鲁达 本期的核心观点：
上一期讲了催眠术再营销的神奇作用，今天分享了5个催眠语法，帮助将商业信息毫无痕迹地移植到消费者的大脑中。(威廉莎士比亚，催眠，催眠，催眠，催眠，催眠)。
催眠的概念分为广义和狭义，与营销、广告相关的即是广义催眠，比如电脑、电视播放歌曲，比如《我的滑板鞋》这样的神曲，歌停止了，脑袋里却还在回响着歌的旋律便是一种催眠，我们接触到的大众媒体，都是在对受众进行催眠。
媒体传达的信息，通过表象系统，比如视觉、听觉等进入人的大脑，形成受众大脑中的“地图”，很多营销技巧都是可以用催眠中的心锚设定、催眠语法和次感元等理论来解释和指导。
催眠有自己独特的语法，通过与受众潜意识的“接触”，“躲过”受众的主观意识的“过滤”和“排斥”，让受众“不知不觉”的接受指令。这些指令，体现在肯定句、问句、否定句和双关语中。
01
催眠语法：隐晦命令
微软在很多年以前有一个广告，做得特别心机Boy，广告在介绍软件的时候闪过一幅图片，图片里比尔盖茨坐在椅子上，旁边两个大字BUY IT。经调研，因为广告中显示两个字，导致购买量大量增加。这两个字显然虽然一闪而过，受众的显意识可能没有注意到，但是潜意识已经接收到了。这种广告被称为阈值广告，（这里多说几句，阈值的阈，外面一个门，里面一个或者的或，这个阈值就是通常我们说的阀值，其实是不存在阀值这个词的，是很多人不认识阈值这个阈字，认字认半边，就干脆叫阀值了，然而大家都错，阈值就变成阀值了）。
阈值这个词，原来是说像听觉、视觉等这样的感觉，人能够感受到的最小刺激强度。超过阈值即可以感觉到，没有超过便无法感知。阈下广告实质是潜意识传播的一种，穿过受众显意识的察觉，促使潜意识接收到信息。
为什么做成阈下广告呀？就是因为有些信息不能太明显，太明显的话，人就会有意识的进行抵触，反而不能很好的接受信息。这种技巧在催眠中，称作为隐晦命令，即在催眠诱导中，插入一些语句，对被催眠者下命令，达到当事人难以抗拒的目的。
被我们认为是全宇宙的第一恶俗广告的脑白金广告，虽然被很多人骂，觉得低俗，但是却促使产品销量大增，广告中反复播放的“送礼就送脑白金”，无疑就是在给受众下隐晦命令，受众的潜意识已经悄然接受了指令，于是送礼时自然选择脑白金。
那对于我们普通的中小创业者来说怎么来应用这样的隐晦命令呢？其实有很多可以用的地方。
之前我无意中点开了淘宝的直播，大部分的淘宝直播给我的感觉画面都很low，至少不高级，一个卧室一样的背景，然后一个也长的不是太漂亮的女生在那里口若悬河的用“只卖889”的语言使劲推销自己的产品。但是其中一个直播间，让我印象很深，她的背景墙不是卧室，而是经常明星见面会常用的那种偏金色的背景版的颜色，立马让人感觉这个直播间高级很多，其实也是一种潜意识的攻击。
如果她能在有一些催眠命令，那可能销售效果会好更好，比如在背景板前面放一个小的牌子，牌子设计得像一个淘宝按钮，和手机淘宝上的“加入购物车”的按钮一样，不排除这样的小变化会增加销售的转化。同理，比如线下的服装店，餐饮店，为什么不在店门口的X展架上多出现几个字呢，比如：“先进去坐下，再点餐”，或者是更加简单粗暴，在店门口写两个字：“入口”或者“进口”，都可能会通过这样潜意识暗示，让更多的人莫名其妙的走进店里去。
02
催眠语法：插入问句
催眠的语法结构中，也有插入问句的模式。插入问句，有的时候可以干扰受众的大脑，引导受众的思路。
举些例子：你今天晚上吃饭还是吃面？其实是在暗示你一定要吃东西。
再比如，一个女孩子不喜欢你或者没有准备好，她在晚上会说，你待会回去的时候是坐地铁还是打车回去？其实就是暗示你你今晚必须得回去。
请看看我们店里哪样东西你最喜欢？其实是在暗示你一定有喜欢的。
你到有多喜欢我？其实是在暗示你是爱我的。
这种插入问句的方式未必百分之百的有效，但是很多时候会加快消费者的消费决策，甚至会加快女孩子答应成为你的女朋友。
我们经常走过一些餐馆，服务员要么公式化的说“欢迎光临”，要么就说“帅哥，吃点什么？”其实这种语言完全就是无用功，无非仅仅是在化解当服务员的人的心理尴尬，有客人来了，不说话，感觉不热情，还不如随便说点什么？但是对我个人来说，常常因为这样的话，我直接转头就走了，感觉有一种不真诚感，或有一种说不出来的压力感。
但是，如果换一句话，会感觉好太多，比如：“帅哥，今天点点家常菜还是特色菜？”其实潜台词就是，我们这里便宜的家常菜也有，贵一点的特色菜也有，而且暗示了消费者已经做好决定在本店里用餐了。
03
催眠语法：否定之否定
对一件事，人们往往会通过潜意识做出第一反应，而潜意识是不会做复杂的推理和思考的。比如“你晚上千万别想着你家里有鬼这件事”，其实潜意识里的第一反应恰恰是家里有鬼。只有大脑经过显意识的处理以后，才会做出理性的判断：“哦，你太坏了，其实你就是想吓我，阿弥陀佛，我家里没有鬼。”
因此，从否定的语气入手，即可轻松消除受众“必须回应的压力”。比如劲酒的广告语说“劲酒虽好，可不要贪杯”，通过正话反说，提醒消费者，劲酒是值得多喝的，广告变相的推崇过量饮酒，以提升产品的销量。
对待一个命令，人们往往会有两极化反应，一种对于命令的“遵守”，另一种是对命令的“抵抗”。做出抵抗的人，比较敏感。商品宣传和推广中，如果发现有喜欢抵抗的人，采取“否定之否定”的办法，介绍商品一些无关紧要的小瑕疵，“提醒”消费者多多考虑后再购买该商品，反而可以收到奇效。
国外有一个卖汽车的推销员的案例，从来都不主动劝说消费者换车，而说：“汽车是消耗品，你现在的车其实还可以再继续开开呀，不用那么着急换”，反而这个人卖的车的数量是最多的，其实，你可以想想，这个消费者没有动买车的心，那跑来逛4S店干什么，而销售员说的这句话恰恰打消了顾客的排斥感。
04
催眠语法：暧昧语句
伟大的催眠大师艾瑞克森的催眠技巧中，还有很多暧昧词句的方法，换到中文里，就是一语双关，比如上一期脑细胞节目中有一个卖板栗的品牌叫“举个栗子”，每当有人说话说到“举个例子”这句话的时候，就会让人想起这个板栗品牌，这个案例除了成功的设置了心锚以外，也是用了催眠语法当中的暧昧词句的方法。
这样的词句，一语双关，风趣幽默，更容易让人愉悦放松，促使产品信息进入潜意识层面，受众还可以透过表面的含义中，进行思考双重的深层含义，容易进入心理学上讲的“入神状态”，更容易接受广告传递的信息。
再来举个含义上比较“暧昧”的成功案例，二战时期的有一款烟的名字叫幸运烟，这个烟的名字可不得了，就算你不抽烟，上了战场都要抽两口，因为抽了这个烟以后可以躲子弹啊，所以，暧昧词句有的时候给人的力量的非常强大的。
05
催眠语法：隐喻
伟大的催眠大师艾瑞克森的催眠治疗理念和常规的心理治疗不同，她还非常擅长在催眠过程中讲故事，使用隐喻的力量，真正的成功的广告不是直接自吹自擂，而是依靠故事来传达意境.
最简单就是老枝花卤的slogan：“小时候，姥爷院子里的下酒菜”，其实我当时在选择这句slogan的时候是相当纠结的，因为买老枝花卤的人90%都是女性，而女性都是不太喜欢喝酒的，但是最后我还是坚持的使用了这句slogan，因为很多人跟讲，他们非常喜欢这句slogan传达出的意境。
我们再来看另外一个例子，很多年前，有一款很出名的啤酒叫圣泉黑啤，现在做得怎么样不清楚，但是当年是很火的，当年圣泉黑啤做了一个很经典的广告，广告当中的文案说：“那一年，我去了南方，才发现南方的路是那么漫长，还有南方非常毒辣的太阳，我晒得很黑，但直到今天，我一直认为黑比白好。圣泉黑啤，给不怕黑的男人”。
广告讲述了一个热血男儿去南方辛苦打拼，吃尽苦酸甜苦辣的故事，广告用直白的语言和奋斗不息的故事，把一个族群和一个品牌架构在了一起，形成了一个特殊的世界，把黑表达成成熟内敛卖给了28-40岁的城市白领男人，掀起了当年火爆的销售场面。
还是那句话，学习心理学除了可以给别人贴标签，还可以实现在营销上的攻城略地，这几期关于心理学在营销上的应用仅仅是一个简单的抛砖引玉，希望不仅仅只是给大家开了脑洞，而是能够成为站在营销的角度去系统的学习心理学的开始。
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