鲁达 寿险销售培训课件：展业中巧用现金价值表10页.ppt
巧用现金价值表
麦尔斯：美国著名寿险推销大师，尤其擅长促成。有一次，他去一个农场主家里推销保险，当他解释保险利益时，农场主不断点头称是，但当他要农场主买单时，农场主面对要交的这笔保费却开始犹豫了，他说这笔钱不在他的计划范围。
“先生，如果您把您每年两头奶牛的牛奶送我喝，我保证你的牧场的几千头牛在任何情况下都不出问题，保证您的牧场不管遇到什么情况都能象现在一样繁荣经营，您看如何？”
农场主说：“这当然好，没问题，两头牛的奶与牧场的繁荣相比，对我来说，小菜一碟，可您如何保证能我永远这么好的经营呢？”
麦尔斯说：“您再确定一下两头牛的奶您能不能送我？”
农场主说：“毫无问题”
麦尔斯说：“很好，很简单，我把你送我的牛奶卖掉给您交保费，我的承诺就实现了，你看是我卖了牛奶来给您交，还是您自己卖牛奶来缴呢？”
农场主：“噢，这样呀，那还不如我自己卖能拿好价钱，我自己来缴好了。 ”
中 心 思 想：
人寿保险是无形的商品，不同的客户对它有不同的需求。不断地挖掘人寿保险中的商品特色，换一个角度谈保险激发客户的需求，往往会有意想不到的效果。
寿险营销是针对无形商品的销售，需要激发商品的特色，进行思想的交流。如果客户的思想能够沟通交流，我们的销售就可顺利进行了。在与客户沟通中能让客户听到他从别的业务员处听不到的信息及专业知识，他就会去聆听你说的每一句话，我们就此从另一个角度来谈销售创意，巧用现金价值表。
“我不生大病，
那未这钱自己
不是享受不到了吗？”
业务员往往会从爱心、责任感、身价，假设生病的惨境去吓客户，形成推销，从而形成对立面，很是苦恼。
我们不妨从另一个角度来转换思路，告知客户保单是一种有价值的法律文本，是可以提取现金价值的。
如：假设一个33岁女性，投保10万康宁终身，年交保费7300元，交费年限20年，共计7300×20年＝146000元。庆幸的是她没患大病，若客户在70岁时想拿钱用，可提取现金价值179000元，你就会大吃一惊：179000-146000 =33000元
也就是说用零代价换来了一张三十万面额的预付支票，保障了她70岁前的财务安全和人身价值，同时保险公司每年还付给她891元的利息
在说明过程中，业务员应向客户提问，准备什么时候拿钱，如果客户想往前拿，要有意识地提醒他，年纪越长，重疾机率越高；越往后，现金价值越高，其差价就越小，代价就越小，并要引导客户思考在现实中有哪一项计划安排可以做到这样事情。从而，使保单魅力和寿险的意义真正体现出来 。
谢谢