admin 新形势下如何构建酒类经销商的价值体系？
随着白酒市场发出整体“复苏”信号，业界也看到了希望和未来。
几年低迷的销售局面，让巨头五粮液受到的伤害不小，“复苏”信号来临时，最早开始提价的也是五粮液。与此同时，剑兰春也在近期推出80—200元的腰部产品，以获得复苏前产品储备，国窖1573，茅台都已经提价。
种种迹象表明，大品牌都在开始为市场和行业的复苏储备能量，不管是价格和政策的调整，还是新产品的推出。但我还是认为，除了品牌、产品，价格之外，在中国的市场上，还有一项是最关键的，也不管是传统时代，还是互联网时代，这个要素就是：渠道。
白酒“复苏”的春风一来，接下来考验的就是各白酒品牌渠道的开发效率和管理水平。新形势下，白酒分销渠道，要怎么进行开发和管理。当下白酒市场的复苏，经销商和渠道管理变得异常重要。
互联网和移动互联网对传统营销造成的冲击，几乎让我们这些营销人忘记了经销商、渠道这些概念：我们还需要经销商吗？我们还需要渠道吗？其实，任何事情都不能矫枉过正，无论互联网怎么发展，经销商、渠道都不会消亡，就像我们谈论O2O模式一样，都不是简单的线上或者线下，都会走向深度的融合。
为什么说是在“新形势下”，因为在互联网时代，我们需要用一些创新的思维的方式来进行渠道管理，基于传统分销渠道管理基础上，进行一些新的思考。
检验经销商水平和质量的三个标准
第一个标准，要能压货。
你跟经销商“关系”好与不好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，见面整天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方式跟经销商成为朋友。而是当你在“非常”时期需要冲业绩，面临着业绩压力的时候。如果一个电话，一句话就能解决问题！这仅仅是“关系”好？当然不是，这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的认可和尊重，甚至敬畏。
如果一个销售人员到了月底，几通电话还对完成当月销量束手无策，可以肯定没能得到客户的认可，那么，跟客户的吃饭、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”关系可言。
“客情”来源于你在经销商心目中的价值，也就是说，你要对他的生意有帮助，最直接的体现是你的产品对他的销售、生意、营销网络有帮助。
不要让经销商觉得你的产品是可有可无的，很多时候，是我们自己造成了这一局面。要给经销商压力，不断的促使其前行，甚至要逼着他跟上企业前进的步伐。当你不断促使其进步和获利的时候，尽管他有压力，或某些不满，但心里一定是感激你的。
感激要怎么体现，就是在你有困难的时候，这个时候，你的压货才会有回应。很大程度上，你跟客户的关系好坏，通过压货，一测便知。
第二个标准，要能“抢”市场。
市场不是买来的，也不是慢慢培养起来的！当初，刚出来做销售的时候，一些老销售经常跟我说：市场是慢慢培养起来的，慢慢做起来的。后来，我发现这是鬼话，千万不要信。在经历了多年历练之后，我突然醒悟：其实，市场的抢来的。
为什么这么说呢？市场上的产品，并不是平白无故的推出来并成功的，当然，我们不排除推出一个新品并没有经过调研，也不知道怎么就成功了，但这种成功也是迎合了消费者的需求的成功。对于大多数产品来说，两个方面很重要，一个是顾客，我们的顾客在哪里？另一个是我们对手在哪里？很多时候，我们不是在找顾客，因为我们不可能生产全新的产品，顾客我们已经知道在哪里了！剩下的，只有一个方面：对手！对手在哪里？我们的顾客就在哪里，我们该怎么办？
现在已经一目了然了，就是要从他们身上抢市场！
自己身先士卒，带领团队和经销商一起，把市场抢过来。
第三个标准，要“听话”。
经销商如果不听你的、执行打折扣、做市场讲条件、斤斤计较、只顾眼前，这样，断然做不好市场，更不能使市场长期健康快速的发展。“听话”并不是对销售人员言听计从，而是按照厂家，办事处对市场的判断、市场计划和销售工作的全面配合进行推进，并发挥自身的优势，积极主动配合营销工作。
要经销商“听话”难度也不大，两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟悉市场、更专业；其次，把事情做好，积极主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值；最后，也是最重要的一点，让经销商赚钱！怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛······长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。
新形势下，白酒经销商发展之道
站在互联网生态圈的角度来进行渠道的发展和服务。
高端白酒的集体复苏信号，对于中小酒企来说，并不是积极的信号，从某种程度来说，小品牌，地产品牌的生存空间更加小了，所以需要从黏性、个性和价值角度重塑渠道生态体系。
要彻底跳出毫无黏性和单纯基于产品销售的窘境。完成从渠道（终端）推动到渠道（终端）、消费者价值体系的构建，这就是我们要讲的新形势下的渠道发展新模式。怎么构建价值体系？
从渠道到连接。渠道的推动作用，我们都有目共睹，很多经销商都依赖白酒的销售完成了原始积累，渠道的作用当然不需要再过多的去阐述了。但随着移动互联网的发展，渠道的核心作用在变化，“去中间化”便是最大的威胁。
怎么才能让经销商的作用最大化，不被“去掉”呢，我想还是回到原点来谈这个问题，那就是需要做到无法取代。经销商有下游网络，也有直接运营的终端，甚至消费者，要发挥“连接”的作用，做到更加了解客户和消费者。另外，信息、资金、货物、客情、促销等等，这些都厂家难以做到的，也是经销商未来的价值所在。
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从产品到价值。经销商不但是在卖货，卖价差，更多的是提供价值，整合资源。白酒经销商在未来要成为了综合的区域品牌运营商，带给下游网络终端和消费者品牌的整体价值。配合厂家，甚至主动承担起一些品牌培育和推广任务、分销渠道的管控，形成渠道的强势、终端的控制和消费者的黏性。
从客情到服务。客情是什么？不单是你认识他，关系好，而是你可以整合他的相关资源为自己的品牌服务。所以，要提升到服务的角度，站在对方的角度考虑问题：你能给分销网络和终端做什么。要下沉到终端，甚至是消费者层面，建立稳定的客户服务关系。通过从终端，云端，到社群的服务，建立更加稳固的关联。
好产品，更加需要好服务和好体验，当然也需要围绕核心消费群形成社群体验，这是增强价值认同和黏性的关键，也是移动互联网时代，经销商跟大品牌竞争的新方法。
未来的经销商更加了解市场和客户，能够承担品牌培育和推广功能，管控渠道和终端，形成生态化和平台化的优势。
具体策略和方法
培育潜力大单品。
白酒经销商要想在市场规模和利润中达成一个最优平衡，业务需要聚焦到有潜力的大单品上。一年需要选择1-2款有潜力的产品进行培育，这是长远发展、生意增长点和利润来源。
优选地方优势品种。如果地方白酒有优势品种，可以选取几个品种作为战略培育和合作。地方品牌加上地方经销商，可以巩固经销商在当地的地位，也容易形成影响；做好全国产品不算啥，但做好一个地方产品，很容易获得大品牌的青睐，树立经销商地位，影响力和话语权。如果拿不到优势品种，次优势品种也可以，反正还是需要跟地产酒有联系，最好能够做好一两款地产酒，这是在本地形成影响和建立战略合作关系的重要手段。
社群思维的小而美品牌。如果该区域经济领先，但没有地方优势品种，甚至地方产品很弱，那怎么办？个人觉得还可以自己利用圈子和社群的力量，创建一个品牌。比如像深圳、广州这样的城市，如果有一个当地人自己的酒，也是想象力很足的事情。做小而美的品牌，利用社群和圈子进行推广，做足文章，主打情感和情怀，通过同乡会、协会和各种高端人脉圈，也可以做出一些业绩。
当然，社群运营不简单，主要是怎么跟圈子内的人群形成价值观的认同，然后提供有价值的内容，如培训、分享、资源对接等，形成一套运营模式。
附带做全国大品牌。代理全国知名大单品，当然是可遇不可求，可惜这样的机会不是一般经销商可以把握的。如果做一般的分销，只要做好，也可以带来很多新机会，这就要看经销商在当地的地位和网络发展情况，需不需要借助大品牌建立网络，带动其他产品的销售了。
白酒的渠道竞争趋向更加专业化和细分化，但未来白酒经销商一定不是单纯的卖酒，一定会走向生态圈的构建，强化销售的黏性和附加值。
观点：深知精准营销CEO 蒋军
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