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文西海牙咨询首席合伙人、首席项目总监赵海英
白酒会议营销近年来被酒商和白酒经销商广泛使用，是集中的“收款订单”的直接形式，也充分体现了会议营销的具体优点。
白酒会销首先对陌生市场短期内产品与消费者直接见面，促成消费者的现场认购，使公司不通过中间环节，直接获得产品利润。其次营销团队做白酒会议营销，对一个县级、一个市级或某一区域，经过一次或3-4次会议营销，可在短期内，迅速建立起一个庞大的营销网络渠道。再次可对当地陌生市场的大客户、重点客户，实施了与其建立供销关系的可操作性。为建立团购网络，对陌生的重点客户提供了接触、洽谈、确认购买、争取重点客户的机会，使原消费其它酒品的重点客户，由于有了这个机会开始消费本公司产品，为重点客户的攻关，提供了展示发挥营销技巧的机会。那么对于白酒的会销执行和基本操作流程，作者结合曾经组织的一些白酒会销活动特进行总结，以供分享。一、会销活动的基本信息确定
1、活动时间：2019年12月29号下午（示例）
2、会议开始时间：14:00
3、晚宴开始时间：17:30
4、活动地点：广州万达希尔顿酒店**厅（示例）
5、活动主题：**品牌广东市场鉴赏会（示例）
二、会销活动的组织分工
（1）会务部
成员：成员姓名
统筹所有职能小组的工作进度，保障所有工作按质按量按期完成；定期召开工作进度会议，发现问题及时沟通，及时解决。
（2）外联组
责任人：成员姓名
主要职责：嘉宾邀请
（3）宣传组
责任人：成员姓名
主要职责：物料设计与制作跟进；演员筹备及节目彩排
（4）布展组
责任人：成员姓名
主要职责：会场布置
（5）接待组：
责任人：成员姓名
主要职责：礼仪、接待人员工作安排与培训
（6）后勤组：
责任人：成员姓名
（7）策略组：
责任人：成员姓名
（8）财务组：
责任人：成员姓名
三、 现场打款政策
1、 **品牌打款活动政策内容（示例）
其它类型礼品推荐：京东礼品卡、苏宁礼品卡、笔记本电脑、单反相机、手表、电视机、超市购物卡、商场购物卡、黄金首饰、红木家具、旅游套餐、高档冰箱。礼品需能让客户感受到价值，并且是客户日常会用到的物品。。
2、 满金额奖励（示例）
3、 抽奖劵活动设置
1. 抽奖劵分为两部分，一部分由打款客户自留，做为抽奖兑奖使用。另一部分投入抽奖箱，做为抽奖使用。每张奖劵有不同编号。
2. 奖项设置
1) 一等奖1名：欧州7日单人游（价值1万元）
2) 二等奖3名：平板电脑1台（价值3000元）
3) 三等奖5名：价值1500元
4) 纪念奖10名：**品牌**产品系列一箱
3. 抽奖活动在晚宴时间开展，调动现场客户热情。
4、 设置最大打款金额奖励
神秘大奖：当天现金打款客户最多一位，根据当天最大打款金额数量设定大奖。并由刘总为其颁奖。
1) 二十万以内（定多少产品送价值多少钱产品）
2) 三十万以上（送汽车一辆，根据打款金额设定汽车类型）
5、 现场微信红包
1. 现场工作人员建微信群（**品牌广州鉴赏会群），现场所有人员拉入群里参于。
2. 活动开始由客户在微信群里分三次发红包，每次1000元。
3. 微信群建立后，可长期维护为团购客户群。
四、 客户打款节奏
各业务员应做好客户打款的三次沟通：
第一次沟通：邀约期间，业务员与客户应做到第一次深度沟通，应当向客户介绍**品牌的产品相关信息，并了解客户可能会打多少款，意向产品是什么，客户有多少人参会，是否需要住宿。
第二次沟通：会议开始前，业务员应做好与客户的第二次深度沟通，进一步了解客户的意向产品，客户会打多少款项。
第三次沟通：会议进行与晚宴期间，业务员应做好与客户的第三次深度沟通，业务员应当积极调动客户的情绪，引导客户现场打款。
五、 会议筹备工作
1、 酒店选择
会议地点需提前一个月筛选，筛选标准：
Ø 酒店档次：原则上要求星级酒店，或省人大会议承办宾馆、酒店（政府类）；
Ø 酒店费用符合费用预算；
Ø 会场能够容纳足够的参会人员（以预期参会人数上浮10%为人数标准）；
Ø 宾馆能够提供足够数量的房间供参会人员入住；
Ø 会场场地宽敞，无柱子遮挡，视野开阔，具有足够的空间能够进行产品陈列；
Ø 酒店位置交通便利，有足够的停车场公参会嘉宾停车；
Ø 至少提前三周预定酒店，提前与酒店营销部人员沟通会场布置事宜。
2、 会展公司的选择
会展公司需提前20天进行筛选，筛选标准：
Ø 价格合理（需多问几家报价，与当地市场价偏离程度）
Ø 会展公司负责人专业程度高，组织过大型的酒水产品上市发布会
Ø 能够提供其他支持，如专业的摄影师、摄像师、礼仪人员等
Ø 实际操作经验丰富，有成功案例
Ø 必要时与会展公司说明会议内容，要求会展公司提出活动初步方案。
3、 召来筹备会议
会销开展前一个月，召集企业（经销商）参与此次会销的人员、咨询服务项目组、经销商工作人员与协办单位人员召开会销筹备会议，对活动形式、活动关键点、人员分工情况、酒店、会展（广告）公司的选择以及物料准备等事项进行说明，并成立会务领导工作小组，组织大型品鉴会开展。
4、 微信群的建立
5、 物料清单的筹备
本清单为鉴赏会基本清单，后勤组根据现场实际情况进行设计、尺寸测量等，需要提前设计的需要在12月15号前完成设计，所有物料保证在12月25号之前全部完成制作或购买，确保全部物料配备到位。
六、 客户邀请及接待
1、 客户邀请工作
(1) 筛选有潜力、有意向的客户。
(2) 应当由业务员当面将邀请函交给客户，非常重要的客户应由公司高层进行当面邀请，外省客户可发送电子邀请函以示邀请，邀请函上应标注客户所在的桌次。
2、 会议当天客户确认
1) 会议前一天晚上，各业务人员应当向客户电话确认客户能否及时到会，以及前往会场的交通方式，如若是开车前来，应告知接待处负责人，需准备的停车券数量。
2) 会议当天早上，各业务人员应当再次向客户发送提醒短信，内容为“尊称+天气状况+穿衣提醒+参会时间，地点”。
3) 会议当天中午询问客户是否已经出发，核实客户是否真的知道会议的具体地点。
3、 参会人员的接待
1) 对于重要客户可安排车辆接送，由负责人提前申请。
2) 参会经销商由各区域负责人全程跟踪服务。
3) 对于所有参会人员，各区域负责人应与其随时保持紧密联系，确保正点到达。
4、 住宿、餐饮安排
会务后勤组根据参会数量，与酒店方协调、预订酒店房间数量，确保会议当天参会嘉宾的住宿问题；
会务后勤组根据参会人员数量，与酒店方沟通会议期间参会人员的餐饮问题。
5、 桌（座）次安排
1) 同一业务员的客户区域尽量安排同一区域（便于政策宣传）；
2) 同一区域客户尽量安排同一桌（方便大区经理与客户间的交流）；
3) 号主桌嘉宾单独制作嘉宾名牌，根据会议当天到会情况安排座次。
七、 活动内容及流程
1、活动流程
2、 活动内容
1) 广告公司提供一个开场表演、一个舞蹈表演；
2) 广告公司提供一个产品走秀。
3、 现场工作人员清单
4、 现场工作执行
着装与规范：
Ø 所有现场服务人员必须按照以上标准执行
Ø 所有服务人员不得入桌，全程为客户提供服务和帮助
以上为作者针对会销操作执行的一些细节内容的想法和见解，作者认为对于白酒的会销来讲，最重要的就是政策制定、客户精准邀请和打款节奏的把控。同时由于会议营销发挥团队作战，解决了新业务员信心不足、业务不熟悉、做白酒做不下去而流失的问题。白酒会议营销为争夺竞争白酒市场，搭建了一个平台，发挥了多方面的力量去影响客户。例如政商务消费者客户力量、意见领袖的品鉴力量、厂商合作力量、团队力量等，达到使客户产生购买的目的，业务员也可以借势，借力攻关拿下重点客户。为终端消费者的决策，提供了影响氛围，影响其决策和及时的购买，并使消费者提高购买量，增加和加大酒的库存，使公司产品牢固的占据市场。为宣传公司产品搭建了一个有影响力的平台，产品渗透市场有深度有广度、有信任度，为打击假酒提供了有效的方法，让消费者的购买有了安全感。