元价格带消费，占比为13.1%。
面对市场的变化，花冠果断进行了产品升级换代。其主打的“冠群芳”系列目前有三条产品线，其中星系列定位中低端大众化消费，在绵柔基础上裂变出“金冠蓝钻”，定位百元价格带，主打中端政务、商务消费，而第三条柔系产品则定位在百元以上，瞄准中高端消费市场。
对于花冠的产品升级，正一堂咨询董事长杨光表示，“从战略占位上来讲，现在必须得推300元价格带产品了，但凡是想要做区域领头羊的企业，都必须在这个价格带上有所作为。”
从100元到300元，花冠酒业上演了“两级跳”。
2016年11月，花冠战略大单品金钻蓝冠闪亮登场，产品定价在80元—100元左右,主打中端政务、商务消费,是其畅销绵柔系列产品的升级版。2017年，花冠又推出一款新品“冠群芳·柔酒大师”。这款新品在花冠内部的战略定位是抢占300元价格带的大单品。
冯震表示：除上述产品，花冠还提前研发储备了大师级柔8、花开富贵、大内参等新品，2018年春节前还会推出两款。花冠正在加速布局100—300元价格带产品。
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市场聚焦：实现全省化布局
抢占100元价位段的金冠蓝钻推出后,花冠集团先后在菏泽、济宁、章丘、济南等地市召开新产品上市发布活动。一方面推介该产品新颖的设计包装,优良的品质。另一方面加大营销推广力度，展示企业实力，给代理商、消费者增加信心。这表明花冠在市场布局上推行“3+X”战略，主要以菏泽、济宁、济南为大本营，战略布局整个山东省，试图将金冠蓝钻打造成超级大单品的代表。
花冠集团总经理冯震表示，花冠按照“边布局、边突破、边发展”的市场开发战略，以菏泽、济宁为基础市场，沿济广高速、日东高速、济青高速沿线进行市场布局。形成以“济南、聊城、日照”为新核心市场，“枣庄、临沂、青岛、淄博、德州、东营、莱芜、泰安”为布局型市场的市场格局。目前已初步实现了“全省化布局”目标。
对于花冠的市场布局，有行业人士分析：2016年花冠销售额已经非常可观，2017年的战略就是加快全省化步伐。目前花冠在菏泽、济宁、济南三个重点市场实现了占有率的提升，除了在根据地市场菏泽长期保持第一以外，花冠已经成功地将济宁打造成第二个根据地市场，并在济南周边的长青、平阴等地打开了市场缺口，销售额也早就过亿元，表明2017年花冠在“全省化布局”上将实现较大突破。
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“一票难求”的储酒节 一做就是16年
在进行产品升级和全省化布局的同时，花冠也意识到大力实施品牌驱动，持续释放品牌势能的重要性。从2002年开始，花冠每年的阴历九月九都举行盛大的储酒仪式，储存优质原酒，这一活动坚持了16年，震惊业界，也让经销商、消费者们参与热情高涨，对花冠的发展信心十足。
“我们把储酒节当作一个品牌和平台来运营，每年都有新主题，每年都有新产品，不是单纯为办会而办会。”冯震介绍说，花冠储酒文化节是白酒行业内首次集“储酒品质文化”、“感恩许愿文化”、“九九重阳文化”于一体的酒文化传播平台，经销商参加其他酒企藏酒节往往会被“压任务”，难免不情愿，而来参加花冠储酒节没有销售压力，因此每届储酒节都是一票难求。
“2017年的储酒节花冠还将有大动作。”冯震表示，花冠以弘扬中华白酒文化、酒庄文化、储酒文化、齐鲁文化为己任，斥巨资构筑了“盛道酒庄”，立志打造成为中国白酒的殿堂级酒庄。通过消费体验，提升产品质量和品牌价值，参与高端产品的市场竞争。
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